一、銷售一種滿足需求的方式

1.滿足社會(huì)需求的模式

²        企業(yè)是價(jià)值創(chuàng)造的過程

²        顧客接觸商品的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

2.以顧客為中心的銷售－顧問式銷售

3.顧客的購(gòu)物決策心理過程

4.銷售工作的關(guān)鍵點(diǎn)

²        發(fā)現(xiàn)顧客的需求

²        激發(fā)顧客的潛在需求

5.企業(yè)需求的層次

二、成為優(yōu)秀的銷售人員

測(cè)試：在購(gòu)買活動(dòng)中，顧客關(guān)注的是什么？

1.優(yōu)秀的銷售人員是創(chuàng)造價(jià)值的人

2.優(yōu)秀銷售人員的態(tài)度、知識(shí)與技能

3.發(fā)現(xiàn)你的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力

4.養(yǎng)成良好的習(xí)慣

三、拜訪前的準(zhǔn)備

1.為拜訪設(shè)定目標(biāo)

2.準(zhǔn)備你的溝通要點(diǎn)

²        我要讓他了解什么？

²        我要了解他的什么？

3.輔助物料的準(zhǔn)備

4.個(gè)人形象的準(zhǔn)備

四、拉近距離的開場(chǎng)

1.相互認(rèn)識(shí)

2.寒暄開場(chǎng)

3.迅速獲得對(duì)方認(rèn)同與好感的技巧

4.介紹自己，說明拜訪的原因與目的

五、探尋客戶的需求

1.說與問

2.探尋需求的問題-事實(shí)、態(tài)度、期望、動(dòng)機(jī)

3.問問題的流程

4.在拜訪前設(shè)計(jì)你的問題

²        工具問題準(zhǔn)備表

5.問問題時(shí)的行為

六、說服客戶接受你的產(chǎn)品與服務(wù)

1.介紹產(chǎn)品的常見問題――強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)

2.FBA陳述法

²        特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的含義

²        特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益陳述法的運(yùn)用

—客戶購(gòu)買的是利益

—每個(gè)特點(diǎn)對(duì)應(yīng)多個(gè)利益   

—利益需要挖掘

²        在復(fù)雜的銷售中的運(yùn)用

—要根據(jù)關(guān)聯(lián)人的需要調(diào)整利益

—根據(jù)對(duì)方的需求變化來調(diào)整利益

3.通過差異化創(chuàng)造你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

同質(zhì)化造成價(jià)格是客戶選擇產(chǎn)品的*標(biāo)準(zhǔn)

找到差異化的項(xiàng)目，并完善它

七、化解客戶的異議

1.異議與異議的內(nèi)在動(dòng)機(jī)

2.異議產(chǎn)生的原因

²        客戶－不需要、擔(dān)憂、沒有購(gòu)買能力

²        產(chǎn)品與服務(wù)

²        銷售人員

3.異議對(duì)銷售工作的作用

²        了解客戶的狀態(tài)

²        發(fā)現(xiàn)問題，

²        明確行動(dòng)方向

4.異議處理的要點(diǎn)

²        避免漠視與征服的處理辦法

²        檢測(cè)產(chǎn)品與服務(wù)與客戶的需求的聯(lián)系

²        站在對(duì)方的角度來思考

²        多種手段探尋對(duì)方異議的動(dòng)機(jī)

5.如何克服客戶的不關(guān)心？

6.如何影響客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？

7.如何克服客戶的價(jià)格異議？

八、獲得承諾

1.承諾的內(nèi)容與時(shí)機(jī)

2.獲取承諾的兩種方式：流動(dòng)與推動(dòng)