培訓(xùn)時間：2012年5月25日 一天  9:00-16:30
培訓(xùn)投資：人民幣1600元/人(含培訓(xùn)費、資料費、茶點費、文具費等)
培訓(xùn)地點：北京海淀區(qū)（詳細(xì)請報名后索取確認(rèn)函）
培訓(xùn)對象：銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售*經(jīng)理、銷售代表、職業(yè)經(jīng)理人。
培訓(xùn)方法：課堂授課，并結(jié)合案例研究，模擬演練來加深對主題的掌握
培訓(xùn)前言：
 當(dāng)今的*市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，不僅對銷售人員的素質(zhì)、技能等方面的要求越來越高,更是對于我們的管理者能否建立一套適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的制度提出了挑戰(zhàn);每個市場當(dāng)中都有優(yōu)秀的企業(yè)存在, 他們是如何成就當(dāng)今的領(lǐng)袖地位, 他們在成長的過程中是如何成功邁向卓越? 企業(yè)發(fā)展的環(huán)境各不相同, 管理的模式無法照搬復(fù)制, 但對于成功企業(yè)管理理念的探討與學(xué)習(xí), 對他們經(jīng)歷的前車之鑒的回顧與反思, 必將有助于我們對自身企業(yè)管理的完善與提高.
 本課程以講師自身服務(wù)過的幾家財富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

*單元：銷售經(jīng)理的市場策略 （上午）

  1、營銷計劃的制定：
  環(huán)境分析：發(fā)現(xiàn)和評價市場機(jī)會
  細(xì)分市場——目標(biāo)市場——市場定位
  開發(fā)市場營銷組合策略（本次培訓(xùn)重點）
  執(zhí)行和控制市場營銷組合策略

2、營銷計劃的實施：

營銷*步：了解企業(yè)所處的環(huán)境
 宏觀營銷環(huán)境分析
 營銷環(huán)境分析 
 競爭分析及競爭策略
 不同競爭者的競爭戰(zhàn)略
 客戶分析
營銷第二步：確定目標(biāo)市場
 市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和原則
 目標(biāo)市場的選擇
 評估細(xì)分市場
 目標(biāo)市場范圍策略
 市場細(xì)分化策略
營銷第三步：制訂營銷組合策略
 產(chǎn)品策略：整體產(chǎn)品與生命周期
 價格策略：影響價格的主要因素及定價策略
 渠道策略：渠道的選擇與整合
 促銷策略：營銷溝通的五個方面

案例分析與討論：

互動單元：（中午）      你善于與下屬相互溝通嗎？游戲------我是誰？

第二單元：邁向成功---營銷渠道的開發(fā)與維護(hù)

一．首先，思考一些最基本的問題

  賣什么? --行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝
  賣給誰? --客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
  他們有什么特點?
  他們大都在什么地方賣?
  怎么賣—渠道主導(dǎo)市場還是品牌引導(dǎo)消費
  他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品?
  他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?

二．經(jīng)銷商的選擇：
  我們要經(jīng)銷商做什么？
  廠家對經(jīng)銷商的期望---
  理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---
  選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是---
  渠道建設(shè)中的幾種思考：
  銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
  自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
  網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
  一定要選實力強(qiáng)的經(jīng)銷商？
  合作只是暫時的？
  渠道政策是越優(yōu)惠越好？
   … …
我們的結(jié)論是---           
  經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：  
  經(jīng)銷商對廠家的期望：
  廠家應(yīng)盡的義務(wù)
  廠家可以提供的幫助
  廠家額外提供的服務(wù)
我們的結(jié)論是--對方的需求，正是你對其管理的切入點

二．經(jīng)銷商的管理
  渠道營銷管理四原則
  如何制訂分銷政策                           
  分銷權(quán)及專營權(quán)政策
  價格和返利政策
  年終獎勵政策
  促銷政策
  客戶服務(wù)政策
  客戶溝通和培訓(xùn)政策
  銷售業(yè)績是*的評估內(nèi)容嗎？
  確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)
  定額
  重要的可量化的信息補(bǔ)充
  產(chǎn)品組合和市場滲透
  評估年度業(yè)績    
  定額完成率
  銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
  客戶滿意度
  市場增長率
  市場份額
心得與體會：渠道管理的*境界在與管理的標(biāo)準(zhǔn)化

第三單元：大客戶的開發(fā)與維護(hù)

前言：大客戶管理的概述和發(fā)展
→ 什么是大客戶
→ 大客戶是如何形成的
→ 為什么要對大客戶進(jìn)行管理
→ 大客戶管理發(fā)展模型及階段
→ 區(qū)域運作模型

*章 客戶開發(fā)與銷售謀略：
一．知己知彼
  1. 我們銷售的是什么
  2. 我們的優(yōu)勢是什么
  3．我們的不足是什么
  4．誰是競爭對手
  5. 客戶是誰
  6. 客戶為何會選擇我們

二．不戰(zhàn)而勝
  1. 三種不同層次的競爭
  2. 三種不同方式的競爭
  3. 整合資源，確立優(yōu)勢
  4. 鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝

第二章 針對不同客戶的銷售模式
一. 營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗
  1. 創(chuàng)新思維的建立
  2. 側(cè)重成本控制的銷售模式
  3. 注重雙贏的營銷模式
  4. 看重長期合作的營銷模式
  5. 突出客戶感受的營銷模式

二. 有效的客戶需求分析與銷售模式建立
  1. 客戶的潛在需求規(guī)模
  2. 客戶的采購成本
  3. 客戶的決策者
  4. 客戶的采購時期
  5. 我們的競爭對手
  6. 客戶的特點及習(xí)慣
  7. 客戶的真實需求
  8. 我們?nèi)绾螡M足客戶

講師背景

鮑老師,北京經(jīng)濟(jì)系研究生；美國南加州（USC）工商管理碩士；營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。曾任美國AQA集團(tuán)大區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際*公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。目前仍就職于通用電氣公司，擔(dān)任C&I（消費及工業(yè)電氣產(chǎn)品）事業(yè)部亞太區(qū)高級營銷管理工作。
具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實踐經(jīng)驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實際運用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評。
已開設(shè)的部分優(yōu)勢培訓(xùn)項目: 《大客戶銷售與管理》、《經(jīng)銷商管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證》、《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設(shè)》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊管理》、《雙贏談判技巧》、《激勵技巧》、《目標(biāo)管理》、《績效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等。