要成為一名優(yōu)秀的銷售精英，不僅要具備汽車銷售的相關(guān)專業(yè)銷售知識，而更重要的是怎么樣與客戶溝通？怎樣才能讓客戶心甘情愿的買我們的產(chǎn)品？銷售人員想讓客戶真正的滿意，那就要從自身的修養(yǎng)、基本的待人接物、禮儀禮貌、 溝通技巧、表達方式等方面去提升。

　　本課程就是汽車銷售這個行業(yè)的問題出發(fā)，特別歸納總結(jié)了關(guān)于汽車銷售應(yīng)該學(xué)習(xí)的禮儀知識以及有效溝通技巧。希望本課程可以幫助到想在汽車銷售方面做到業(yè)績的朋友們。

　　【培訓(xùn)時間】：10天共60課時

　　【培訓(xùn)對象】：汽車銷售人員、客戶經(jīng)理、基層員工等

　　【培訓(xùn)形式】：理論講授40%、實際演練30%、情景模擬20%、游戲互動5%、案例分析5%

　　【課程目標】：

　　通過培訓(xùn)使學(xué)員懂得如何根據(jù)自己的職業(yè)塑造其個人形象；

　　通過培訓(xùn)使學(xué)員掌握在現(xiàn)代商業(yè)交際活動中必須遵循的禮儀規(guī)范；

　　通過培訓(xùn)使學(xué)員掌握基本的銷售技巧及相關(guān)禮儀規(guī)范；

　　通過培訓(xùn)提升學(xué)員與客戶的溝通能力；

　　通過培訓(xùn)使學(xué)員提高職業(yè)化素養(yǎng)，從而提升企業(yè)形象；

　　通過培訓(xùn)提升企業(yè)對外服務(wù)的形象，統(tǒng)一服務(wù)內(nèi)容，統(tǒng)一服務(wù)標準

　　【課程背景】

　　在*，隨著人們生活水平的提高，與之相伴增加的有汽車銷售店。其中，汽車銷售的最重要的方式為展廳銷售。同時，隨著汽車銷售店的增加，企業(yè)之間的競爭也越來越激烈，那么，當產(chǎn)品本身在質(zhì)量、價格上的差異越來越小時，企業(yè)在競爭中又靠什么獲勝呢。

　　首先，最基礎(chǔ)、最重要的還是企業(yè)的服務(wù)，企業(yè)的形象。在這樣的大背景下，各個汽車銷售企業(yè)，都把提升本企業(yè)形象和服務(wù)規(guī)范、提高顧客滿意率、銷售成功率，作為企業(yè)文化和制度建設(shè)的重要內(nèi)容，以提升核心競爭力和美譽度。

　　所以，汽車銷售禮儀與客戶溝通技巧培訓(xùn)，就成了提升汽車銷售企業(yè)核心競爭力的重要措施之一。

　　【課程大綱】：

　　你了解你的客戶嗎?

　　你重視你的客戶嗎？

　　你了解你的客戶與車輛之間的關(guān)系嗎？

　　你知道客戶的現(xiàn)在需求與潛在需求嗎？

　　你知道如何規(guī)劃長期經(jīng)營客戶關(guān)系嗎？

　　你知道如何與客戶共贏發(fā)展進步嗎？

　　*講、現(xiàn)代銷售禮儀在賣場服務(wù)中的作用

　　一、什么是銷售禮儀

　　二、汽車銷售為什么需要禮儀

　　零售業(yè)發(fā)展需要加強禮儀

　　銷售禮儀的功能

　　三、銷售禮儀要遵循的原則

　　耐心

　　關(guān)心

　　愛心

　　善意

　　誠意

　　四、成功銷售人士應(yīng)具備的品格

　　必勝的信念和旺盛的意志

　　靈活的思維方式

　　遵守自己的許諾

　　豐富的社交知識

　　忍耐和寬容

　　尊重顧客

　　切忌浮躁

　　本章培訓(xùn)方式：講師講授

　　第二講、汽車銷售的自我定位

　　一、如何做一名出色的促銷員

　　嫻熟的產(chǎn)品及優(yōu)特點知識

　　充滿自信的銷售技巧

　　讓顧客感覺舒暢的服務(wù)禮儀

　　二、你的任務(wù)

　　介紹產(chǎn)品→調(diào)查顧客評價及反應(yīng)

　　三、通過努力，你能得到什么？

　　專業(yè)知識 + 溝通能力 + 應(yīng)變能力 + 銷售技巧 +終身受益的敬業(yè)精神 + 豐厚的報酬 = 成就感

　　本章培訓(xùn)方式：講師講授，并與學(xué)員交流

　　第三講、汽車銷售人員職業(yè)形象優(yōu)化

　　一、著裝禮儀

　　1、著裝的基本原則

　　個性原則、和諧原則、TPO原則（time、place、occasion）

　　2、男士著裝

　　西裝、襯衫及領(lǐng)帶的選擇與搭配

　　鞋襪的搭配常識

　　3、女士著裝

　　著裝的選擇：西服長褲、西服套裙、工裝

　　著裝四講究：整潔平整、色彩技巧、配套齊全、飾物點綴

　　長襪的規(guī)范穿著

　　4、“三一定律”和“三色原則”

　　5、銷售人員工裝要求

　　干凈、平整、無損

　　6、揚長避短的著裝搭配

　　7、常見的著裝誤區(qū)

　　二、儀容禮儀

　　1、面部修飾

　　修面：男士魅力的亮點

　　化妝：女士職業(yè)形象的標志

　　2、發(fā)部修飾

　　發(fā)部的整潔

　　發(fā)型的選擇

　　頭發(fā)的美化

　　3、肢體修飾

　　手臂的修飾

　　下肢的修飾

　　4、化妝規(guī)范

　　職業(yè)妝的方法

　　職業(yè)妝的禁忌

　　三、儀態(tài)禮儀

　　1、站姿要領(lǐng)

　　站姿訓(xùn)練

　　站姿禁忌

　　2、坐姿要領(lǐng)

　　幾種常用的坐姿

　　坐姿禁忌

　　3、行走要領(lǐng)

　　走姿規(guī)范

　　多人行走時的方位

　　進出房門的規(guī)

　　行走禁忌

　　4、合理蹲姿

　　5、手勢的不同含義

　　四、表情禮儀

　　微笑服務(wù)的魅力、微笑訓(xùn)練

　　眼神的使用規(guī)范和禁忌

　　本章培訓(xùn)方式：講師講授并示范，學(xué)員練習(xí)。

　　第四講、汽車銷售人員服務(wù)用語的規(guī)范

　　一、服務(wù)人員語言規(guī)范意識的培養(yǎng)

　　口齒清晰

　　語音標準

　　語調(diào)柔和

　　語氣正確

　　用詞文雅

　　二、銷售接待文明用語

　　日常文明用語

　　稱謂用語

　　接待用語

　　問答用語

　　道歉用語

　　三、服務(wù)忌語

　　本章培訓(xùn)方式：講師講授，并與學(xué)員交流

　　第五講、汽車銷售工作接待禮儀

　　一、迎接來賓

　　三聲：歡迎聲、回答聲、送別聲

　　三主動：主動微笑問候、主動詢問客戶需求、主動講解自己產(chǎn)品

　　二、稱呼禮儀

　　1、稱呼的技巧

　　2、社交稱呼的語音禁忌

　　使用錯誤的稱呼

　　使用不通行的稱呼

　　使用不當?shù)男袠I(yè)稱呼

　　使用庸俗低級的稱呼

　　使用綽號作為稱呼

　　三、名片禮儀

　　名片的遞接

　　名片的索取：交易法、激將法、謙恭法、聯(lián)絡(luò)法

　　交換名片的順序：卑先尊后

　　四、握手禮儀

　　正確的握手方式

　　握手的先后順序：長者優(yōu)先、女士優(yōu)先

　　握手要領(lǐng)：右手、熱情、時間、力度

　　握手禁忌

　　五、介紹禮儀

　　介紹自己：單位、*、職務(wù)、姓名

介紹他人：姓名、單位、職務(wù)等

　　六、奉茶禮儀

　　奉茶順序

　　續(xù)茶時機

　　七、電梯禮儀

　　進出順序

　　注意事項

　　八、送客禮儀

　　結(jié)束會談的時機

　　送客的方位

　　道別方式

　　本章培訓(xùn)方式：講師講授并示范，學(xué)員練習(xí)

　　第六講、汽車銷售人員的銷售技巧

　　一、汽車銷售步驟

　　銷售準備

　　接近客戶

　　進入銷售主題

　　調(diào)查以及詢問

　　產(chǎn)品說明

　　展示的技巧

　　締結(jié)

　　二、銷售準備

　　1、銷售人員準備

　　自我心理準備

　　形象準備

　　銷售工具準備

　　2、研究所銷售的產(chǎn)品

　　了解產(chǎn)品

　　相信自己的產(chǎn)品

　　三、接近客戶

　　1、提供咨詢

　　對銷售人員的要求

　　客戶的需求

　　了解客戶需求的方法

　　2、車輛展示

　　環(huán)繞介紹——6點介紹法

　　了解客戶購買的動機

　　3、異議處理

　　產(chǎn)生異議的原因

　　異議的種類

　　正確對待異議

　　處理異議

　　四、締結(jié)成交

　　購買時機——客戶的購買信號

　　建議購買

　　成交技巧

　　簽訂合同

　　交車、驗車

　　本章培訓(xùn)方式：講師講授，學(xué)員分組練習(xí)

　　第七講、汽車銷售人員溝通技巧的提升

　　一、溝通的三大法則：聽清楚、說明白、好話說出來

　　二、注意語音、語速、語調(diào)、音量

　　三、傾聽禮儀

　　四、和顧客的溝通的三A規(guī)則

　　接受別人accept

　　重視別人attention

　　贊美別人admire

　　五、交談禮儀

　　語言文明

　　態(tài)度友善

　　方式恰當

　　內(nèi)容得體

　　回避禁忌

　　六、銷售人員的“七不問”

　　年齡、婚姻、收入、地址、宗教信仰、身體、經(jīng)歷

　　七、洽談座次的安排

　　第八講、汽車銷售禮儀與客戶溝通技巧培訓(xùn)