時間：2013年5月23日、24日
地點：北京市
一、培訓(xùn)背景
●市場競爭日趨殘酷，如何抓住機(jī)遇尋求突破？
●海外出口轉(zhuǎn)國內(nèi)銷售， 企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何能轉(zhuǎn)危為安？
●制造業(yè)危機(jī)與小微企業(yè)危機(jī)的出路何在？是產(chǎn)品，是技術(shù)，是資金，是人才？
大客戶作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，成為了企業(yè)間競爭的主戰(zhàn)場。因此，哪些是我們的準(zhǔn)大客戶？如何建立與準(zhǔn)大客戶之間的合作？如何保有我們的大客戶？本課程將圍繞這三個問題，引導(dǎo)參加者系統(tǒng)地關(guān)注大客戶的問題，從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的大客戶。
二、培訓(xùn)對象
銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員。
三、培訓(xùn)內(nèi)容
主題一、大客戶的定義及特征
1、大客戶的定義
2、大客戶的特征
3、大客戶采購主體的六個需求層次
4、案例分析
主題二、大客戶銷售理念的正確定位
1、傳統(tǒng)營銷學(xué)中的經(jīng)典4P理論
2、現(xiàn)代營銷學(xué)中的4C理論
3、“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的概念
4、“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的特點及優(yōu)勢
5、“以客戶為中心”的大客戶銷售中的注意事項
主題三、 學(xué)會建立“以客戶為中心” 的大客戶銷售模式
1、步驟一：大客戶銷售前的具體準(zhǔn)備工作
1）大客戶銷售前需要掌握的7大類必備銷售情報
2） 通過“銷售漏洞理論”正確理解大客戶銷售中挖掘新客戶的重要意義
3）大客戶銷售中潛在銷售數(shù)據(jù)分類及有效管理
4）大客戶銷售中開發(fā)新客戶的有效渠道與科學(xué)手段
2、步驟二：學(xué)會通過會
1）備
2）與大客戶span>
3）嘗試與決策者聯(lián)系
4）恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B
5）確定客戶的需求
6）塑造產(chǎn)品的價值
7）大客戶12條準(zhǔn)則
8）假設(shè)成交的技巧
9）確立隨訪要求
3、步驟三：“以客戶為中心”的大客戶銷售面訪全程解析
1）如何在會談開始時率先打破沉默，營造良好氛圍
2）如何在*次見面就努力與大客戶建立信任關(guān)系
3）面談中如何通過正確的提問深入挖掘客戶的需求（SPIN技巧）
4）學(xué)會善于傾聽大客戶的“心聲”
5）學(xué)會解讀客戶的肢體語言
6）學(xué)會銷售解決方案，而不僅是產(chǎn)品（FAB技巧）
7）向決策群體銷售中的注意事項
8）大客戶銷售面談中應(yīng)對拒絕的正確步驟
9）選擇最合適的時機(jī)成交
10）正確認(rèn)識大客戶銷售中回訪的重要性
主題四、銷售人員的自我管理
1、保持高度的熱情
2、設(shè)置合理的目標(biāo)
3、科學(xué)的時間管理
主題五、銷售主管的工作與定位
1、銷售主管該做什么？
1） 案例分析：這個主管該如何做？
2）銷售主管的主要工作
2、管理的幾個注意點
1）管理要注意度。案例分析：這個主管為什么會失??？
2） 管理無大事，一切在細(xì)節(jié)（抓銷量，也得從細(xì)節(jié)抓起）
3） 防火重于救火（預(yù)防更重要）
3、銷售主管角色定位
1） 與公司、上司、同事的關(guān)系定位
2） 與下屬的關(guān)系定位
主題六、銷售團(tuán)隊建設(shè)
1、銷售人員的挑選
1） 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？
2） 面試銷售人員要注意的問題
3） 應(yīng)聘人員的試用 -- 試用時如何觀察判斷？
2、銷售人員的培育
1） 銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練？
2） 培訓(xùn)成本太高？
3） 為什么培訓(xùn)效果不理想？
4） 指導(dǎo)下屬時要注意的幾個問題
5） 輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的主要方法
3、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1） 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
2） 如何留住優(yōu)秀人才？
四、現(xiàn)場授課講師
屈曉亮 百朗專職講師，百朗營銷研修中心主任研究員，銷售管理系列課程制作人，高級咨詢師，*企業(yè)聯(lián)合會特聘專家，高級培訓(xùn)師，曾任職于國內(nèi)某大型公司高級經(jīng)理，經(jīng)驗豐富。
姜海波 百朗專職講師，銷售管理系列課程制作人，高級咨詢師，*企業(yè)聯(lián)合會特聘專家，曾任職于中航三星銷售培訓(xùn)主管。
五、認(rèn)證證書（如需辦理證書費用為800元/人）
經(jīng)培訓(xùn)通過考試合格后頒發(fā)人力資源和社會保障部《銷售管理師》培訓(xùn)證書（帶國徽）。網(wǎng)上注冊、官方網(wǎng)站查詢,通用，根據(jù)《職業(yè)教育法》的規(guī)定，人力資源管理*和用人單位可根據(jù)此證了解人員接受培訓(xùn)的情況，作為能力評價、考核、聘用和任職的重要依據(jù)。請學(xué)員準(zhǔn)備身份證復(fù)印件一份，二寸證件照2張，提前郵遞或現(xiàn)場報到時交至?xí)?wù)組。證書可在人力資源和社會保障部*人事人才培訓(xùn)網(wǎng)進(jìn)行查詢，
六、收費標(biāo)準(zhǔn)
本次培訓(xùn)費1680元/人（含學(xué)費、資料講義、學(xué)習(xí)文具、培訓(xùn)期間午餐），報到后統(tǒng)一開具發(fā)票；如需安排住宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排，費用自理。
優(yōu)惠方案一：標(biāo)準(zhǔn)會員培訓(xùn)費：9800元/年（本次培訓(xùn)費免費+一年中可免費兩天基層主管、班組長相關(guān)課程）；中級會員培訓(xùn)費：24800元/年（本次培訓(xùn)費免費+一年中可免費四天基層主管、班組長相關(guān)課程）；高級會員培訓(xùn)費：59800元/年（本次培訓(xùn)費免費+一年中可免費六天基層主管、班組長相關(guān)課程）。
優(yōu)惠方案二：1、外出參觀考察班68000元/年【全年累計可分批派20人（原價3800元/人）外出學(xué)習(xí)，含食宿費及參觀考察費，送標(biāo)準(zhǔn)會員（9800元/年）服務(wù)一年】；2、外出參觀考察班91200元/年【全年累計可分批派30人（原價3800元/人）外出學(xué)習(xí)，含食宿費及參觀考察費，送標(biāo)準(zhǔn)會員（9800元/年）服務(wù)一年】；3、外出參觀考察班106000元/年【全年累計可分批派40人（原價3800元/人）外出學(xué)習(xí)，含食宿費及參觀考察費，送標(biāo)準(zhǔn)會員（9800元/年）服務(wù)一年】。
優(yōu)惠方案三：1、內(nèi)訓(xùn)季卡活動72000元【3個月中可安排6天北京實戰(zhàn)講師內(nèi)訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容及講師從60位師資庫中選擇，送標(biāo)準(zhǔn)會員（9800元/年）服務(wù)一年】；2、內(nèi)訓(xùn)半年卡活動115200元【6個月中可安排12天北京實戰(zhàn)講師內(nèi)訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容及講師從60位師資庫中選擇，送標(biāo)準(zhǔn)會員（9800元/年）服務(wù)一年】；3、內(nèi)訓(xùn)年卡活動201600元【12個月中可安排24天北京實戰(zhàn)講師內(nèi)訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容及講師從60位師資庫中選擇，送標(biāo)準(zhǔn)會員（9800元/年）服務(wù)一年】。
優(yōu)惠方案四：1、一線員工工作效率輪訓(xùn)15萬元/年【全年累計可安排30天培訓(xùn)師授課，送標(biāo)準(zhǔn)會員（9800元/年）服務(wù)一年】；2、一線員工工作效率輪訓(xùn)20萬元/年【全年累計可安排50天培訓(xùn)師授課，送標(biāo)準(zhǔn)會員（9800元/年）服務(wù)一年】；3、一線員工工作效率輪訓(xùn)24萬元/年【全年累計可安排80天培訓(xùn)師授課，送標(biāo)準(zhǔn)會員（9800元/年）服務(wù)一年】。
七、報名方法與>
報名方法：請將報名回執(zhí)傳真至（010）楊帆收
