馬堅行：市場開發(fā)與經銷商管理（2013版）
——新形勢下市場銷量倍增之道
培訓時間：
2013年5月11-12日 深圳
2013年5月24-25日 上海 2013年6月22-23日 廣州
2013年7月5-6日 上海 2013年7月27-28日深圳
2013年8月10-11日北京 2013年8月24-25日 廣州
2013年9月6-7日 上海 2013年9月28-29日 深圳
2013年10月11-12日上海 2013年10月26-27日廣州
2013年11月8-9日 上海 2013年11月23-24日深圳
2013年12月13-14日上海 2013年12月28-29日 廣州
【溫馨提示】本課程可為企業(yè)提供上門內訓服務，歡迎div>
一、直面挑戰(zhàn)：
面對蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網電商渠道，地面?zhèn)鹘y(tǒng)代理渠道如何應變？傳統(tǒng)塑造品牌推廣品牌的方法在互聯(lián)網電商時代是否已經過時？面對競爭激烈的區(qū)域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣?？墒?，一流的產品卻找到二流的經銷商，市場怎能做起來？廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策，經銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，產品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關，可又有幾個銷售經理真正發(fā)揮好公司政策和把準經銷商的贏利模式？大多銷售經理無法與經銷商平等溝通，用笨拙方法壓銷售任務，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經銷商怨聲四起，經銷商怎么管控？大牌經銷商很牛，常常獅子大開口；小經銷商實力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉變觀念，聽話合作，快速反應與有效執(zhí)行？來吧！集德能營銷營銷專家們的*研發(fā)課程，2013版《市場開發(fā)與經銷商管理》（2天），將為你提供新形勢下區(qū)域市場開發(fā)與經銷商管理的全面解決方案。
二、培訓收益：
1、學習區(qū)域市場規(guī)劃的關鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關系，聚焦四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規(guī)劃與網點布局的具體方法。
2、學習篩選經銷商方法與工具，統(tǒng)一學員對優(yōu)質經銷商的看法，并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。
3、學會根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經銷商團隊的方法，讓經銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？
4、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經銷商的銷售政策？如何幫助經銷商制定針對零售終端的政策？
5、學會面對意向經銷商，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到*，吸引經銷商的合作。學會激勵經銷商的六種方法。
6、學習如何掌控經銷商的各種手段，同一區(qū)域多家經銷商的如何管理？分析互聯(lián)網時代庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
7、學會對經銷商進行有效評估與問題改善，學會與不合格經銷商安全“分手”的技巧。
8、解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓結束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。
三、培訓對象：
總經理、營銷副總、區(qū)域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員
四、培訓投資：
2500元/人（含教材、午餐、茶點、稅費）
五、培訓形式：
理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練
六、課程大綱：（2天共14小時）
*單元：區(qū)域市場的規(guī)劃
一、你有以下三大難題嗎？
難題一：“市場開發(fā)屢不成功”
難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”
難題三：“有銷量卻沒有利潤”
國內80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？
二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？
1、學會SWOT分析。
2、領會公司的渠道戰(zhàn)略。
3、區(qū)域經理市場規(guī)劃六步法。
4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？
三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：
1、新產品如何快速打入成熟的目標市場？
2、面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？
3、電子商務時代立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合
●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。
第二單元：優(yōu)質經銷商的選擇
一、優(yōu)質經銷商的戰(zhàn)略意義
一流的產品+ 二流的經銷商 = 二流的市場
二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場
二、優(yōu)質經銷商選擇五步驟：
*步：明確公司銷售政策
第二步：調查區(qū)域市場特征
第三步：走訪溝通準經銷商
第四步：甄選的關鍵要素
1、優(yōu)質經銷商的標準
2、學會《經銷商篩選工具》
第五步：談判簽約經銷商
三、不同品牌階段，不同的經銷商選擇策略
●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經銷商選擇之路。
第三單元：如何策反競爭對手的經銷商？
一、面對成熟市場，如何撕破缺口？
二、教你五步法絕殺，成功策反對手經銷商
三、成功完成一次策反活動要注意四個關鍵點
●案例分析：陜西××汽車品牌深圳市場成功策反競爭對手客戶活動紀實。
第四單元：吸引優(yōu)質經銷商的五套談判動作
一、“一套思路”出發(fā)
1、與優(yōu)質經銷商“戀愛”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野牛”
3、“上對轎子嫁對郎”
二、“兩項特質”武裝
1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心
2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關
人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
1、情感防線---如何建立信任感？
2、邏輯防線---如何建立利益感？
3、倫理防線---如何建立品德感？
四、“四大問題”促成
1、四大問題：
問題1：“你們的價格太高，賣不動。”
問題2：“你們的產品單調，沒競爭力。”
問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4：“你們的品牌在這里沒有*度。”
2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術
五、“五面鏡子”返照
1、哪來“五面鏡子”？
2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢
3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則
4、不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異
●案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。
第五單元：有效管理經銷商的六大系統(tǒng)
一、經銷商有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇 ②培育 ③激勵 ④協(xié)調 ⑤評估 ⑥調整
二、經銷商的培訓與輔導
1、經銷商企業(yè)：廟小、錢少、活重
2、如何成為經銷商公司化經營的顧問？
3、如何幫助經銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經營團隊？
4、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠
三、激勵經銷商的積極性
1、明白經銷商跟定你的三條件：
①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發(fā)展保障
2、激活經銷商的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的法寶
●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？
四、用協(xié)調法處理棘手的老問題
1、有效防止互聯(lián)網上低價沖擊
2、同一市場多家經銷商并存的管理策略
3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧
4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題
5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題
●案例分析：聯(lián)想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動力。
五、做好經銷商的動態(tài)評估
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？
1、區(qū)域市場經銷商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。
●案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬。
第六單元：幫助經銷商提升終端銷量
一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎？
1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續(xù)創(chuàng)新
2、互聯(lián)網時代經銷商門店營銷模式的創(chuàng)新
3、終端門店最有效的七種營銷模式
二、快速提升零售終端銷量緯度
1、宣傳推廣—利用an style="font-size: 11pt; color: black">群、微博現(xiàn)代手段，讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”。
2、氛圍營造—人的運動化，貨品的生動化，場地的節(jié)日化
3、銷售服務—見招拆招，“只有鉆石才能切割鉆石”。
4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。
5、促銷活動—創(chuàng)新促銷是拉動終端的“風火輪”。
三、如何提升你的品牌在終端的表現(xiàn)？
1、如何讓經銷商主推你的品牌？
從產品戰(zhàn)略到企業(yè)文化到贏利模式的反滲透策略
2、提升零售終端忠誠度的方法
①增加客戶跳槽成本六方法
②選擇“鐵桿”店員的五個標準
③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧
小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的方法
3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作
4、做好客情關系與客戶信用風險動態(tài)管理
●案例分析：山東××著名阿膠品牌快速提升產品終端表現(xiàn)年銷量由10億到20億的“3+6”營銷策略。
七、講師介紹：
馬堅行 老師
實戰(zhàn)渠道營銷專家
終端運營管理專家
MSS銷售訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人
中旭商營銷管理客座教授
廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司咨詢顧問
馬堅行老師先后就職于跨國企業(yè)與民營集團，具備雙重視角看待國內渠道營銷問題。從一線業(yè)務做起，到擔任營銷管理中高層，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓工作打下了扎實的基礎。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用；最喜歡講授“漁夫撒網”綱舉目張的故事，提出了營銷渠道二批“支點原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點與終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定了。二批“支點”幫你撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。
在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統(tǒng)”在國內實戰(zhàn)銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的*選擇，他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《市場開發(fā)與經銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《經銷商做大做強自我修煉》、《銷售溝通與談判策略》、《五項突擊打造終端優(yōu)勢門店》等實戰(zhàn)營銷課程。他近期培訓過的部分客戶包括：賽萊默、中財集團、富邦集團、三九集團、瑞虎集團、眾合宏圖電子、創(chuàng)世紀實業(yè)、凱爾達、仙迪集團、糧油儲備、美樂多、大方永嘉、東風汽車、朗迅實業(yè)、歐萊寶地板、大臺農飼料、威時沛運物流、河東電子、福田電工、聯(lián)想電腦、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長城資產、好幫手電子、愛車屋、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。
