《顧問(wèn)式銷售―以客戶為中心的銷售》
課程收益
本課程更適合于針對(duì)行業(yè)客戶、大客戶的以解決方案為主的銷售。
課程特色
學(xué)識(shí)廣博，講課富有激情，語(yǔ)言簡(jiǎn)練、風(fēng)趣、幽默，有很強(qiáng)的感染力，能夠有效的調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，課堂氣氛非?；钴S。
講課深入淺出，能夠從抽象的理論和復(fù)雜的現(xiàn)實(shí)中談古論今、引經(jīng)據(jù)典，演繹出精彩的分析。
緊扣企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，將深?yuàn)W的管理理論、管理方法以及自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。
在傳授學(xué)員知識(shí)和技能的同時(shí)幫助學(xué)員培育自己的管理哲學(xué)和管理思想。
課程內(nèi)容
顧問(wèn)式銷售―以客戶為中心的銷售內(nèi)訓(xùn)課程大綱：
銷售其實(shí)就是說(shuō)服的過(guò)程，這個(gè)課程教會(huì)你兩件事情：
把你的思想放進(jìn)別人的口袋，把別人口袋里的錢，放進(jìn)你的腰包。
讓客戶SAY YES的八個(gè)步驟
*講：什么是以客戶為中心的銷售？
一、以客戶為中心的銷售的特點(diǎn)
二、購(gòu)買行為
三、銷售行為
四、銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
五、需求與銷售的不同階段
第二講：以客戶為中心的銷售的幾個(gè)基本概念
六、需求
七、利益
八、購(gòu)買循環(huán)
第三講：關(guān)于購(gòu)買循環(huán)
九、銷售對(duì)話的路徑
十、客戶的決策與銷售代表的決策
第四講：SPIN與FAB
十一、FAB方法
第五講：以客戶為中心的銷售對(duì)話策略
十二、購(gòu)買循環(huán)的四個(gè)決策點(diǎn)與銷售策略的關(guān)系
十三、決策點(diǎn)跳躍和回環(huán)的技術(shù)
第六講：SPIN技術(shù)進(jìn)階
十四、狀態(tài)性詢問(wèn)、問(wèn)題性詢問(wèn)、暗示性詢問(wèn)、需求確認(rèn)詢問(wèn)
十五、與客戶購(gòu)買循環(huán)的結(jié)合點(diǎn)
第七講：解除客戶的抗拒點(diǎn)
十六、客戶為什么會(huì)有抗拒點(diǎn)
十七、解決抗拒點(diǎn)的步驟
十八、覺(jué)見(jiàn)抗拒點(diǎn)的解決方法
第八講：好的開(kāi)場(chǎng)白
十九、說(shuō)服力的開(kāi)場(chǎng)白
二十、時(shí)間的安排
第九講：良好的談判策略和心理
二一、開(kāi)價(jià)的方法、時(shí)機(jī)、地點(diǎn)
二二、上級(jí)策略
二三、還價(jià)策略
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