催眠式銷售--巔峰銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練

 一、催眠式銷售心態(tài)
1．銷售溝通中八條原則
 2．銷售人員自我狀態(tài)管理的四種方法
1）觀念管理 2）語言管理 3）動作管理 4）心念管理
3.  銷售狀態(tài)的兩大禁忌
4.  心靈品質(zhì)決定語言層次，心靈磁場決定語言效果
5.  游戲互動：颶風(fēng)與太陽
1）什么是颶風(fēng)式銷售？什么是太陽方式銷售？
二、購買的真相
1. “催眠購買”是怎么回事
2. 如何發(fā)現(xiàn)某人所處的催眠狀態(tài)
三、 催眠式銷售技術(shù)
1．溝通5要素
1）文字
2）語調(diào)
3）動作
4）語言訊息 
5）非語言訊息
2 . 圖象語言的五個原則
1）了解客戶的熟悉的場景畫面
2）了解客戶心理上的厭惡抗拒
3）了解客戶的神經(jīng)感受形態(tài)
4）了解客戶的興趣愛好
5）了解客戶的學(xué)業(yè)專業(yè)
3. 催眠的核心技術(shù)——契合的策略
1）語言契合的方法
2）觀念感受情緒的契合方法
3）經(jīng)驗與動作的契合方法
4）確認(rèn)的技巧
4. 問問題的技巧
1）開放式問題。 2）鎖定式問題
5. 問問題的六大作用:
1） 問開始 2）問興趣 3）問需求 4）問痛苦 5）問快樂 6）問成交
6. 問問題六大原則:
1） 注意語氣語調(diào) 2）問簡單的問題  3）問是的問題
4） 問二選一問題  5）事先想好答案 6）能問盡量少說
7. 聆聽的層次
1）聽懂對方說的話.
2）聽懂對方說話背后的意思
3）聽懂對方說話背后意思里想要你說的話.
4）聽懂對方為什么說這句話有時比說什么更重要.
8. 銷售過程中永恒的六大問題
1） 你是誰？
2） 你要跟我談什么？
3） 你談的事情對我有什么好處?
4） 如何證明你講的是事實？
5） 為什么我要跟你買？
6） 為什么我要現(xiàn)在跟你買？
9. 良性客戶對產(chǎn)品或服務(wù)抗拒六大原因:
1）價格 2）功能  3）競爭對手 4） 質(zhì)量  5）售后服務(wù) 6）與銷售人員互動的感覺
10. 解除客戶反對意見的步驟
1） 確定決策者 2）耐心聽完客戶提出的抗拒 3）確認(rèn)抗拒 4）辨別真假抗拒 5）鎖定抗拒 6）取得顧客承諾 7）再次框視 8）合理解釋
11. 解除反對意見四種策略
1）說比較輕松還是問比較輕松
2）講道理比較容易還是講故事比較容易
3）西洋拳打法輕松還是太極拳打法比較輕松
4）反對他否定他比較輕松，還是認(rèn)同他配合他、再影響他說服他比較輕松愉快.
12. 成交的關(guān)鍵
1） 成交的關(guān)鍵在于敢于成交.2）成交總在五次拒絕后.3）只有成交才能幫助顧客.4）不成交是他的損失   

聯(lián)系人：袁老師