如何才能做好銷售-武漢銷售培訓(xùn)班

一、抗拒=顧客的提問

二、七種最常見的抗拒種類，以及如何應(yīng)對(duì)

1、   沉默型抗拒：要多問客戶問題，讓客戶多說話。

2、   借口型抗拒：先忽列他的借口。你所提的問題非常重要，價(jià)錢是每一個(gè)人都會(huì)考慮到的因素，所以我們待會(huì)可以專門來討論你認(rèn)為價(jià)錢上的問題，在討論價(jià)錢問題之前，我們先花幾分鐘來告訴你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

3、   批評(píng)型抗拒：切忌與客戶產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)。（1）用合一價(jià)構(gòu)法。我非常理解你所擔(dān)心的事情，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)上仍然有一些這樣的問題，同時(shí)我想問下如果我們的產(chǎn)品的質(zhì)量能工夠讓你滿意的話，那你是愿意購(gòu)買呢？（2）反問：請(qǐng)問價(jià)錢是你考慮的*因素嗎？如果我們的質(zhì)量能夠讓你滿意，你是否就沒有問題了？當(dāng)你在考慮到價(jià)格問題的同時(shí)，也回讓你注意到產(chǎn)品的質(zhì)量也是非常重要的，你說是嗎？

4、   問題型抗拒：先表示認(rèn)可，然后回答客戶的問題。

5、   表現(xiàn)型抗拒：稱贊他的專業(yè)，除了你所講的外，我向你介紹下產(chǎn)品還有那些優(yōu)點(diǎn)。

6、   主觀型抗拒：多發(fā)問，多請(qǐng)教，讓客戶多談看法。

7、   懷疑型抗拒：提出客戶的口碑和見證。

要分辨出客戶的抗拒是否真的，如重復(fù)兩次以上，就是真的。

一、處理客戶抗拒的九個(gè)技巧

1、   了解抗拒真正的原因。

2、   提出抗拒時(shí)要耐心傾聽。

3、   以問題代替回答。請(qǐng)問你在購(gòu)買驅(qū)鼠器的時(shí)候最主要的考慮因素是什么？?jī)r(jià)格和質(zhì)量、效果那個(gè)對(duì)你比較重要？

4、   對(duì)抗拒表示同意或贊同。我非常能夠了解為什么你覺得我們的產(chǎn)品比較貴，因?yàn)橛形覀冞^去很多的老客戶當(dāng)他們?cè)谫?gòu)買我們產(chǎn)品時(shí)也認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較貴，同時(shí)當(dāng)他們了解我們產(chǎn)品后，都決定購(gòu)買，購(gòu)買了以后都認(rèn)為物超所值，覺得很值得。

5、   假設(shè)解除抗拒法：請(qǐng)問是價(jià)錢太貴了嗎？那除了價(jià)錢以外你還考慮那些因素呢？不斷問下去，著重解決*一個(gè)抗拒點(diǎn)。

6、   反客為主法：把顧客之所以不購(gòu)買產(chǎn)品的抗拒變成他應(yīng)該購(gòu)買產(chǎn)品的原因。

7、   重新框視法（定義轉(zhuǎn)化法）：有很多客戶在一開采的時(shí)候都跟我們講他們不需要我們的產(chǎn)品，后來我們發(fā)現(xiàn)他們不需要的原因只是不夠了解我們的產(chǎn)品，而當(dāng)他們了解我們的產(chǎn)品后，都覺得他們需要我們的產(chǎn)品。所以我想只花你一點(diǎn)時(shí)間，來讓你了解我們的產(chǎn)品能夠給你帶來的好處。

8、   提示引導(dǎo)法：當(dāng)你正在考慮到價(jià)格問題的同時(shí)，也會(huì)讓你注意到好的產(chǎn)品質(zhì)量和效果也是非常重要的，你說是嗎？（會(huì)讓你、會(huì)使你、會(huì)幫助你）。當(dāng)你正在考慮是否要購(gòu)買保險(xiǎn)的同時(shí)，也會(huì)使你想到給你的家人和孩子一個(gè)長(zhǎng)期的保障也是非常重要的，你說是嗎？

9、   心錨原理：與你的客戶建立積極、好的心錨，讓客戶一看到、一聽到你就有好的心情。

第九講：締結(jié)成交---有效締結(jié)顧客的方法（1）

一、締結(jié)時(shí)應(yīng)避免的三項(xiàng)錯(cuò)誤：

1、   與客戶爭(zhēng)執(zhí)。用合一價(jià)構(gòu)法來解除抗拒。

2、   不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)者。你所提到的產(chǎn)品是沒錯(cuò)，有一些優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)我們的產(chǎn)品差異點(diǎn)和他們不一樣的地方在。。。

3、   不要對(duì)客戶作出沒有辦法兌現(xiàn)的承諾。

二、顧客對(duì)價(jià)錢的抗拒

1、如果我所銷售的產(chǎn)品不合適你的話，那么我告訴你是免費(fèi)的。

三、價(jià)錢抗拒的技巧

1、   在創(chuàng)造出客戶的充分興趣之前，不要談?wù)搩r(jià)錢。不要在一開次就告訴客戶價(jià)錢。價(jià)錢永遠(yuǎn)是*階段才考慮到的問題。

價(jià)錢是我最感興趣討論的問題了，所以在討論到價(jià)錢問題之前，我想先告訴你幾個(gè)關(guān)于我們產(chǎn)品的特點(diǎn)和信息。

2、   把注意力放在產(chǎn)品的價(jià)值及客戶利益上。

3、   物超所值概念，強(qiáng)調(diào)附加價(jià)值。

4、   將產(chǎn)品和更貴的東西相比。我們的產(chǎn)品是比普通的驅(qū)蚊燈貴一些，你想知道原因嗎？

5、   延伸法則：

6、   強(qiáng)迫成交法：我想我已把這項(xiàng)產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn)都已經(jīng)跟你介紹得比較清楚了，所以我準(zhǔn)備了一份購(gòu)買合同，如果你覺得購(gòu)買比較劃算，那么我覺得你可以下一個(gè)決定了，如果你覺得我們的產(chǎn)品對(duì)你一點(diǎn)好處都沒有，那你可以不用理會(huì)這份合同。在顧客作出決定之前，保持沉默。

第十講：締結(jié)成交---有效締結(jié)顧客的方法（2）

一、十個(gè)有效的締結(jié)技巧和方法

1、   假設(shè)成交法：不要問客戶買不買，問客戶決定購(gòu)買以后選擇性的問題。

2、   不確定締結(jié)法：當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶猶豫不決時(shí)，不確定商品是否還有為借口來促成客戶購(gòu)買決定。把客戶要不要買產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成能否買的到了。

3、   總結(jié)締結(jié)法：把產(chǎn)品的利益和好處從頭到尾從客戶最感興趣的開次很快地講一遍。

4、   寵物締結(jié)法：讓客戶實(shí)際的去觸摸、去試用的產(chǎn)品，讓他心理上有產(chǎn)品已歸屬他的感覺。

5、   富蘭克林締結(jié)法：我知道要購(gòu)買決定是不容易的，將產(chǎn)品的好處和壞處都講給客戶聽，讓客戶選擇。

6、   定單締結(jié)法：

7、   隱喻締結(jié)法：當(dāng)客戶提出一個(gè)抗拒的時(shí)候，用一個(gè)故事來回答他。對(duì)客戶的抗拒點(diǎn)，預(yù)先準(zhǔn)備好所需的故事。

8、   門把締結(jié)法（反敗為勝法）：通過次法，找出客戶的真正抗拒，解除抗拒。

9、   對(duì)比締結(jié)法：先強(qiáng)調(diào)介紹貴的東西，然后向客戶介紹便宜的商品。

10、6+1締結(jié)法（問題締結(jié)法） ：設(shè)計(jì)一系列問題，讓客戶不斷回答是、對(duì)、我也是肯定答案，形成慣性。問題前后之間要連貫。

11、客戶轉(zhuǎn)介紹。在請(qǐng)求客戶轉(zhuǎn)介紹后，要求客戶幫忙先打g="EN-US">

名稱：武漢盛世領(lǐng)導(dǎo)力企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)