《珠寶導(dǎo)購素質(zhì)全面提升》課程大綱
【課程對象】：珠寶導(dǎo)購員
【課程時間】：實戰(zhàn)版4天，濃縮版2天
【課程大綱】：
(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強調(diào)訓(xùn)練的意義和目的、紀(jì)律)
導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于客戶心理分析、營銷等方面的難題？每人提出自己工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)。
*章、珠寶營業(yè)員導(dǎo)購實戰(zhàn)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、客戶接近及信賴建立技巧
（一）3種接近的方式及接近語言
（二）溝通六件寶
（3）開場問候語
（四）溶入對方的情境
二、收集信息與挖掘顧客的深層需求
（一）收集信息方法
（二）快速分析信息技巧
（3）察言觀色技巧訓(xùn)練
（四）創(chuàng)造客戶需求
（五）SPIN引導(dǎo)技巧
（六）目的建議引導(dǎo)技巧
3、挖掘和推銷珠寶產(chǎn)品賣點
（一）珠寶產(chǎn)品的一般賣點
1、材料賣點
2、結(jié)構(gòu)賣點
3、價格賣點
4、配件賣點
5、工藝賣點
6、服務(wù)賣點
（二）珠寶產(chǎn)品的深層賣點
1、人文賣點
2、心理賣點
3、人性化賣點
4、名人效應(yīng)賣點
四、珠寶產(chǎn)品呈現(xiàn)：
（一）影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的3大因素
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)的語言：品牌文化、功效描述、產(chǎn)品價值分析
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的方式：視覺化、體驗式、案例式、實驗式、
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)時的態(tài)度、情緒、信心
（二）產(chǎn)品推介的3大法寶
1、視頻營銷
2、體驗營銷
3、比較營銷
（3）如何呈現(xiàn)珠寶產(chǎn)品， 讓客戶覺得超值
1．視覺化呈現(xiàn)
2．體驗式呈現(xiàn)
3．參觀式呈現(xiàn)
4．客戶見證
5．產(chǎn)品對比實驗
（四）如何獲得客戶的認(rèn)可
1．拉攏客戶
2．影響客戶
3．全方位呈現(xiàn)產(chǎn)品及公司
4．巧妙獲得客戶的認(rèn)可
（五）產(chǎn)品組合推薦：兩件套裝、3件套裝、四件套裝、五件套裝。
二件套飾：(項鏈+戒指)、(戒指+耳環(huán))、(項鏈+耳環(huán))、 (耳環(huán)+胸針)、(手鐲+耳環(huán))
3件套飾;(戒指+項鏈+耳環(huán))、(戒指+項鏈+胸針)
四件套飾：(戒指+項鏈+耳環(huán)+胸針)、(戒指+項鏈+耳環(huán)+手鐲)
五件套裝：(戒指+項鏈+耳環(huán)+胸針+手鐲)、 (戒指+項鏈+耳環(huán)+手鐲+頭飾)
（六）常見產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)及呈現(xiàn)方式示范指導(dǎo)
耳環(huán)、戒指、項鏈、手鏈、手鐲、投資型黃金、其他黃金飾品…
五、黃金貨品及陳列技巧
（一）黃金珠寶管理——經(jīng)營之本
（二）珠寶陳列的重要性
（3）烘托氛圍的生動化陳列技巧
（四）環(huán)境氛圍的3大要素
（五）店內(nèi)氛圍營造
（六）如何擺放3贏柜臺
（七）珠寶首飾的貨品陳列六原則
（八）柜臺陳列的方法
（九）道具的運用
（十）貨品陳列的注意