2013年09月28-29日 上海

2013年10月18-19日 深圳

2013年11月22-23日 上海

2013年12月21-22日 深圳



課程背景


專注于打造卓越項(xiàng)目運(yùn)作技能的金牌課程

項(xiàng)目類銷售小的從幾十萬到幾百萬，大的則幾千萬到過億，由于金額大、技術(shù)服務(wù)復(fù)雜、時間周期長，大部分都是采用直銷的項(xiàng)目類銷售方式，最終大部分采用招標(biāo)或者議標(biāo)的方式?jīng)Q定中標(biāo)者。


這類銷售覆蓋客戶如:公檢法工商行政等行業(yè)客戶；國有大型行業(yè)客戶，如金融、電力、電信、煤炭石油數(shù)百個大行業(yè)客戶；還有大型公司。產(chǎn)品覆蓋通訊設(shè)備，it軟件硬件，建筑工程，燈光工程，醫(yī)療設(shè)備，電梯設(shè)備等。

項(xiàng)目運(yùn)作能力已逐漸成為拿下競爭激烈的重大項(xiàng)目的必要技能，可以說，只有掌握它方可擔(dān)當(dāng)大任。

本課程是從上百個經(jīng)典案例中總結(jié)和提煉出來的，理論和實(shí)踐雙重能力提升是培訓(xùn)的*特點(diǎn)。課程既注重原理和理論的系統(tǒng)完善性，又注重實(shí)踐操作的有效性。理論上讓學(xué)員從中學(xué)到原理和分析方法，培養(yǎng)學(xué)員的思維和分析素質(zhì)；實(shí)踐上，通過大量的、鮮活的真實(shí)

案例培訓(xùn)學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)能力。

課程從銷售人員在實(shí)際工作中遇到的各種問題來著手設(shè)計(jì)課程內(nèi)容，主要從以下幾個方面:

首先，是立項(xiàng)。

銷售人員往往會在立項(xiàng)階段缺乏經(jīng)驗(yàn)，實(shí)際上不是所有的項(xiàng)目都可以立的:時間節(jié)點(diǎn)錯過的、關(guān)系平臺不具備的、價值取向沒有優(yōu)勢的，立項(xiàng)就是錯的，那么立項(xiàng)有哪些標(biāo)準(zhǔn)呢？我們要采取哪些措施來驗(yàn)證是否可以立項(xiàng)呢？這將是本課程培訓(xùn)收獲之一。

其次，切入項(xiàng)目。

很多銷售人員見了幾次客戶，交流幾次，也給了不少資料，然后就不知道項(xiàng)目如何做了；對關(guān)鍵客戶不知道如何入手，感覺切不進(jìn)去，對客戶在想什么不知道，競爭對手情況不知道；當(dāng)然談不上想出什么策略來，所能做的就是等待，缺乏明確的目的性和相對應(yīng)的策略，這是切入的基本功不過關(guān)，這將是本課程培訓(xùn)收獲之二。

本次培訓(xùn)，學(xué)員將會學(xué)到意向形成機(jī)制原理，學(xué)會分析客戶心理和采購過程；并學(xué)會項(xiàng)目運(yùn)作的一些基礎(chǔ)知識:關(guān)系運(yùn)作的規(guī)律、項(xiàng)目運(yùn)作五階段、決策鏈分析方法；同時還會學(xué)到許多策略和方法來黏住客戶，并成為客戶的顧問和朋友。

第三，意向形成與鎖定。切入之后，我們?nèi)绾螤I造優(yōu)勢，促進(jìn)客戶對我們公司和產(chǎn)品意向的形成，最終鎖定招標(biāo)，也是困擾很多銷售人員的一個難點(diǎn)。

展示完你的優(yōu)勢不代表你就有優(yōu)勢，只有客戶心目中認(rèn)可你的優(yōu)勢才能叫優(yōu)勢，這還不代表客戶有采購你的意向，因?yàn)楦偁帉κ忠灿衅渌膬?yōu)勢，所以，如何讓客戶意向成為自己產(chǎn)品的采購意向，這里面有很多策略值得研究，還有，當(dāng)意向形成的時候，如何識別并抓住機(jī)會，鎖定意向決定招標(biāo)？

本課程將從幾十個項(xiàng)目中提煉出各種訓(xùn)練場景，練習(xí)項(xiàng)目分析和判斷技巧，利用DMI決策鏈分析和博弈表來制定對策。從而達(dá)到快速提高項(xiàng)目分析和運(yùn)作能力的目的。

第四，招標(biāo)收果。學(xué)員將會學(xué)到常見的幾種招標(biāo)模式，并理解各種招標(biāo)模式的應(yīng)用場景；否則，自己即使拿下了客戶的意向，也可能因?yàn)檎袠?biāo)經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致優(yōu)勢并沒有在招標(biāo)中體現(xiàn)出來，枉費(fèi)心機(jī)。所以，必須要對各種招標(biāo)了如指掌，才能做到運(yùn)作自如的境界。凡是對招標(biāo)不熟悉的，難成合格的項(xiàng)目銷售。

本課程將立志打造一個專注于大項(xiàng)目銷售、提升分析判斷與實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作能力的首創(chuàng)課程。為企業(yè)單位打造精英團(tuán)隊(duì)提供強(qiáng)有力的培訓(xùn)方法。

適用學(xué)員

1、處于從初級水平向中高級水平邁進(jìn)階段的銷售人員和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)；

2、需要提高項(xiàng)目運(yùn)作能力的工程項(xiàng)目類銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、*主管；

3、項(xiàng)目運(yùn)作型銷售:百萬級，千萬級，甚至上億級別的大型工程類項(xiàng)目型銷售人員和團(tuán)隊(duì)；

4、建筑工程行業(yè)、通訊行業(yè)、IT項(xiàng)目行業(yè)、燈光工程行業(yè)等各類行業(yè)的項(xiàng)目銷售人員及團(tuán)隊(duì)；

5、目標(biāo)客戶是、大行業(yè)企業(yè)、國有大型特大型企業(yè)的銷售人員和團(tuán)隊(duì)。

課程特色

◇理論聯(lián)系實(shí)際:從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去，理論聯(lián)系實(shí)際地大幅度提高項(xiàng)目運(yùn)作水平。

◇真實(shí)性:完全真實(shí)的項(xiàng)目案例，還原驚心動魄的打單過程，讓學(xué)員學(xué)到實(shí)戰(zhàn)的本領(lǐng)。

◇實(shí)操性:老師歡迎學(xué)員拿自己的項(xiàng)目案例來現(xiàn)場討論，這樣收益更大，講師經(jīng)歷過戰(zhàn)火硝煙，和學(xué)員深入分析討論，幫助學(xué)員提高實(shí)操能力。


培訓(xùn)收益


◇提升掌控項(xiàng)目的能力，提高成功率；

◇掌握切入項(xiàng)目并且黏住項(xiàng)目的思路和方法；

◇掌握推進(jìn)和展開項(xiàng)目運(yùn)作的步驟和方法，并步步為營建立優(yōu)勢，逐步形成意向；

◇能夠分析、判斷項(xiàng)目特點(diǎn)以及狀況，并依此制定項(xiàng)目運(yùn)作策略；

◇學(xué)會競爭博弈分析，掌握博弈分析工具；

◇學(xué)會客戶意向分析法，從而鎖定意向并收獲招標(biāo)；

◇學(xué)會項(xiàng)目運(yùn)作評價工具的運(yùn)用，及時把控項(xiàng)目運(yùn)作好壞狀態(tài)；

◇學(xué)會制定項(xiàng)目計(jì)劃，并能夠結(jié)合博弈模型來監(jiān)控和執(zhí)行項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃；

◇學(xué)會建構(gòu)高層關(guān)系，在項(xiàng)目中立于不敗之地。


課程大綱


*部分、項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗

項(xiàng)目越大，運(yùn)作越關(guān)鍵


本部分學(xué)習(xí)目標(biāo):通過兩個真實(shí)的案例，了解大項(xiàng)目運(yùn)作過程中的常見問題，了解大客戶銷售需要的科學(xué)知識和個人素質(zhì)準(zhǔn)備，銷售人員僅靠勤奮做項(xiàng)目還不夠，只有用心做項(xiàng)目才能邁向高峰。

一、平民身份如何演繹奧運(yùn)5千萬的水立方項(xiàng)目！

一個成功的運(yùn)作，可以拿下*的項(xiàng)目

平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說是高干子弟

二、一個2500萬項(xiàng)目的失敗案例

即使是大牌產(chǎn)品企業(yè)，也照樣敗給一個小公司


運(yùn)作過程的失敗，遭致后期招標(biāo)全面被動


三、項(xiàng)目運(yùn)作中問題點(diǎn)和難點(diǎn)


1、切入問題



問題:不知道如何切入項(xiàng)目，無法準(zhǔn)確理解客戶興趣點(diǎn)，黏住客戶，讓項(xiàng)目順利進(jìn)行。


案例學(xué)習(xí):5000萬的奧運(yùn)項(xiàng)目中，客戶經(jīng)理是如何抓住業(yè)主*決策層興趣點(diǎn)來牽引項(xiàng)目的，最終排除重重障礙奪得制高點(diǎn)的。

2、推進(jìn)問題

●問題A:了解到關(guān)鍵決策人后無法采取行之有效的行動來推進(jìn)項(xiàng)目

◇奧運(yùn)案例中，如何精心策劃寶貴的5分鐘與奧組委主席*決策者見面機(jī)會的。

◇失敗案例中，隨手拈來的大好機(jī)會錯失了，遭致后面被動局面，其實(shí)，推進(jìn)工作環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)出破綻，即導(dǎo)致最終敗局。

●問題B:在項(xiàng)目的推進(jìn)過程中，關(guān)鍵工作開展不下去，不知道如何化優(yōu)勢為勝勢？

◇奧運(yùn)項(xiàng)目業(yè)主要設(shè)計(jì)方案，這是兩難決策，*成功化被動為主動，并將優(yōu)勢變勝勢，招標(biāo)引導(dǎo)成功，最終雙贏。

●問題C:客戶決策鏈判斷錯誤導(dǎo)致丟單

◇奧運(yùn)項(xiàng)目中決策者錯綜復(fù)雜，多路廠家都有自己的支持者，如何把握關(guān)鍵決策因子，失敗案例中，老板出差看似簡單，交代下邊人來處理，實(shí)際上他并沒有放權(quán)，樣板段演示實(shí)際上沒有起到作用。

●問題D:只有掌握了客戶意向形成機(jī)制，收獲成果才能有更多勝算，案例中我們要求一起反思:

◇失敗案例中，哪幾個環(huán)節(jié)沒有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成，貽誤戰(zhàn)機(jī)，導(dǎo)致后期處境被動？

◇項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力不足，導(dǎo)致白白辛苦。關(guān)鍵因子態(tài)度形成沒有完成任務(wù)，沒有促成“甲方”滿意，看看問題出在哪里？

◇沒有把優(yōu)勢變勝勢，鎖定項(xiàng)目的時機(jī)把握不好。業(yè)主都受傷了，這樣的優(yōu)勢是很大的，但都沒有變成勝勢，運(yùn)作策劃問題多多。如果你是客戶經(jīng)理，應(yīng)該怎么做？

◇缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競爭對策?？纯次覀冃枰男┓治鰞?nèi)容，為什么需要一張決策地圖？事后諸葛亮不能解決問題。所以必須要有分析方法來策劃，才能知道凡是預(yù)則立。

第二部分、意向形成機(jī)制


打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會客戶決策的核心邏輯


本部分學(xué)習(xí)目標(biāo):客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的，如何看出是對競爭對手形成客戶意向，還是我們的產(chǎn)品形成了客戶的意向，另外，對于團(tuán)隊(duì)決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過程。


一、項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑


一個名牌轎車的招標(biāo)故事


二、意向在項(xiàng)目中的作用


招標(biāo)要做到心中無標(biāo)


三、意向形成機(jī)制----決策地圖DMI

◇什么情況下客戶購買你的產(chǎn)品

◇關(guān)注態(tài)度，利益平衡

◇從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學(xué)

◇DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制

◇BATT案例，態(tài)度分如何轉(zhuǎn)化為意向購買行為

第三部分、項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)

軍事家要掌握天、地、人之軍事要素

本部分學(xué)習(xí)目標(biāo):理解在項(xiàng)目運(yùn)作過程中，關(guān)系，產(chǎn)品屬性，服務(wù)，品牌，價格，項(xiàng)目運(yùn)作五個階段，這些要素是如何在項(xiàng)目中發(fā)揮作用的，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規(guī)律。

一、關(guān)系

1、關(guān)系的性質(zhì)和作用

2、關(guān)系的幾個層級

3、建立支撐性關(guān)系

4、既是顧問，又是朋友

5、案例:高中低的客戶級別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計(jì)劃


二、產(chǎn)品和服務(wù)屬性


1、產(chǎn)品一定要專業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)

2、FFAB原則

3、產(chǎn)品屬性調(diào)研表

4、案例:價值包裝之后，滲透力大幅度提升。


三、商務(wù)


1、掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會些什么

2、價格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡

3、是科學(xué)也是藝術(shù)

4、案例:商務(wù)運(yùn)作改變客戶的采購進(jìn)程，提前鎖定意向


四、DMI表格---客戶的決策過程如何通過一張地圖來表達(dá)。


1、決策鏈表

2、形成機(jī)制

3、如何使用

4、清晰明了的地圖，為博弈分析打下準(zhǔn)備

5、案例:填不出的表格，意味著丟單也在情理之中


五、項(xiàng)目信息的挖掘


1、案例:某公司行業(yè)研討會的策劃

2、品牌提升

3、代理商

4、技術(shù)交流會

5、主動拜訪

6、關(guān)系介紹

7、行業(yè)主管文件，建設(shè)計(jì)劃，上層關(guān)系


六、項(xiàng)目運(yùn)作過程的五個階段


1、五個階段

2、不同階段的客戶心理分析

3、不同階段的判斷和競爭機(jī)會分析

4、不同階段的機(jī)會窗信號

5、保密工作和階段控制

6、案例:一個大項(xiàng)目的運(yùn)作過程介紹


七、立項(xiàng)


1、立項(xiàng)的項(xiàng)目運(yùn)作階段分析

案例:廣東某地市網(wǎng)項(xiàng)目

2、立項(xiàng)的客戶態(tài)度與決策鏈形成機(jī)制分析

案例: 天津某大廈1500萬景觀燈光項(xiàng)目，沒有弄清楚客戶決策形成機(jī)制，導(dǎo)致后面看不懂客戶的行為。

3、立項(xiàng)的主因素與價值優(yōu)勢分析

案例:一個沒有任何關(guān)系背景，靠價值分析判斷來立項(xiàng)的案例，昆明8000萬的燈光案例

4、立項(xiàng)之客戶行為分析與判斷

案例:一個大劇院5000萬項(xiàng)目案例:立項(xiàng)錯誤，苦了公司上下，損失了人財(cái)物，浪費(fèi)了大量時間。

5、立項(xiàng)的幾個基本點(diǎn)總結(jié)


第四部分、項(xiàng)目運(yùn)作過程


勤奮是你的雙腿，智慧是你的雙眼

本部分內(nèi)容學(xué)習(xí)目標(biāo):分析問題、審時度勢；制定策略、取得勝勢。學(xué)會確定意向形成機(jī)制，并學(xué)會分析判斷問題，對每一階段的狀態(tài)進(jìn)行分析，然后制定對策。


一、切入項(xiàng)目，施展拳腳

1、興趣點(diǎn)切入

2、黏住客戶，構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系

3、了解興趣點(diǎn)

◇詢問

◇觀察

◇推理，有幾分福爾摩斯的能力

◇人際信息

◇案例:西北銀行案例:得知三級網(wǎng)信息也非易事

4、權(quán)衡性問題的調(diào)研

◇了解權(quán)重，方知勝負(fù)關(guān)鍵

◇技術(shù)交流與業(yè)主權(quán)衡性問題

◇因子排序

◇案例提供讓客戶評價

◇新特性與業(yè)主權(quán)重調(diào)查

◇案例:自己的關(guān)鍵因素優(yōu)勢卻在客戶心目中權(quán)重不高。所以他們的項(xiàng)目運(yùn)作中，總有一特殊工作環(huán)節(jié)加在項(xiàng)目運(yùn)作里面，成功運(yùn)作諸多級大項(xiàng)目。


二、推進(jìn):態(tài)度加分，確立滿意


1、意向形成優(yōu)勢

2、DMI決策形成機(jī)制

3、案例題目10道，提高分值的種種手段

案例一:必要性分值，決不能疏忽

案例二:權(quán)重高的分值，竭盡全力

案例三:提高優(yōu)勢因子的權(quán)重

案例四:客戶現(xiàn)有的評價標(biāo)準(zhǔn)

案例五:容忍度評價

案例六:無中生有，增加決策因子

案例七:利用影響力關(guān)系

案例八:改變權(quán)重結(jié)構(gòu)

案例九:降低競爭對手分值

案例十:策劃時間節(jié)點(diǎn)


三、競爭博弈，意向形成


1、博弈表和意向形成

2、什么會阻止意向形成

3、案例題目9道，博弈手段種種

案例一:因素上的陣地戰(zhàn)

案例二:搶先完成滿意度的態(tài)度轉(zhuǎn)變工作

案例三:敵方優(yōu)勢，尋找突破口拖延，等待我們意向形成

案例四:珍惜關(guān)系建構(gòu)窗口，不要臨時抱佛腳

案例五:主動策劃，主動行動

案例六:意向形成評估，時機(jī)上的博弈

案例七:大膽判斷，果斷出擊

案例八:動態(tài)博弈，高層關(guān)系

案例九:關(guān)系型伙伴的尋找和合作

4、意向形成時機(jī)的把握

進(jìn)程分析

意向形成信號

意向的三種模式

意向進(jìn)入形成期的判斷

案例:沒有分析，信號已經(jīng)到來卻不知道，結(jié)果一周內(nèi)窗口關(guān)閉了。

5、案例，沒有及時鎖定意向，煮熟的鴨子飛了


四、鎖定意向，收下果實(shí)


1、招標(biāo)類型和規(guī)范書的種類

2、如何決定對自己有利的招標(biāo)模式

3、博弈表和招標(biāo)過程的把握

4、招標(biāo)博弈案例

5、案例:無錫燈光案例3500萬。競爭對手花了50萬買陪標(biāo)，結(jié)果經(jīng)過神機(jī)妙算，預(yù)測到第二天對手的行為，結(jié)果破解對手陣局。

6、案例:客戶內(nèi)部矛盾和決策機(jī)制研究明白，手握王牌，配合客戶決策，鎖定勝局。


五、跟蹤服務(wù)，兌現(xiàn)滿意


1、客戶業(yè)務(wù)上滿意

2、情感滿意

3、關(guān)系建構(gòu)滿意

4、案例:一個成功的老銷售，是如何呼風(fēng)喚雨的。


第五部分、項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃、跟蹤、監(jiān)控


效果監(jiān)控勝于行動監(jiān)控，效果卻藏于客戶的心里

本部分學(xué)習(xí)目標(biāo):計(jì)劃要監(jiān)控才能有效，監(jiān)控不僅是銷售在做什么，更重要的是監(jiān)控客戶端的銷售有什么進(jìn)展，我們銷售有質(zhì)量的行為有沒有做？客戶態(tài)度滿意了沒有？意向是否在形成。


一、項(xiàng)目狀態(tài)評估表


1、Pse表的使用

2、上司評估下屬，防止項(xiàng)目失控

3、銷售自己評價，給自己一個指導(dǎo)

4、案例:對新銷售員跟蹤不力，致半年無果。領(lǐng)導(dǎo)也失職。


二、項(xiàng)目跟蹤和計(jì)劃表


1、跟蹤表的學(xué)習(xí)

2、跟蹤表的Pdca

3、和DMI表聯(lián)合使用，分析和計(jì)劃，評估和實(shí)施

4、案例:海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)，空軍完不成任務(wù)，陸軍也進(jìn)不去。一個計(jì)劃沒有監(jiān)控而導(dǎo)致失敗的銷售案例，某校園網(wǎng)，煮熟的鴨子飛了。


講師資歷

蔣建業(yè):

資深講師，資深顧問

◇華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

◇港灣公司廣東辦事處主任

◇港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

◇上海廣茂達(dá)首席營銷官

◇上海雷士光藝總經(jīng)理

◇成功銷售近10個億的業(yè)績

◇組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動

◇復(fù)旦經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生

◇上海銷能營銷咨詢首席咨詢講師

◇培訓(xùn)過的客戶有三一重工，*電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，深圳好家庭，瑞士康達(dá)，*移動等幾十家*公司。

□專業(yè)背景:復(fù)旦經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數(shù)學(xué)學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)在權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。

□實(shí)踐經(jīng)驗(yàn):不僅成功銷售近10個億的銷售額，而且對大項(xiàng)目有實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。

□培訓(xùn)特色:實(shí)踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的*特色。

本課程提供講師上門授課服務(wù)(企業(yè)內(nèi)訓(xùn))