主講: 李 俊 課程類別: 情境領(lǐng)導(dǎo)
學(xué)員人數(shù): 40人 課程時(shí)長(zhǎng): 2天
開課時(shí)間: 2014年5月15—16日

課程對(duì)象：公司銷售管理高層; 銷售主管; 想把銷售做得更好的銷售精英

講師簡(jiǎn)介
李 俊(Jun Li)
MBA ，認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師
專家類別: 廣州職業(yè)技能鑒定中心培訓(xùn)師認(rèn)證授權(quán)師資
專長(zhǎng)領(lǐng)域: 銷售
專家資歷:
終生領(lǐng)導(dǎo)專職講師、咨詢師
MBA ，認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師
C＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師
英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)C&G國(guó)際培訓(xùn)師
廣州職業(yè)技能鑒定中心培訓(xùn)師認(rèn)證授權(quán)師資

課程前言
       情境銷售――數(shù)十萬(wàn)個(gè)銷售案例研究出的銷售智慧，30年銷售組織行為學(xué)發(fā)展研究出的結(jié)晶，全球500強(qiáng)企業(yè)中80%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程，全球數(shù)千萬(wàn)銷售精英的致勝寶典。

課程收益
   增加您對(duì)銷售流程的理解，讓您在銷售人員的道路上進(jìn)一步發(fā)展。
   揭露如何有效的影響客戶的神秘面紗 ―― 如何到達(dá)你想要的目的，讓客戶感覺滿意的或他所需要的
   發(fā)展你的能力來準(zhǔn)確判斷一位準(zhǔn)顧客的購(gòu)買準(zhǔn)備度并選擇一種與情境最為匹配的銷售風(fēng)格，采取最有效的方式使雙方在任何情況下達(dá)到雙贏。
   把你在這個(gè)課程中學(xué)習(xí)到的觀念應(yīng)用于你獨(dú)特的銷售環(huán)境中，從而發(fā)展出一套戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃。
   通過運(yùn)用一套銷售自我評(píng)測(cè)工具來取得對(duì)你現(xiàn)在銷售行為趨勢(shì)的反饋，以此來指導(dǎo)你持續(xù)的發(fā)展。
   能*限度地發(fā)揮您個(gè)人的銷售潛能及優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)銷售技能的突破性提升……
   與客戶進(jìn)行有效交流發(fā)展長(zhǎng)期合作關(guān)系。
   在不同的營(yíng)銷情境中，提高更成功的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格知識(shí)的運(yùn)用能力。
   提高銷售額，降低員工更替頻率。

課程綱要
模塊一  成功銷售的準(zhǔn)則
       *個(gè)模塊介紹課程主要內(nèi)容，組成部分以及大綱的梗概。參加者將體會(huì)到診斷，適應(yīng)與溝通三種能力在提高銷售技能中的重要性。學(xué)員將學(xué)習(xí)和理解影響銷售行為的關(guān)鍵定義和概念，并且通過我們的“銷售影響力測(cè)試”，分析出自己的銷售行為模式。
          情境銷售的介紹與基礎(chǔ)        
          成功銷售與有效銷售的區(qū)別 
          銷售影響力自我測(cè)評(píng) 
      
模塊二  客戶的購(gòu)買準(zhǔn)備度與銷售風(fēng)格
       這個(gè)模塊概括情境銷售模式的內(nèi)容與基本的因素：購(gòu)買準(zhǔn)備度和銷售風(fēng)格。參加者可以學(xué)到如何分析客戶購(gòu)買準(zhǔn)備度及如何應(yīng)用適應(yīng)客戶的需求更有影響力的銷售模式。
    顧客的購(gòu)買準(zhǔn)備度
    顧客購(gòu)買產(chǎn)品的過程
    顧客購(gòu)買準(zhǔn)備度的因數(shù)
    R1-R4,購(gòu)買準(zhǔn)備度的分析與診斷
    銷售風(fēng)格
    什么是銷售風(fēng)格――解釋產(chǎn)品指導(dǎo)行為，支持關(guān)系行為
    S1,S2,S3,S4的風(fēng)格分析

模塊三  四種情境銷售模式
       現(xiàn)在分析好了客戶的購(gòu)買準(zhǔn)備度，也掌握了如何選擇匹配合適的銷售風(fēng)格，接著根據(jù)情境模式設(shè)計(jì)自己的銷售策略與戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃。這個(gè)模塊中您會(huì)對(duì)自己的銷售行為風(fēng)格及銷售影響力的基礎(chǔ)提供反饋與指導(dǎo)。這些活動(dòng)不僅強(qiáng)調(diào)了你的銷售行為模式，而且還特別指導(dǎo)出如何發(fā)展你的銷售能力與哪些方面需要加強(qiáng)的。

*部分：情境銷售模型
    銷售風(fēng)格行為與顧客準(zhǔn)備度的匹配

第二部分：銷售風(fēng)格結(jié)果反饋  
    銷售行為的描述 ―應(yīng)用行動(dòng)
    客戶的信息前兆   

模塊四   情境銷售應(yīng)用與聯(lián)系
    這讓你專注于把技能內(nèi)化而不是專注你的特定產(chǎn)品和服務(wù)。應(yīng)用活動(dòng)充當(dāng)一座橋梁，把情境銷售的技能應(yīng)用于特定的產(chǎn)品和服務(wù)。

*部分   銷售風(fēng)格能力
   S1 認(rèn)知式風(fēng)格能力――讓客戶了解你
   S2 說服式風(fēng)格能力――挖掘客戶需求與利益，說服購(gòu)買產(chǎn)品（SALE, LEARN說服技巧）
   S3 承諾式風(fēng)格能力――強(qiáng)化利益，處理抗拒與異議，促進(jìn)成交。
   S4 滿意式風(fēng)格能力――促進(jìn)更多的合作，讓客戶成為你的伙伴和擁護(hù)者。

第二部分   銷售影響力的基礎(chǔ)
   什么是銷售影響力？  
   七種銷售影響力支持你的銷售行為。

模塊五  發(fā)展適合自我的銷售戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃
    在這個(gè)模塊，你將學(xué)習(xí)到有條理與系統(tǒng)的發(fā)展技巧，這些技能幫您設(shè)計(jì)出針對(duì)顧客的關(guān)于您產(chǎn)品和服務(wù)順應(yīng)您的銷售行為風(fēng)格與意向的銷售行動(dòng)計(jì)劃。同時(shí)這模塊將采取角色扮演，銷售風(fēng)格的演示及個(gè)別輔導(dǎo)的方式幫助您將情境銷售模式應(yīng)用到實(shí)際工作當(dāng)中。

*部分：銷售風(fēng)格的能力
       擬訂銷售策略
       發(fā)展你的戰(zhàn)略性銷售信息

第二部分：有組織的技能發(fā)展
          技巧練習(xí)