一、直面挑戰(zhàn)：
市場遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強食的叢林法則，客戶對你說暫時不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上?？蛻舻匿N售與談判是銷售人員一生要修煉的武功。有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘客戶的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取客戶的信任。產品是死的，方案是活的，如何給到客戶差異性的解決方案？千人千面，不同風格的客戶我們如何不同應對？客戶年齡比你大，經驗比你豐富，收入比你多！面對客戶時，銷售人員常常處于弱勢心態(tài)。客戶是咄咄逼人，銷售人員則步步退讓。談判桌上，一方是老虎，另一方就會變成兔子，銷售人員如何轉換地位，取得談判的優(yōu)勢？銷售人員在談判溝通往往被客戶牽著鼻子走，*死路一條，當客戶抱怨你的品牌不*、產品不穩(wěn)定、價格不便宜、政策不給力等等問題的時候，如何扭轉客戶的思維？會談的一切都很圓滿，就是*臨門一腳，不知道如何促成?如果您或您的銷售人員遇到以上問題，《金牌銷售六部曲》課程將給您一個實戰(zhàn)解決方案！
二、課程收益：
1、從市場競爭環(huán)境和特點出發(fā)，提升營銷能力；
2、掌握客戶選擇產品的思維地圖，并設計與之匹配的銷售模型；
3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，深入挖掘客戶的需求，激發(fā)合作或購買意愿；
4、學會面對意向客戶，通過引導式的談判技巧，把手中資源的作用發(fā)揮到*，吸引客戶的合作。
5、改變傳統的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應的解決方案；
6、掌握有效促成簽約合作以及客戶持續(xù)忠誠于品牌的實用策略。
三、培訓對象：
總經理、營銷總監(jiān)、銷售經理、區(qū)域經理、銷售人員
四、培訓形式：
理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練
五、課程大綱：
*單元：銷售模型
一、客戶憑什么選擇你？
1、這是什么？為什么成交？為什么現在成交？
2、由賣到買轉化：如何幫客戶一起買東西？
二、的課程體系：
1、源于客戶選擇產品的心理地圖
2、銷售六步驟是快速促成的銷售模型
第二單元：銷售六步驟動作分解
*步：三軍未動，“準備”先行
一、銷售計劃的制訂
二、收集客戶信息
１、信息收集的3大核心要素
２、信息收集關鍵四步
三、個人準備
四、小工具，大作用：《客戶資料卡》
討論：談判不是靠口才，而是靠準備
第二步：如何贏得客戶的信任
一、贏得信任，讓彼此卸下盔甲
1、信任是成交客戶的敲門磚
2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境？
3、設計輕松愉快的開場白
4、十招建立信任感
二、不同類型客戶的接觸技巧
1、四種典型的人際風格的溝通特點
2、不同風格客戶的應對策略
第三步：打釘子：套牢客戶的需求與問題
一、客戶的需求心理
1、客戶的心理剖析：他真不需要嗎？
2、小問題不著急，大問題要立即
二、需求是鎖，問是鑰匙
1、60%銷售失敗的主要原因：問得不透，說得太多
2、如何有效發(fā)問，將簡單的問題點引向深處？
3、如何有效的傾聽？說者無意，聽者用心。
三、連環(huán)四問法技能解析
1、讓客戶要“買”的四種提問技法
2、問題診斷 – 調查客戶難點與不滿
3、需求發(fā)掘 – 引導解決方案與購買
4、角色演練：連環(huán)四問法策劃運用
四、“內部向導”的利用
討論：客戶非常強勢，未等你安營扎寨站穩(wěn)腳跟，就連珠炮式發(fā)問怎么辦？
第四步：雙贏方案推介與異議處理
一、方案推介
1、先需求，后方案
2、如何做好價值呈現與強化？
3、個性化方案介紹的重要方法：FABE銷售法
4、方案推薦四策略：賣方案法/樹標準法/圍點打援法/聲東擊西法
二、三三五制雙贏談判策略
1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏
2、三籌碼：情報、權勢、時間的靈活運用
3、五個有效的談判策略
4、絕對對你有用的談判思維
①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大
②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件
③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法
四、典型異議問題處理
問題1：你們的價格太高
問題2：你們的產品一般
問題3：你們的政策支持沒人家的好
問題4：你們的品牌在這里沒有*度
。。。。。。
討論：客戶狠踩公司弱點，如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場？
第五步：解決方案的促成
一、有效促成簽約的方法
1、把握促成時機
2、感性促成與理性促成
3、六種有效的促成技巧
二、與客戶簽合同時要注意的問題
討論：如何策反競爭對手的客戶？
第六步：忠誠關系培養(yǎng)
1、賣產品就是賣人品
2、兌現你的承諾
3、口碑傳遞
4、激活VIP客戶
5、長期客戶關系的維護與發(fā)展
