上海復(fù)銳企業(yè)管理咨詢有限公司銷售技巧好不好
顧問式銷售技巧訓(xùn)練
課程目標(biāo)：
掌握顧問式銷售的精髓和技巧；
學(xué)會運用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績。
培訓(xùn)對象：
技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員；
本課程同時適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。
課程大綱：
顧問式銷售的基礎(chǔ)
★顧問式銷售中客戶為什么購買
★成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提
★顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問
★討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別
顧問式銷售中客戶采購決策分析
★正面需求與反面問題
★客戶購買決策的六大步驟
★各階段客戶的關(guān)注點
★客戶采購團隊中的角色分析
★討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效
顧問式銷售的四個階段
★銷售自己
★銷售服務(wù)
★銷售方案
★銷售產(chǎn)品
顧問式銷售的六大關(guān)鍵
★準(zhǔn)確地篩選客戶
★將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
★擅用差異化
★掌握客戶的決策過程
★向?qū)崣?quán)人物推銷
★向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃
★討論：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大
贏得顧問式銷售的六大技巧
★“挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧
★建立和維護客戶關(guān)系的技巧
★運用SPIN“抓心”技巧
★雙贏談判的技巧
★獲得客戶購買承諾的技巧
★應(yīng)對拒絕和異議的技巧
★討論：如何在實踐中改進(jìn)我們的行為
授課講師：嚴(yán)家明先生
管理學(xué)博士，畢業(yè)于復(fù)旦，企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人
曾先后任職于某紡織服裝集團市場部總監(jiān)
某大型機械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理
現(xiàn)為上海復(fù)銳企業(yè)管理咨詢公司核心咨詢師、培訓(xùn)師
上海銷能營銷咨詢有限公司總經(jīng)理
國內(nèi)幾十家培訓(xùn)機構(gòu)的特聘講師
擁有二十五年的企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、營銷咨詢與培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗積累。
