培訓(xùn)時間：2016年9月3日 一天  9:00-16:30
培訓(xùn)投資：人民幣1980元/人(含培訓(xùn)、資料費、茶點、文具費等)
培訓(xùn)地點：北京海淀區(qū)（詳細(xì)請報名后索取確認(rèn)函）
培訓(xùn)對象：銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員
培訓(xùn)方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動。
培訓(xùn)目標(biāo)：
1.  銷售主管的角色認(rèn)知；
2. 銷售團(tuán)隊中銷售人員的選用育留。
3. 團(tuán)隊建設(shè)的要訣
前    言：
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn)，來直接獲取能實現(xiàn)對企業(yè)或員工有效管理的具體工具，但我們每一

個企業(yè)自身的特點及每一位員工所面臨的問題千差萬別， 世上沒有兩把完全相同的鑰匙，更沒有兩個完全相同

的人，因此看似在其他企業(yè)行之有效的管理方法能否一定可以為我所用？ 請將還是激將？用人不疑，疑人不用

還是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理還是制度化管理？管理上的哲學(xué)似乎很難界定出一個很明確的是非

標(biāo)準(zhǔn)， 以明確的制度即以“法”治理公司是所有公司所追求的目標(biāo)， 但如果公司正處于艱難的生存期，是生

存重要還是原則重要？是利益重要還是制度重要？我們現(xiàn)實中的工作應(yīng)該怎樣去開展呢？法可以寫明， 理可以

講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何根據(jù)市場競爭的需求，建立

起一套相應(yīng)的隊伍與機(jī)制，在企業(yè)發(fā)展的不同階段如何選人，用人，育人，留人；平衡好“英雄”與集體之間

的關(guān)系；
敬請帶著您管理中遇到的難題，步入9月2日培訓(xùn)現(xiàn)場，與*著名實戰(zhàn)派培訓(xùn)專家鮑先生現(xiàn)場對話！
課程大綱：
《營銷團(tuán)隊建設(shè)中的“法”與“道”》主講：鮑先生（9月3日）
一、銷售主管的角色認(rèn)知：
1. 銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)；
? 群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？
? 職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則；
? 情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商；
? 為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？
★ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
2. 銷售主管是公司高層的好下屬
? 下屬（中層管理干部）的*職責(zé)
? 為何不要找借口
? 為何需要全力執(zhí)行
? 為何需要換位思考
? 為何需要靈活務(wù)實
★ 案例：蘋果公司中的管理
3. 銷售主管是其他*管理人員的同事
? 并不是每一位管理者的想法都是相同的
? 你的工作必定須要其他*的配合
4. 銷售主管是全體員工中的一員
? 你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營”你的職業(yè)
★ 案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計劃分析
二、銷售人員的選，育，用，留：
1. 如何選人：
? 積極的態(tài)度
★ 思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”？
? 團(tuán)隊的合作精神  
★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標(biāo)準(zhǔn)
? 執(zhí)行力  
★ 案例分析：蘋果公司的戰(zhàn)略調(diào)整、通用電氣公司的新業(yè)務(wù)調(diào)整
2. 如何育人：
★ 思考題：銷售人員小張的苦惱
? 關(guān)心員工
  加深了解，更好使用
  感受支持，感受團(tuán)隊
  及時發(fā)現(xiàn)，避免彎路
  傳授經(jīng)驗，樹立榜樣！
★ 案例分析：微軟公司在*市場的業(yè)務(wù)調(diào)整計劃
? 培養(yǎng)員工的七個習(xí)慣
  積極主動
  以終為始
  要事*
  共贏的心態(tài)
  發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢，發(fā)揮優(yōu)勢
  興趣廣泛，平衡發(fā)展
  居安思危
★ 案例分析：通用電氣公司在亞運(yùn)會中的得與失
? 員工的溝通交流能力
  如何提高聽說讀寫的技巧 
★ 視頻學(xué)習(xí)：她的演講有何不足
★ 互動游戲：你擅長問問題嗎？
3. 如何用人：
★ 思考題：開拓型的人才是否能勝任服務(wù)性質(zhì)的工作？
? 員工的管理
  員工的4種類型: 有德有才，無德無才；有德無才，有才無德
  不同特點的員工：內(nèi)向與外向；打江山與守江山；技術(shù)型與關(guān)系型；
  不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期，成長期，成熟期，穩(wěn)定期
  不同崗位的要求：開拓與服務(wù)，外勤與內(nèi)勤，項目銷售與渠道銷售
★ 討論題：TCL公司的用人之道
? 員工的授權(quán)：
  為何要授權(quán)--提高效率, 責(zé)任到人
  授權(quán)的基礎(chǔ)---能力 + 信任 + 制度
  如何授權(quán)---由易到難; 由少到多; 由內(nèi)到外
★ 思考題：信任是如何產(chǎn)生的？
? 員工的激勵:
  激勵的誤區(qū)
  激勵的原理
  激勵的內(nèi)容
  激勵的原則
★ 討論題： 阿里巴巴公司對制度的堅持？
4．如何留人：
? 用待遇留人：
? 用職位留人：
? 用機(jī)會留人：
? 用福利留人：
? 用期權(quán)留人：
? 用制度留人：
? 用陷阱留人：
? 用情感留人：
★ 討論題： 企業(yè)如何才能留住員工？
團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)：
? 迷失現(xiàn)象：多數(shù)不一定是對的
? 偏移現(xiàn)象：避免群眾表態(tài)，避免走極端
? 共振現(xiàn)象：拉幫結(jié)派，近親繁殖
? 妥協(xié)性：避免多頭馬車；
眾口稱贊≠團(tuán)隊管理
鮑英凱  企業(yè)管理咨詢高級培訓(xùn)師

一、講師介紹
? 北京經(jīng)濟(jì)系研究生；
? 美國南加州（USC）工商管理碩士；
? 營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)。
二、講師背景
曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際*公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)

等職位。
目前仍就職于財富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大區(qū)的營銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實踐經(jīng)驗，包括

渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊建設(shè)等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理

人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識

與實際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛

熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評。
三、授課風(fēng)格
鮑老師作為擁有*企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的

工作經(jīng)驗融入培訓(xùn)實踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注

重激發(fā)學(xué)員互動提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。
四、主講課程    《無懼挑戰(zhàn)-金牌銷售的大客戶開發(fā)和維護(hù)》、《銷售渠道建設(shè)與管理》、《工業(yè)制品的銷售

與隊伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊管理》、《雙贏談判技巧》、《

大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的

藝術(shù)》等；
五、培訓(xùn)過的部分客戶     美國AQA公司、IBM*有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克

斯電氣、青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華

通、天津市達(dá)恩機(jī)電、清華同方、清華萬博，富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息產(chǎn)業(yè)深圳有限公司

等。