武漢盛世領(lǐng)導(dǎo)力教育咨詢有限公司中高層營(yíng)銷(xiāo)人員訓(xùn)練課程
中高層營(yíng)銷(xiāo)人員訓(xùn)練課程科目
課時(shí)一：銷(xiāo)售準(zhǔn)備
1、信息調(diào)查
2、己方信息
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
4、客戶信息
5、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備
6、銷(xiāo)售方案準(zhǔn)備
7、說(shuō)辭準(zhǔn)備
實(shí)踐：撰寫(xiě)一份針對(duì)某一客戶（任選）的銷(xiāo)售準(zhǔn)備方案
課時(shí)二：認(rèn)清關(guān)鍵人物
1、企業(yè)中決定成交的是一群人
2、認(rèn)清四大影響力人物
3、 成交的突破口一般是使用者
案例：天津影響力小張賣(mài)課
實(shí)踐：上臺(tái)發(fā)言——找出案例中的四大影響力人物并指出其是如何發(fā)揮作用的
課時(shí)三：摸清客戶底牌，積極尋找教練
1、尋找教練
2、讓教練樂(lè)于幫助你
3、盡量挑選企業(yè)中最渴望成功的人作為教練
實(shí)踐：上臺(tái)發(fā)言——以化工大廈經(jīng)營(yíng)管理權(quán)承包為例，指出該項(xiàng)目過(guò)程中發(fā)揮作用的教練并指出其是如何發(fā)揮作用的
課時(shí)四：警惕銷(xiāo)售雷區(qū)
1、爭(zhēng)取關(guān)鍵人的支持，同時(shí)要密切關(guān)注次要關(guān)鍵人
2、銷(xiāo)售是一個(gè)不斷排除障礙直至簽單的過(guò)程
案例：紅杉樹(shù)創(chuàng)意設(shè)計(jì)公司案例
3、銷(xiāo)售人員容易犯的10個(gè)錯(cuò)誤
實(shí)踐：場(chǎng)景模擬——以盛世領(lǐng)導(dǎo)力員工的身份向當(dāng)場(chǎng)職務(wù)*的負(fù)責(zé)人推廣培訓(xùn)服務(wù)
課時(shí)五：應(yīng)對(duì)客戶拒絕，找出拒絕原因
1、所有的拒絕都是有原因的
2、用問(wèn)號(hào)將話題拉出來(lái)，了解原因
附錄：廣告?zhèn)髅綐I(yè)常用問(wèn)話提綱
實(shí)踐：場(chǎng)景模擬——以百度員工身份向盛世領(lǐng)導(dǎo)力推廣SEO優(yōu)化服務(wù)
課時(shí)六：談判控制技巧
1、 談判應(yīng)給對(duì)方留有余地
2、 不要靠低價(jià)換取訂單
案例：樂(lè)時(shí)華集團(tuán)談判案例
實(shí)踐：上臺(tái)演講——結(jié)合自己的親身經(jīng)歷，闡述一下談判是怎樣一個(gè)過(guò)程
課時(shí)七：培訓(xùn)式銷(xiāo)售
案例：某營(yíng)銷(xiāo)專家著名營(yíng)銷(xiāo)案例
實(shí)踐：上臺(tái)演講——向聽(tīng)眾演講戶外廣告對(duì)于企業(yè)的重要性
課時(shí)八：順應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律，快速把握時(shí)機(jī)
1、把握市場(chǎng)規(guī)律，以動(dòng)制靜，以快制慢
案例：小陳機(jī)械銷(xiāo)售案例
2、在潛在客戶發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)，停止介紹，迅速下單
實(shí)踐：上臺(tái)演講——在30秒時(shí)間內(nèi)介紹麗蘭主要服務(wù)項(xiàng)目
課時(shí)九：忠誠(chéng)客戶培養(yǎng)
1、看緊客戶，擁抱客戶
2、維護(hù)鐵定的大客戶關(guān)系
3、以客戶服務(wù)為中心的方法和技巧
