大客戶開發(fā)與管理 【舉辦單位】 上海倍勝企業(yè)管理咨詢有限公司【參課費用】 6450元/人(含培訓費、午餐、稅費) 【課程安排】 2018年1月15-17日上海，2018年4月11-13日上海，2018年6月6-8日上海,2018年8月15-17日上海，2018年12月11-13日上海 Duration: 3 Days 課程意義：大客戶作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，成為了企業(yè)間競爭的主戰(zhàn)場。因此，哪些是我們的準大客戶？如何建立與準大客戶之間的合作？如何保有我們的大客戶？本課程將圍繞這三個問題，引導參加者系統(tǒng)地關(guān)注大客戶的問題，從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的大客戶。 參加對象： * 負責開發(fā)和維護重要客戶的銷售人員、客戶經(jīng)理 * 跟蹤管理那些負責重要客戶的銷售人員的銷售經(jīng)理 內(nèi)容大綱： 1.對大客戶的認知和定位 * 了解您的大客戶、市場、市場細分 * 面對大客戶時銷售隊伍的任務 * 大客戶與一般客戶的區(qū)別 * 大客戶銷售組織和資源分析 2.大客戶的戰(zhàn)略管理 * 大客戶的戰(zhàn)略分析 * 大客戶需求的分析 * 大客戶決策小組成員的定位分析 * 如何有效地掌握大客戶的重要信息 * 如何制定針對大客戶的行動計劃 * 如何定制大客戶的銷售方案 3.對大客戶進行分析 * 了解企業(yè)、產(chǎn)品及環(huán)境、市場的SWOT分析 * 理解本公司產(chǎn)品及服務的價值和附加值 * 客戶對銷售人員的期望是什么 * 明確大客戶的采購流程及戰(zhàn)略作用 * 測試：銷售風格和采購風格分析 * 強化顧問式銷售技巧—銷售六步法 * 強化針對大客戶的戰(zhàn)略提問技能 * FAB及Q-FAB-Q表達技巧 * 處理大客戶常見的異議和疑慮 4.針對大客戶的銷售談判及顧問式銷售法 * 創(chuàng)造你的產(chǎn)品、服務及解決方案的差異性，有效地吸引大客戶的采購關(guān)注、認可、行動 * 對大客戶的銷售談判實力進行分析 * 銷售談判的五個黃金原則，抗壓和避開陷阱 * 了解大客戶的需求動機及潛在個性化需求，進行個性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案 * 大客戶銷售的實例分析