1、以大公司以及奧運(yùn)項(xiàng)目的實(shí)踐為背景，學(xué)會(huì)運(yùn)作項(xiàng)目的正規(guī)套路，打下扎實(shí)的基本功。
2、傳授核心運(yùn)作技能，創(chuàng)造性的提煉出意向形成機(jī)制原理，學(xué)會(huì)運(yùn)作項(xiàng)目中客戶(hù)決策的核心邏輯。
4、掌握發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目和立項(xiàng)技巧，好的選擇意味著高的成功率。要知道銷(xiāo)售狀元是從節(jié)約您的寶貴時(shí)間開(kāi)始的。
6、演繹優(yōu)勢(shì)、展開(kāi)項(xiàng)目:意向形成的過(guò)程就是你演繹優(yōu)勢(shì)的過(guò)程。從切入項(xiàng)目，調(diào)動(dòng)客戶(hù)，演繹優(yōu)勢(shì)，形成意向，鎖定項(xiàng)目，全過(guò)程運(yùn)籌與推動(dòng)項(xiàng)目。
7、深度而切中要害的項(xiàng)目管理工具，收獲果實(shí)。管理的關(guān)鍵就是抓好運(yùn)作和管理，抓好時(shí)間節(jié)點(diǎn)、事件節(jié)點(diǎn)，人員激勵(lì)，從而提高成功率。
•項(xiàng)目運(yùn)作型的銷(xiāo)售，百萬(wàn)級(jí)，千萬(wàn)級(jí)，甚至億級(jí)別的大型工 程類(lèi)項(xiàng)目型銷(xiāo)售。
•理論聯(lián)系實(shí)際:從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去；理論聯(lián)系實(shí)際，大幅度提高項(xiàng)目運(yùn)作水平。
•真實(shí)性:真真實(shí)實(shí)的項(xiàng)目，真真實(shí)實(shí)的案例教學(xué)，還原驚心動(dòng)魄的打單過(guò)程，讓學(xué)員學(xué)到實(shí)戰(zhàn)的本領(lǐng)。
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):通過(guò)兩個(gè)真實(shí)的案例，了解大項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題，了解大客戶(hù)銷(xiāo)售需要的科學(xué)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)準(zhǔn)備，銷(xiāo)售人員僅靠勤奮做項(xiàng)目還不夠，只有用心做項(xiàng)目才能邁向高峰。
案例學(xué)習(xí):5000萬(wàn)的奧運(yùn)項(xiàng)目中，客戶(hù)經(jīng)理是如何抓住業(yè)主*決策層興趣點(diǎn)來(lái)牽引項(xiàng)目的，最終排除重重障礙奪得制高點(diǎn)的。
失敗案例中，隨手拈來(lái)的大好機(jī)會(huì)錯(cuò)失了，遭致后面被動(dòng)局面，其實(shí)，推進(jìn)工作環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)出破綻，即導(dǎo)致最終敗局。
問(wèn)題C:在項(xiàng)目的推進(jìn)過(guò)程中，關(guān)鍵工作開(kāi)展不下去，不知道如何化優(yōu)勢(shì)為勝勢(shì)？
奧運(yùn)項(xiàng)目業(yè)主要設(shè)計(jì)方案，這是兩難決策，*成功化被動(dòng)為主動(dòng)，并將優(yōu)勢(shì)變勝勢(shì)，招標(biāo)引導(dǎo)成功，最終雙贏
奧運(yùn)項(xiàng)目中決策者錯(cuò)綜復(fù)雜，多路廠家都有自己的支持者，如何把握關(guān)鍵決策因子，失敗案例中，沒(méi)有像狼一樣盯死老板，在意向形成機(jī)制上會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題，對(duì)后期招標(biāo)到底產(chǎn)生多大影響？
奧運(yùn)項(xiàng)目中常常冒出很多“部級(jí)領(lǐng)導(dǎo)支持”的公司，來(lái)勢(shì)洶洶，但是，我們?nèi)绾卫潇o判斷，并作出冷靜判斷。
問(wèn)題F 面對(duì)高層關(guān)系介入，我們?nèi)绾翁幚恚?/div>
的確很多項(xiàng)目中有高層關(guān)系介入，有真有假。面對(duì)這些問(wèn)題我們有什么對(duì)策？
問(wèn)題G 對(duì)客戶(hù)意向形成機(jī)制缺乏認(rèn)識(shí)，糊里糊涂跟蹤項(xiàng)目，收獲成果靠碰運(yùn)氣，案例中我們要求一起反思:
a 失敗案例中，哪幾個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有能夠把握客戶(hù)的態(tài)度滿(mǎn)意和意向形成，貽誤戰(zhàn)機(jī)，導(dǎo)致后期處境被動(dòng)？
b 項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力不足，導(dǎo)致白白辛苦。關(guān)鍵因子態(tài)度形成沒(méi)有完成任務(wù)，沒(méi)有促成“甲方”滿(mǎn)意，看看問(wèn)題出在哪里？
c 沒(méi)有把優(yōu)勢(shì)變勝勢(shì)，鎖定項(xiàng)目的時(shí)機(jī)把握不好
d 缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。
3、收果問(wèn)題
問(wèn)題H 常見(jiàn)的招標(biāo)方式不熟悉，和客戶(hù)配合不默契，即使優(yōu)勢(shì)明顯，也常常低價(jià)招標(biāo)，甚至丟單
奧運(yùn)項(xiàng)目中，自己的公司資質(zhì)不夠的時(shí)候，同時(shí)，傳統(tǒng)的招標(biāo)方式非常不利于鎖定客戶(hù)意向的時(shí)候，是如何處理的？
問(wèn)題I 什么時(shí)候是自己優(yōu)勢(shì)狀態(tài)和劣勢(shì)狀態(tài)，識(shí)別時(shí)機(jī)，鎖定意向
開(kāi)始客戶(hù)選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)自己不利，是如何識(shí)別并采取對(duì)策的，后來(lái)優(yōu)勢(shì)狀態(tài)形成之后，優(yōu)勢(shì)如何鎖定意向的。
第二部分 意向形成機(jī)制
打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會(huì)客戶(hù)決策的核心邏輯
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):客戶(hù)是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的，如何看出是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成客戶(hù)意向，還是我們的產(chǎn)品形成了客戶(hù)的意向，另外，對(duì)于團(tuán)隊(duì)決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過(guò)程。
一、項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑
一個(gè)名牌轎車(chē)的招標(biāo)故事
二、意向在項(xiàng)目中的作用
招標(biāo)要做到心中無(wú)標(biāo)
三、意向形成機(jī)制----決策地圖DMI
1、什么情況下客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品
2、關(guān)注態(tài)度，利益平衡
3、從態(tài)度到意向形成，客戶(hù)選擇的科學(xué)
4、DMI表，客戶(hù)決策鏈以及客戶(hù)態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制
5、BATT案例，態(tài)度分如何轉(zhuǎn)化為意向購(gòu)買(mǎi)行為
第三部分 項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo):理解在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，關(guān)系，產(chǎn)品屬性，服務(wù)，品牌，價(jià)格，項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)階段，這些要素是如何在項(xiàng)目中發(fā)揮作用的，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規(guī)律。
一、關(guān)系
1、關(guān)系的性質(zhì)和作用
2、關(guān)系的幾個(gè)層級(jí)
3、建立支撐性關(guān)系
4、既是顧問(wèn)，又是朋友
5、案例:高中低的客戶(hù)級(jí)別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計(jì)劃
二、產(chǎn)品和服務(wù)屬性
1、產(chǎn)品一定要專(zhuān)業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)
2、FFAB原則
3、產(chǎn)品屬性調(diào)研表
4、案例:價(jià)值包裝之后，滲透力大幅度提升。
三、商務(wù)
1、掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會(huì)些什么
2、價(jià)格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡
3、是科學(xué)也是藝術(shù)
4、案例:商務(wù)運(yùn)作改變客戶(hù)的采購(gòu)進(jìn)程，提前鎖定意向
四、DMI表格---客戶(hù)的決策過(guò)程如何通過(guò)一張地圖來(lái)表達(dá)。
1、決策鏈表
2、形成機(jī)制
3、如何使用
4、清晰明了的地圖，為博弈分析打下準(zhǔn)備
5、案例:填不出的表格，意味著丟單也在情理之中
五、項(xiàng)目信息的挖掘
1、案例:某公司行業(yè)研討會(huì)的策劃
2、品牌提升
3、代理商
4、技術(shù)交流會(huì)
5、主動(dòng)拜訪
6、關(guān)系介紹
7、行業(yè)主管文件，建設(shè)計(jì)劃，上層關(guān)系
六、項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程的五個(gè)階段
1、五個(gè)階段
2、不同階段的客戶(hù)心理分析
3、不同階段的判斷和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析
4、不同階段的機(jī)會(huì)窗信號(hào)
5、保密工作和階段控制
6、案例:一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程介紹
七、立項(xiàng)
1、立項(xiàng)的項(xiàng)目運(yùn)作階段分析
案例:廣東某地市網(wǎng)項(xiàng)目
2、立項(xiàng)的客戶(hù)態(tài)度與決策鏈形成機(jī)制分析
案例: 天津某大廈1500萬(wàn)景觀燈光項(xiàng)目，沒(méi)有弄清楚客戶(hù)決 策形成機(jī)制，導(dǎo)致后面看不懂客戶(hù)的行為。
3、立項(xiàng)的主因素與價(jià)值優(yōu)勢(shì)分析
案例:一個(gè)沒(méi)有任何關(guān)系背景，靠?jī)r(jià)值分析判斷來(lái)立項(xiàng)的案 例，昆明8000萬(wàn)的燈光案例
4、立項(xiàng)之客戶(hù)行為分析與判斷
案例:一個(gè)大劇院5000萬(wàn)項(xiàng)目案例:立項(xiàng)錯(cuò)誤，苦了公司上 下，損失了人財(cái)物，浪費(fèi)了大量時(shí)間。
5、立項(xiàng)的幾個(gè)基本點(diǎn)總結(jié)
第四部分 項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程
------勤奮是你的雙腿，智慧是你的雙眼
本部分內(nèi)容：分析問(wèn)題、審時(shí)度勢(shì)；制定策略、取得勝勢(shì)。學(xué)會(huì)確定意向形成機(jī)制，并學(xué)會(huì)分析判斷問(wèn)題，對(duì)每一階段的狀態(tài)進(jìn)行分析，然后制定對(duì)策。
一、切入項(xiàng)目，施展拳腳
1.興趣點(diǎn)切入
2.黏住客戶(hù)，構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系
3.了解興趣點(diǎn)
詢(xún)問(wèn)
觀察
推理，有幾分福爾摩斯的能力
人際信息
案例：西北銀行案例：得知三級(jí)網(wǎng)信息也非易事
4.權(quán)衡性問(wèn)題的調(diào)研
了解權(quán)重，方知?jiǎng)儇?fù)關(guān)鍵
技術(shù)交流與業(yè)主權(quán)衡性問(wèn)題
因子排序
案例提供讓客戶(hù)評(píng)價(jià)
新特性與業(yè)主權(quán)重調(diào)查
案例：自己的關(guān)鍵因素優(yōu)勢(shì)卻在客戶(hù)心目中權(quán)重不高。所以他們的項(xiàng)目運(yùn)作中，總有一特殊工作環(huán)節(jié)加在項(xiàng)目運(yùn)作里面，成功運(yùn)作諸多級(jí)大項(xiàng)目。
二、推進(jìn)：態(tài)度加分，確立滿(mǎn)意
1.意向形成優(yōu)勢(shì)
2.DMI決策形成機(jī)制
3.案例題目10道，提高分值的種種手段
案例一：必要性分值，決不能疏忽
案例二：權(quán)重高的分值，竭盡全力
案例三：提高優(yōu)勢(shì)因子的權(quán)重
案例四：客戶(hù)現(xiàn)有的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
案例五：容忍度評(píng)價(jià)
案例六：無(wú)中生有，增加決策因子
案例七：利用影響力關(guān)系
案例八：改變權(quán)重結(jié)構(gòu)
案例九：降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分值
案例十：策劃時(shí)間節(jié)點(diǎn)
三、競(jìng)爭(zhēng)博弈，意向形成
1.博弈表和意向形成
2.什么會(huì)阻止意向形成
3.案例題目9道，博弈手段種種
案例一：因素上的陣地戰(zhàn)
案例二：搶先完成滿(mǎn)意度的態(tài)度轉(zhuǎn)變工作
案例三：敵方優(yōu)勢(shì)，尋找突破口拖延，等待我們意向形成
案例四：珍惜關(guān)系建構(gòu)窗口，不要臨時(shí)抱佛腳
案例五：主動(dòng)策劃，主動(dòng)行動(dòng)
案例六：意向形成評(píng)估，時(shí)機(jī)上的博弈
案例七：大膽判斷，果斷出擊
案例八：動(dòng)態(tài)博弈，高層關(guān)系
案例九：關(guān)系型伙伴的尋找和合作
4.意向形成時(shí)機(jī)的把握
進(jìn)程分析
意向形成信號(hào)
意向的三種模式
意向進(jìn)入形成期的判斷
案例：沒(méi)有分析，信號(hào)已經(jīng)到來(lái)卻不知道，結(jié)果一周內(nèi)窗口關(guān)閉了。
5.案例，沒(méi)有及時(shí)鎖定意向，煮熟的鴨子飛了
四、鎖定意向，收下果實(shí)
1.招標(biāo)類(lèi)型和規(guī)范書(shū)的種類(lèi)
2.如何決定對(duì)自己有利的招標(biāo)模式
3.博弈表和招標(biāo)過(guò)程的把握
4.招標(biāo)博弈案例
案例：無(wú)錫燈光案例3500萬(wàn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手花了50萬(wàn)買(mǎi)陪標(biāo)，結(jié)果經(jīng)過(guò)神機(jī)妙算，預(yù)測(cè)到第二天對(duì)手的行為，結(jié)果破解對(duì)手陣局。
案例：客戶(hù)內(nèi)部矛盾和決策機(jī)制研究明白，手握王牌，配合客戶(hù)決策，鎖定勝局。
五、跟蹤服務(wù)，兌現(xiàn)滿(mǎn)意
1.客戶(hù)業(yè)務(wù)上滿(mǎn)意
2.情感滿(mǎn)意
3.關(guān)系建構(gòu)滿(mǎn)意
4.案例：一個(gè)成功的老銷(xiāo)售，是如何呼風(fēng)喚雨的。
第五部分 項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃，跟蹤，監(jiān)控
-------效果監(jiān)控勝于行動(dòng)監(jiān)控，效果卻藏于客戶(hù)的心里
本單元目的：計(jì)劃要監(jiān)控才能有效，監(jiān)控不僅是銷(xiāo)售在做什么，更重要的是監(jiān)控客戶(hù)端的銷(xiāo)售有什么進(jìn)展，我們銷(xiāo)售有質(zhì)量的行為有沒(méi)有做？客戶(hù)態(tài)度滿(mǎn)意了沒(méi)有？意向是否在形成。
一、項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估表
1.Pse表的使用
2.上司評(píng)估下屬，防止項(xiàng)目失控
3.銷(xiāo)售自己評(píng)價(jià)，給自己一個(gè)指導(dǎo)
4.案例：對(duì)新銷(xiāo)售員跟蹤不力，致半年無(wú)果。領(lǐng)導(dǎo)也失職。
二、項(xiàng)目跟蹤和計(jì)劃表
1.跟蹤表的學(xué)習(xí)
2.跟蹤表的Pdca
3.和DMI表聯(lián)合使用，分析和計(jì)劃，評(píng)估和實(shí)施
案例：海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)，空軍完不成任務(wù)，陸軍也進(jìn)不去。一個(gè)計(jì)劃沒(méi)有監(jiān)控而導(dǎo)致失敗的銷(xiāo)售案例，某校園網(wǎng)，煮熟的
講師資歷
蔣建業(yè)：資深講師，資深顧問(wèn)
•華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
•港灣公司廣東辦事處主任
•港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
•上海廣茂達(dá)首席營(yíng)銷(xiāo)官
•上海雷士光藝總經(jīng)理
•成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的業(yè)績(jī)
•組織策劃近200個(gè)廣告促銷(xiāo)和宣傳活動(dòng)
•復(fù)旦經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生
•培訓(xùn)過(guò)的客戶(hù)有三一重工，*電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，深圳好家庭，瑞士康達(dá)，*移動(dòng)等幾十家*公司。
A.專(zhuān)業(yè)背景:復(fù)旦經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數(shù)學(xué) 學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)在權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。
B.實(shí)踐經(jīng)驗(yàn):不僅成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的銷(xiāo)售額，而且對(duì)大項(xiàng)目有實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)
C.培訓(xùn)特色:實(shí)踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷(xiāo)售成功率是本課程的*特色
本課程提供講師上門(mén)授課服務(wù)(企業(yè)內(nèi)訓(xùn))
