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課程收益：

1、學習如何讓客戶快速信任銷售人員；

2、如何準確獲取客戶需求信息；

3、學習從產(chǎn)品價值塑造到報價到最終成交。

選擇曹老師的四大理由：

1、經(jīng)驗豐富

曹老師有著長達13年的講課經(jīng)驗，曾為400多家企業(yè)授課、并為31家企業(yè)擔任常年銷售團隊咨詢顧問輔導老師。

2、風趣幽默

曹老師主張“快樂學習”，課堂沒有填鴨，只有是歡樂、活潑、游戲、故事、討論及情景演練，使學員在輕松幽默的氛圍中學習，讓學習過程快樂而有趣。

3、實戰(zhàn)接地氣

曹老師是一線銷售出身，又擔任多家企業(yè)管理顧問和團隊教練，因此手里的案例豐富，課程內(nèi)容大多都是今天學習明天馬上就能運用到工作中去的“干貨”，而且課堂中曹老師會安排很多模擬練習，快速掌握成交與溝通技巧。

4、學員評分高

由于曹老師課程“干貨”接地氣又風趣幽默，所以課程滿意度非常高，學員平均打分在97分以上，因此回課率達到50%以上。

上課守則

每個人都是主角

放下一切，盡情參與

只有你要，你才會得到

影響別人學習就等于犯罪

給別人掌聲就是給自己掌聲

課程大綱

序章、團隊建設

互動暖身游戲

分組并選出組長

小組間進行PK，獲勝小組獲得獎勵。

*章、獲取客戶信任

銷售成功的四大要素：需求、購買力、拍板人、信任

如何獲取客戶的信任？

1、破冰技巧

破除客戶身上的堅冰，獲取客戶的信任。

銷售核心：沒有破冰之前不能講產(chǎn)品??！

寒暄破冰法

聊什么？聊客戶感興趣的話題

案例：成為客戶的“男閨蜜”

2、夸贊技巧

PMP法則

六個夸贊技巧

不同年齡的如何夸贊

不同性別的如何夸贊

互動：現(xiàn)場找出同學的贊美點

3、套近乎技巧

快速獲取客戶認可的技巧——套關系

有關系用關系，沒有關系創(chuàng)造關系

套關系的20個關鍵詞：本家、老鄉(xiāng)、愛好、抽煙、家長、運動……

第二章、挖掘客戶需求

1、有效發(fā)問

提問+傾聽=確切的需求

1)選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交

;—給理由+選擇式締結

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2)反問技巧

案例：連鎖店 故事：拂曉就撤退

反問的好處

反問的基本話術

A/B互助小組演練 反問

3）給答案技巧

向FBI學溝通

如何獲取客戶的預算

4）以問收尾技巧

課堂模擬練習 角色扮演

經(jīng)典案例分享：賣李子

討論：從案例中看到了什么？

2、聆聽技巧

案例：喬吉拉德的失敗

通過正確聆聽挖掘客戶需求和需求背后的需求

30/70法則

成為良好傾聽者的8項秘訣

三秒鐘法則

故事：孔子訓徒

第三章、談判與成交技巧

談判得來的都是凈利潤！

1、FBI產(chǎn)品說明策略

（1）特點(Feature)："因為……"

（2）好處(Benefit)：“對您而言……”

（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來說…… ”

2、報價策略（談判技巧）

1）三不報價

2）三明治報價法

3）轉(zhuǎn)移技巧

4）如何退讓——提要求——大驚失色

3、如何應對客戶抗拒？（解除客戶抗拒技巧）

客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。

重新框視法

如何應對討價還價

“太貴了”=？

如何應對我不需要、太忙了、沒時間？

我要再考慮考慮  再商議商議……

解除抗拒的核心技巧：平行架構法

平行架構法的流程   案例分析

課堂互動：分組演練如何解除客戶抗拒

4、殺單技巧   又稱為“逼單法”

故事：買金科的房子

逼單的目的——逼出抗拒

用合同逼單

輪殺技巧——團隊協(xié)作簽單

*殺|業(yè)務員

第二殺|銷售經(jīng)理

第三殺|銷售總監(jiān)

5、“將軍”成交法

解決客戶的反悔

6、短缺策略

短缺策略的三個步驟

課堂角色扮演

7、從眾策略

牧群理論

從眾策略的實施步驟

8、“起死回生法”或“門把銷售法”

課堂練習：門把策略

課后預留10分鐘學員提問。

授課講師  待定