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課程收益：

1、學(xué)習(xí)如何讓客戶快速信任銷售人員；

2、如何準(zhǔn)確獲取客戶需求信息；

3、學(xué)習(xí)從產(chǎn)品價(jià)值塑造到報(bào)價(jià)到最終成交。

選擇曹老師的四大理由：

1、經(jīng)驗(yàn)豐富

曹老師有著長(zhǎng)達(dá)13年的講課經(jīng)驗(yàn)，曾為400多家企業(yè)授課、并為31家企業(yè)擔(dān)任常年銷售團(tuán)隊(duì)咨詢顧問(wèn)輔導(dǎo)老師。

2、風(fēng)趣幽默

曹老師主張“快樂(lè)學(xué)習(xí)”，課堂沒(méi)有填鴨，只有是歡樂(lè)、活潑、游戲、故事、討論及情景演練，使學(xué)員在輕松幽默的氛圍中學(xué)習(xí)，讓學(xué)習(xí)過(guò)程快樂(lè)而有趣。

3、實(shí)戰(zhàn)接地氣

曹老師是一線銷售出身，又擔(dān)任多家企業(yè)管理顧問(wèn)和團(tuán)隊(duì)教練，因此手里的案例豐富，課程內(nèi)容大多都是今天學(xué)習(xí)明天馬上就能運(yùn)用到工作中去的“干貨”，而且課堂中曹老師會(huì)安排很多模擬練習(xí)，快速掌握成交與溝通技巧。

4、學(xué)員評(píng)分高

由于曹老師課程“干貨”接地氣又風(fēng)趣幽默，所以課程滿意度非常高，學(xué)員平均打分在97分以上，因此回課率達(dá)到50%以上。

上課守則

每個(gè)人都是主角

放下一切，盡情參與

只有你要，你才會(huì)得到

影響別人學(xué)習(xí)就等于犯罪

給別人掌聲就是給自己掌聲

課程大綱

序章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

互動(dòng)暖身游戲

分組并選出組長(zhǎng)

小組間進(jìn)行PK，獲勝小組獲得獎(jiǎng)勵(lì)。

*章、獲取客戶信任

銷售成功的四大要素：需求、購(gòu)買力、拍板人、信任

如何獲取客戶的信任？

1、破冰技巧

破除客戶身上的堅(jiān)冰，獲取客戶的信任。

銷售核心：沒(méi)有破冰之前不能講產(chǎn)品??！

寒暄破冰法

聊什么？聊客戶感興趣的話題

案例：成為客戶的“男閨蜜”

2、夸贊技巧

PMP法則

六個(gè)夸贊技巧

不同年齡的如何夸贊

不同性別的如何夸贊

互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)找出同學(xué)的贊美點(diǎn)

3、套近乎技巧

快速獲取客戶認(rèn)可的技巧——套關(guān)系

有關(guān)系用關(guān)系，沒(méi)有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系

套關(guān)系的20個(gè)關(guān)鍵詞：本家、老鄉(xiāng)、愛好、抽煙、家長(zhǎng)、運(yùn)動(dòng)……

第二章、挖掘客戶需求

1、有效發(fā)問(wèn)

提問(wèn)+傾聽=確切的需求

1)選擇式提問(wèn)技巧——選擇式開場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交

;—給理由+選擇式締結(jié)

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2)反問(wèn)技巧

案例：連鎖店 故事：拂曉就撤退

反問(wèn)的好處

反問(wèn)的基本話術(shù)

A/B互助小組演練 反問(wèn)

3）給答案技巧

向FBI學(xué)溝通

如何獲取客戶的預(yù)算

4）以問(wèn)收尾技巧

課堂模擬練習(xí) 角色扮演

經(jīng)典案例分享：賣李子

討論：從案例中看到了什么？

2、聆聽技巧

案例：?jiǎn)碳碌氖?/span>

通過(guò)正確聆聽挖掘客戶需求和需求背后的需求

30/70法則

成為良好傾聽者的8項(xiàng)秘訣

三秒鐘法則

故事：孔子訓(xùn)徒

第三章、談判與成交技巧

談判得來(lái)的都是凈利潤(rùn)！

1、FBI產(chǎn)品說(shuō)明策略

（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)?hellip;…"

（2）好處(Benefit)：“對(duì)您而言……”

（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來(lái)說(shuō)…… ”

2、報(bào)價(jià)策略（談判技巧）

1）三不報(bào)價(jià)

2）三明治報(bào)價(jià)法

3）轉(zhuǎn)移技巧

4）如何退讓——提要求——大驚失色

3、如何應(yīng)對(duì)客戶抗拒？（解除客戶抗拒技巧）

客戶的任何抗拒都等于在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。

重新框視法

如何應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)

“太貴了”=？

如何應(yīng)對(duì)我不需要、太忙了、沒(méi)時(shí)間？

我要再考慮考慮  再商議商議……

解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法

平行架構(gòu)法的流程   案例分析

課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶抗拒

4、殺單技巧   又稱為“逼單法”

故事：買金科的房子

逼單的目的——逼出抗拒

用合同逼單

輪殺技巧——團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單

*殺|業(yè)務(wù)員

第二殺|銷售經(jīng)理

第三殺|銷售總監(jiān)

5、“將軍”成交法

解決客戶的反悔

6、短缺策略

短缺策略的三個(gè)步驟

課堂角色扮演

7、從眾策略

牧群理論

從眾策略的實(shí)施步驟

8、“起死回生法”或“門把銷售法”

課堂練習(xí)：門把策略

課后預(yù)留10分鐘學(xué)員提問(wèn)。

授課講師  待定