培訓時間：2013年3月22-23日二天9：00-16：30
培訓投資：人民幣3600元/人
培訓對象：企業(yè)的銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶管理總監(jiān)、銷售總監(jiān)。
培訓方式：專家教授、案例分析、分組討論、視頻分享、游戲與活動。
培訓目標：
1.通過實戰(zhàn)案例，使學員提高客戶服務意識、掌握客戶服務技巧、方法；
2.提高學員專業(yè)營銷意識,使學員掌握實用的銷售技巧與方法；
3.有效地管理與控制銷售流程，提升銷售實戰(zhàn)技能；
4.分享并總結銷售工作的金科玉律，如何做好客戶開發(fā)與管理工作；
5.全面提升營銷隊伍素質與能力，構建和運用高效營銷管理平臺；
6.如何做好客戶服務、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競爭力。

前言：
    開發(fā)出企業(yè)的有效客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關系，提高公司人員客戶服務意識、提高企業(yè)的整體客戶服務的管理水平，與客戶的關系保持的更長久。這是每一位領導者都都必須要解決的問題。在客戶開發(fā)及服務問題解決的基礎上，提高銷售人員的個人銷售技巧尤為重要。個人的輝煌業(yè)績提高的同時，團隊的業(yè)績才能上升，這才是公司管理者最關注的。
通過對客戶服務的全面了解，讓學員對企業(yè)本身的管理、市場定位和有價值的客戶、渠道和產品信息進行系統(tǒng)的整合，利用企業(yè)的運營數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)做出正確的策略和決策并提供市場分析的依據(jù)。
    敬請帶著您的團隊和銷售難題，步入博思嘉業(yè)3月22-23日培訓現(xiàn)場，與*著名實戰(zhàn)派培訓專家何冰先生現(xiàn)場對話！
課程要點：

《客戶開發(fā)與客戶關系深度經(jīng)營》主講：何冰先生（3月22-23日）
*單元專業(yè)基礎篇
1.案例分析：水果店里的故事
2.銷售的定義
3.了解和熟悉你的客戶
4.優(yōu)秀銷售人員應具備的基本能力
5.優(yōu)秀銷售人員的主動工作方式

第二單元銷售過程篇
談戀愛與做客戶為什么驚人的相似
（一）、相識階段
1.客戶關系發(fā)展的三種境界
2.了解*人做生意的特點
3.東西方人的比較
4.建立信任的方法
5.典型的進展有能哪些
（二）、相知階段
1.這些意思到底啥意思？
2.客戶需求的三個層次
3.銷售的成功要素
4.酒桌的規(guī)矩你懂多少
5.聽懂對方的話外之音
6.案例分析：深入挖掘客戶的需求
（三）、相愛階段
1.客戶需要之窗：超越客戶的期望
2.在建立關系的過程中不斷了解客戶
3.關系深度經(jīng)營的主要方法
4.客戶管理就是關系管理
5.客戶資料收集與客戶檔案建立
6.銷售心得感悟：Youbecomeoneofthem!
（四）、相守階段
1.增量拓展，存量深耕
2.客戶分類：評估客戶質量(RAD法)
3.用心去經(jīng)營你的客戶。
4.優(yōu)質服務管理循環(huán)
5.如何改善服務質量
6.客戶的滿意（忠誠）=
7.提高客戶轉移成本的17種方法
8.維系客情關系的感情帳戶
9.進行客戶關系管理的要點
10.經(jīng)典營銷工具：銷售漏斗

第三單元實戰(zhàn)技能篇
（一）、培養(yǎng)良好的市場意識
1.市場(marketing)與銷售(sales)
2.營銷的*命題：誰是我們的客戶？（客戶選擇）
3.地域及行業(yè)客戶普查
（二）、尋找目標客戶
1.潛在客戶搜集方法
2.客戶管理觀念：不是所有的客戶都同樣重要：20:80法則
3.雙三角分析法
4.鎖定客戶—MAN分析法
5.確定KEYMAN關鍵人物
（三）、拜訪前的充分準備
1.拜訪前的準備
2.有力的證明
3.準備即是裝備
（四）、塑造良好的職業(yè)形象
1.我們沒有第二次機會創(chuàng)造*印象
2.塑造積極的個人形象
3.哪些因素會讓別人印象深刻
4.商務拜訪中的常用禮儀
（五）、客戶的拜訪與溝通
1.案例分析與討論：買空調
2.客戶的采購流程
3.銷售的流程管理與控制
4.四種不同的溝通
5.銷售人員成長的四階段
6.以問題為中心的銷售循環(huán)
7.常見開場白
8.溝通就是從說廢話開始
9.找到共同話題
10.平滑過渡，自然交流
11.與客戶同步，取得客戶的認可
12.學會問問題是*的調查
—SPIN是問問題*的代表
（六）、銷售人員必備的識人術
1.看人下菜碟：適應不同性格的客戶
2.觀人之術——孟子曰：存乎人者，莫良于眸子。
3.人際風格測試與分析
4.改善與不同類型人的溝通
5.如何做到見人說人話、見鬼說鬼話
（七）、產品呈現(xiàn)技巧
1.FAB在銷售過程中對客戶的影響
2.呈現(xiàn)技巧與FAB策略
3.顧問式銷售中的“利特優(yōu)”
4.從這些角度構想FAB（SPACED）
5.學會講故事
（八）、拒絕和異議處理
1.什么是異議?
2.客戶提出異議意味著什么
3.客戶拒絕的原因與對策
4.處理反對意見：LSCPA異議處理技巧
5.有效的引導技巧
（九）、大客戶開發(fā)的關鍵點
1.大客戶開發(fā)流程
2.大客戶銷售的特點
3.大客戶銷售的關鍵
4.客戶決策模式和流程
5.客戶分析表——堅固的堡壘是從內部突破的
6.做好大客戶銷售的七個條件
（十）、臨門一腳與促成成交
1.臨門一腳:感知和識別購買信號
2.要求生意
3.購買信號：客戶的投石問路
4.成交時的心理
5.促成成交的技巧

第四單元銷售案例篇
1.經(jīng)典案例分析一：怎么樣才能將產品做進去，至少與競爭對手平分秋色？
2.經(jīng)典案例分析二：我們的競爭策略及行動計劃
3.經(jīng)典案例分析三：小A的困惑
4.經(jīng)典案例分析四：難搞的B客戶
5.經(jīng)典案例分析五：打一場人民的戰(zhàn)爭
6.經(jīng)典案例分析六：誰扼殺了這個合約？
7.經(jīng)典案例分析七：張瑞祥的單子丟了嗎？

第五單元：銷售悟道篇
1.構建業(yè)務管理平臺
2.推薦書目
3.培訓的結束是學習的開始

【專家介紹】何先生

一、講師背景
    何先生，現(xiàn)任博思嘉業(yè)培訓總監(jiān)，*培訓行業(yè)出道最早的實戰(zhàn)派培訓專家。清華繼續(xù)教育教授會成員，北京、清華、*人民、上海交大、復旦、浙江、西南財經(jīng)等高校企業(yè)家研修班、總裁班客座教授，何先生開發(fā)的管理與營銷課程是在實際操作和研究的基礎上，結合國內外各類企業(yè)的真實案例，專為企業(yè)拓展國內市場而開發(fā)、設計的，深受企業(yè)和學員的好評，課程滿意度穩(wěn)居4.5分以上（5分制），成為近十五年來*的培訓師之一。
二、工作經(jīng)歷
    何先生現(xiàn)任博思嘉業(yè)培訓總監(jiān)，北京企業(yè)家研修班，清華職業(yè)經(jīng)理訓練中心教授會成員，一汽豐田特邀講師，曾任某*大型跨國公司(德國)華南區(qū)市場經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職位，有豐富的企業(yè)管理和培訓經(jīng)驗，熟知現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理中存在的問題。
三、授課風格
    授課風格熱情、生動、幽默，能將西方先進的管理理念與*的實際情況有機結合，將理論性、實踐性與趣味性相結合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。具有極強的實用性，深受企業(yè)和學員的好評。
四、主講課程
    《MTP-中高層管理人員綜合技能提升》、《*主管、經(jīng)理全面管理技能提升》、《職業(yè)經(jīng)理人核心技能修煉》、《塑造管理高手：目標、計劃與管理》、《從專業(yè)/技術人才走向管理精英》、《高效管理溝通技巧》、《銷售實戰(zhàn)技能訓練》、《客戶開發(fā)與客戶關系深度經(jīng)營》等。
五、曾經(jīng)服務的客戶
    何老師近年服務過的客戶主要來自計算機、通信、金融、證券、保險、消費品、生物工程、建筑、醫(yī)藥、貿易、房地產、服務和零售等多個行業(yè)，包括：HP、ABB、SONY、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛立信、阿爾卡特、搜狐、中外運、東方航空、海南航空、*銀行、建設銀行、招商銀行、約克、科勒、飛利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、聯(lián)想集團、北大方正、清華紫光、清華同方、用友軟件、時代集團、大田集團、賽特集團、三一重工、*國藥集團、北京醫(yī)藥集團、同仁堂醫(yī)藥等近千家企業(yè)。