培訓(xùn)時間：2013年4月19日 一天  9:00-16:30
培訓(xùn)投資：人民幣1800元/人(含培訓(xùn)費、資料費、茶點費、文具費等)
培訓(xùn)地點：北京海淀區(qū)（詳細(xì)請報名后索取確認(rèn)函）
培訓(xùn)對象：大客戶銷售代表、大客戶經(jīng)理、售前支持與售后服務(wù)人員、市場人員
培訓(xùn)方式：講師授課、案例分析、小組討論、視頻分享及游戲活動等。
培訓(xùn)目標(biāo)：
1.解讀大客戶的定義、特征，以便深入了解大客戶的需求層次；
2.正確定位大客戶銷售理念，建立“以客戶為中心”的大客戶銷售模式；
3.掌握大客戶銷售模式建立的三大步驟，充分發(fā)掘客戶需求，做好售前準(zhǔn)備；
4.教會學(xué)員如何在大客戶銷售中巧妙規(guī)避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸；
5.幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率。

前    言：
    當(dāng)今的*市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高。我們都知道80%的利潤來自于20%的大客戶，銷售人員了解大客戶需求、與大客戶溝通并與其建立良好關(guān)系的能力將是決定大客戶銷售是否見成效的重要因素之一，而如何有效利用信息，把握銷售機會，*通過完善的大客戶管理取得成功，有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。
    敬請帶著您的團隊和工作中遇到的難題，步入博思嘉業(yè)4月19日培訓(xùn)現(xiàn)場，與*著名實戰(zhàn)派培訓(xùn)專家王老師現(xiàn)場對話！
課程要點：

《大客戶銷售實戰(zhàn)與演練》 主講：王先生（4月19日）

一、大客戶的定義及特征
1.大客戶的定義
2.大客戶的特征
3.大客戶采購主體的六個需求層次
4.案例分析

二、大客戶銷售理念的正確定位
1.傳統(tǒng)營銷學(xué)中的經(jīng)典4P理論
2.現(xiàn)代營銷學(xué)中的4C理論
3.“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的概念
4.“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的特點及優(yōu)勢
5.“以客戶為中心”的大客戶銷售中的注意事項

三、學(xué)會建立“以客戶為中心” 的大客戶銷售模式
1、步驟一：大客戶銷售前的具體準(zhǔn)備工作
1）大客戶銷售前需要掌握的7大類必備銷售情報
2）通過“銷售漏洞理論”正確理解大客戶銷售中挖掘新客戶的重要意義
3）大客戶銷售中潛在銷售數(shù)據(jù)分類及有效管理
4）大客戶銷售中開發(fā)新客戶的有效渠道與科學(xué)手段

2、步驟二：學(xué)會通過會
1）備
2）與大客戶r /> 3）嘗試與決策者聯(lián)系
4）恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B
5）確定客戶的需求
6）塑造產(chǎn)品的價值
7）大客戶12條準(zhǔn)則
8）假設(shè)成交的技巧
9）確立隨訪要求

3、步驟三：“以客戶為中心”的大客戶銷售面訪全程解析
1）如何在會談開始時率先打破沉默，營造良好氛圍
2）如何在*次見面就努力與大客戶建立信任關(guān)系
3）面談中如何通過正確的提問深入挖掘客戶的需求（SPIN技巧）
4）學(xué)會善于傾聽大客戶的“心聲”
5）學(xué)會解讀客戶的肢體語言
6）學(xué)會銷售解決方案，而不僅是產(chǎn)品（FAB技巧）
7）向決策群體銷售中的注意事項
8）大客戶銷售面談中應(yīng)對拒絕的正確步驟
9）選擇最合適的時機成交
10）正確認(rèn)識大客戶銷售中回訪的重要性

四、銷售人員的自我管理
1.保持高度的熱情
2.設(shè)置合理的目標(biāo)
3.科學(xué)的時間管理

【講師介紹】王先生

一、講師背景
    經(jīng)濟學(xué)碩士，紐約MBA。美國管理協(xié)會（AMA）成員、美國商會在華特邀講師，王老師在跨國公司任職14年，具有豐富的企業(yè)銷售及營銷管理的實際經(jīng)驗，曾任鄧白氏國際信息咨詢*有限公司運營總監(jiān)，林德*有限公司（北京）*區(qū)首席代表。
二、擅長課程
    《大客戶的銷售與管理》、《高效的經(jīng)銷商管理與渠道管理》、《卓越銷售團隊管理》、《頂尖銷售團隊的打造與管理》、《客戶為中心的專業(yè)銷售方法/顧問式銷售》、《雙贏談判》、《高效的專業(yè)溝通技巧》等。
三、曾服務(wù)客戶
    *移動集團、北京移動通信、*網(wǎng)通、華為、西門子（*）、艾默生電器、海爾集團、佳能（*）、施樂（*）、微軟、甲骨文、摩托羅拉、諾基亞、國際商業(yè)機器（*）、愛立信（*）、朗訊科技、惠普、柯達(dá)（*）、殼牌（*）、愛普生（*）、松下電器（*）、三星電子（*）、聯(lián)想集團、神州數(shù)碼、北大方正、清華同方、用友軟件、浪潮（北京）、諾和諾德（*）、北京諾華制藥、國藥集團醫(yī)藥股份、華北制藥集團銷售、雙鶴藥業(yè)、康師傅頂新國際集團、愛芬食品（北京）、卡夫食品、可口可樂（北京）、歐司朗佛山照明、康明斯發(fā)動機（*）投資、威樂山姆遜（北京）水泵系統(tǒng)、弗蘭德機電傳動（天津）、*天津奧的斯電梯、北京合眾思壯科技、中聯(lián)綠盟、深圳市中興通訊股份、新浪、TOM、雅虎、日本JVC（*）投資、日綿株式會社北京事務(wù)所、住友商事株式會社、戴德梁行房地產(chǎn)咨詢（上海）、美國友邦保險、華泰財產(chǎn)保險股份、*銀行、*工商銀行、*建設(shè)銀行、*民生銀行、加德士（*）投資、汽巴精化（*）、孟山都公司、普萊克斯、漢高（*）洗滌劑總部、德勤咨詢（上海）、荷美爾、金佰利（*）投資、LG集團*本部、*機械進(jìn)出口（集團）、*輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司、北方工業(yè)集團。