<p>說話要看場合，這是很多人都知道的，但是人們往往在很多時候遺忘了。&nbsp; &ldquo;到什么山唱什么歌，見什么人說什么話&rdquo;，自古已然。倘若你想在復雜的商界大顯一番身手的話，更得如此。否則，話說多了，歌唱錯了，一筆大生意也就白白泡湯了！&nbsp;&nbsp;&nbsp; 雖然你在商場上面對的是公眾，但公眾卻并非是&ldquo;千人一面&rdquo;。你和這個人談話，可能會覺得&ldquo;知心的話，萬言不贅&rdquo;；但和那個人談同樣的話時 可能&ldquo;話不投機半句多。&rdquo;同為他們的性格、心理、年齡、身份、 習慣、知識面等都不一樣。假如你對年逾古稀的老農(nóng)推銷化妝品和時裝，那無異于對牛彈琴；對學生談?wù)摻?jīng)商之道，對孩童談?wù)撔侣剷r事，或因不感興趣，或因閱歷不及，這樣的談話怎么可能繼續(xù)下去？&nbsp;&nbsp;&nbsp; 精當?shù)挠握f之詞，應當因人因時而有的放矢。<br /> 與聰明的人談話，要依靠廣博的知識，否則不足以取信于人；與博學的人談話，要善于雄辯，否則不足以主導方向；與善辯的人談話要簡明扼要，否則不足以揭示主旨。&nbsp;&nbsp;&nbsp; 為了在商場談判中取得主動地位，你一定要有能以氣勢壓人的口才絕技。<br /> 面對地位顯赫者，絕不可卑躬屈膝，未開口你就應取得氣勢上的主動地位；與普通顧客談生意，你反要表現(xiàn)得謙敬有禮，被重視的感覺會提高他們的購買力；同富有的人談生意，氣魄要宏大，有幾個臭錢沒什么了不起，百金求利，千金求譽，世上萬金難買的東西多著哩！與既貧又吝的人作交易， 當然應該講實際，若欲成交，就必須切切實實地誘之以利才有戲！有一則小故事就很能說明這個問題：&nbsp;&nbsp;&nbsp; 來自各國的實業(yè)家們正在一艘游艇上，一邊觀光，一邊開會。突然船出事了！船身開始慢慢下沉。船長命令大副立刻通知實業(yè)家們穿上救生衣跳海。 幾分鐘后，大副回來報告說沒有一個人愿意往下跳。于是船長親自出馬。一 會兒工夫，只見實業(yè)家們一個接一個地跳下海去。大副請教船長道：&ldquo;您是如何說服他們的呢？&rdquo;<br /> 船長說：&ldquo;我告訴英國人，跳海也是一項運動；對法國人，我就說跳海是一種別出心裁的游戲；<br /> 我警告德國人說&mdash;&mdash;跳?？刹皇囚[著玩的！在俄國人面前，我認真地表示：跳海是一種壯舉。&rdquo;&ldquo;您又是怎樣說服那個美國人的呢？&rdquo;&ldquo;太容易了！&rdquo;船長得意地笑道：&ldquo;我只說已經(jīng)為他辦了人壽保險。&rdquo; 這雖然只是個笑話，但也說明一個道理，那就是要&ldquo;看人說話&rdquo;，并且，應精心地選擇說話的內(nèi)容和方式。&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br /> 有位婦女想買一瓶美容霜，但嫌貴。推銷員看出了她的猶豫，就說：&ldquo;這一瓶 42 元，的確不便宜。不過，它能用大半年呢。照這樣算的話，您每月只需花7元錢，每天只花兩毛多，還比不上一只冰淇淋呢！這可是太便宜了。&rdquo; 這位婦女點了點頭，一邊掏錢一邊直夸道：&ldquo;你很會說話。&rdquo;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br /> 這位推銷員的成功之處在于：她觀察后得出結(jié)論，這個顧客是個節(jié)儉的人。所以，她就采用了時間分解的辦法來計算，使得顧客的花費顯得&ldquo;少&rdquo;多了，從而樂意買下它。這是推銷員們針對這類家庭婦女推銷時常用的手法。&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br /> 另外，即使是針對同一顧客，在不同情況下，表達的方式也要相應地變化。比如，前幾年，以&ldquo;經(jīng)濟實惠&rdquo;而著稱的&ldquo;象牙香皂&rdquo;風靡了整個市場，可后來卻好景不長。廠家征詢顧客意見時才發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)消費者對香皂的期待，已非&ldquo;經(jīng)濟實惠&rdquo;，而是希望香皂能讓自己&ldquo;干干凈凈&rdquo;或者&ldquo;富有魅力&rdquo;，廠家立刻照此改了廣告詞。結(jié)果可想而知，&ldquo;象牙香皂&rdquo; 的銷量果然又節(jié)節(jié)上升了。<br /> 這也是&ldquo;看人說話&rdquo;的妙用！對普通市民用抽象嚴密的邏輯推理方式與之交談，會使他感到莫名其妙，索然無味；而與高級知識分子進行海闊天空，不著邊際的&ldquo;神侃&rdquo;，恐 怕也會讓之覺得無所適從，而心生厭煩。在商海漫游的人，多良莠不齊，因此，您更得善于識人辨人。<br /> [FS:PAGE] 談話的關(guān)鍵是要跟不同的人都能找到共同的話題和興趣，然后，交談的內(nèi)容也 就越來越廣泛，越來越深入，從而給您帶來越來越多的機會，贏得越來越多的生意。看來，這&ldquo;看人說話&rdquo;的功夫您還真得多努力！&nbsp;&nbsp; 努力嘗試，總結(jié)失敗教訓，才有可能在未來獲得講話真諦。北京卡耐基學校武漢分校，為您正確的說話指引航行。