一、培訓(xùn)背景

營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。然而，我們往往缺少切實(shí)可行的理念和方法去實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷計(jì)劃。在市場(chǎng)的開拓中，我們?nèi)狈Ω叨饶系哪繕?biāo)、缺乏切實(shí)可行的市場(chǎng)開發(fā)方案；目前*企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問(wèn)題，例如制造商缺乏對(duì)分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和調(diào)整把握能力、缺乏對(duì)分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間少、積極性不高等問(wèn)題困擾著制造商也困擾著各級(jí)經(jīng)銷商；我們?cè)谑袌?chǎng)推廣的過(guò)程中，手段單一、成本高昂，效益低下，成本投入與預(yù)期收益嚴(yán)重失衡等等一系列問(wèn)題都在困擾著企業(yè)。

二、課程收益

◆ 樹立全景式市場(chǎng)營(yíng)銷大局觀，全面提升企業(yè)的營(yíng)銷策劃能力；掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程實(shí)施及控制的關(guān)鍵技能。
◆ 了解如何通過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略使顧客價(jià)值*化，學(xué)習(xí)如何制定戰(zhàn)略計(jì)劃; 結(jié)合實(shí)際案例分享實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。
◆ 如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學(xué)系統(tǒng)的方法管理、激勵(lì)經(jīng)銷商。
◆ 深度了解營(yíng)銷的本質(zhì)，建立營(yíng)銷系統(tǒng)思維；掌握營(yíng)銷幾何力的整合，了解多種低成本營(yíng)銷策略。

三、課程內(nèi)容
課題一：低成本營(yíng)銷策略
*講 到底什么是營(yíng)銷

1、要捐就捐一個(gè)億，要喝就買王老吉

2、營(yíng)銷模型

3、在營(yíng)銷每一步創(chuàng)新

4、關(guān)于營(yíng)銷的經(jīng)典故事

第二講 降低營(yíng)銷費(fèi)用的*方法是舍得

1、建造動(dòng)感地帶

2、市場(chǎng)細(xì)分模型

3、差異化的5種方法

4、案例分析：KAPPA在*起死回生

第三講 思路決定出路

1、分眾與窄眾

2、營(yíng)銷戰(zhàn)略制定模型

3、戰(zhàn)略創(chuàng)新的3個(gè)緯度

4、不是所有的牛奶都叫特倫蘇

第四講 低成本營(yíng)銷的組合拳

1、1:1:1的勝局

2、產(chǎn)品創(chuàng)新的4個(gè)方法

3、與時(shí)俱進(jìn)的價(jià)格創(chuàng)新

4、創(chuàng)新渠道的制勝妙招

5、案例分析：一夜成就的襯衫之王

第五講 我知道有一半廣告費(fèi)浪費(fèi)了，但不知道是哪一半

1、草根也瘋狂

2、整合營(yíng)銷傳播系統(tǒng)

3、精準(zhǔn)營(yíng)銷不浪費(fèi)子彈

4、案例分析：奧運(yùn)成就青啤夢(mèng)想

第六講 省出來(lái)的全是利潤(rùn)

1、海爾擰毛巾

2、銷售隊(duì)伍管理的5個(gè)步驟

3、監(jiān)督和控制營(yíng)銷活動(dòng)的4個(gè)控制點(diǎn)和18個(gè)指標(biāo)

4、案例分析：微軟的魚與骨頭

課題二：營(yíng)銷渠道開發(fā)與分銷系統(tǒng)管理

*講 渠道管理的基本概念

1、渠道的定義

2、代理商與經(jīng)銷商

3、VAR的概念

4、什么是集成商

5、渠道發(fā)展趨勢(shì)

第二講 渠道選擇

1、戰(zhàn)略目標(biāo)與渠道管理

2、為什么需要渠道——渠道的作用

3、渠道的分級(jí)體系

4、渠道資源從哪里來(lái)

5、渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)與程序

6、渠道選擇的博弈

第三講 分銷系統(tǒng)管理

1、分銷渠道商的作用

2、如何給分銷渠道商下達(dá)指標(biāo)

3、分銷的出口管理

4、分銷的庫(kù)存管理

5、數(shù)字化分銷管理系統(tǒng)

6、演練：根據(jù)給定報(bào)表制定渠道管理計(jì)劃

第四講 渠道管理實(shí)務(wù)技巧

1、渠道管理的制度與實(shí)施

2、制裁渠道的手段

3、如何防止惡性內(nèi)斗

4、如何防止跨區(qū)域沖突

5、自主營(yíng)銷與渠道營(yíng)銷的統(tǒng)一

6、渠道管理的博弈

7、互動(dòng)：渠道管理模擬游戲

第五講 渠道支持與發(fā)展

1、渠道的發(fā)展階段

2、渠道的客戶服務(wù)管理

3、每個(gè)階段渠道需要的支持

4、渠道需要的培訓(xùn)

5、渠道大會(huì)與客戶年會(huì)

6、榮譽(yù)與實(shí)惠

7、現(xiàn)場(chǎng)演練：假如你給渠道做培訓(xùn)

第六講 如何做一個(gè)優(yōu)秀的渠道管理者

1、渠道眼中的優(yōu)秀銷售

2、幫助渠道獲利

3、推動(dòng)渠道人員走向成功

4、解決渠道困難

四、參觀考察

華為、大亞灣核電、中興通訊公司、騰訊公司、深圳比亞迪公司、深圳高新技術(shù)園區(qū)等企業(yè)選擇性參觀。

五、主講專家

劉  凡  *親和力和實(shí)戰(zhàn)啟迪式的營(yíng)銷專家，曾任金蝶軟件（*）北方區(qū)總經(jīng)理。

崔  偉   曾工作于美國(guó)施樂、美國(guó)戴爾等公司；ASK、愛立信、佳能等公司特聘顧問(wèn)。

王文良  曾擔(dān)任頂新國(guó)際集團(tuán)、現(xiàn)代•華泰汽車集團(tuán)、意大利依爾薩集團(tuán)等世界著名跨國(guó)集團(tuán)銷售總監(jiān)、營(yíng)銷副總職務(wù)。

符國(guó)群  北京光華管理市場(chǎng)營(yíng)銷系主任、教授、博導(dǎo)。

莊志敏  *執(zhí)行營(yíng)銷研究專家，原海爾集團(tuán)營(yíng)銷高級(jí)經(jīng)理。

王榮耀  *最資深的渠道營(yíng)銷專家。*營(yíng)銷*媒體《銷售與市場(chǎng)》雜志培訓(xùn)總監(jiān)。北京特聘教授。主編《*經(jīng)銷商》、《變革時(shí)代的企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理》等著作，編寫《金牌業(yè)務(wù)員》教材一套6本等培訓(xùn)VCD。

（每次培訓(xùn)從以上專家中選配，以實(shí)際通知到會(huì)專家為準(zhǔn)）

六、參加對(duì)象

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、渠道總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。

七、時(shí)間安排及報(bào)到地點(diǎn)

第5期   11月20日至11月24日        地點(diǎn)：深圳市

第6期   12月7日至12月11日         地點(diǎn)：深圳市

會(huì)務(wù)組根據(jù)各單位回傳報(bào)名回執(zhí)表，于開班前一星期用傳真的形式通知報(bào)到地點(diǎn)及注意事項(xiàng)等。

八、費(fèi)用及報(bào)名方法

1．費(fèi)用：參會(huì)人員需交學(xué)費(fèi)2200元，食宿統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理。

2．報(bào)名方法：市海  報(bào)到聯(lián)系人：楊 帆 

●培訓(xùn)是*的總結(jié)   ●培訓(xùn)是*的激勵(lì)   ●培訓(xùn)是*的提升

報(bào)名回執(zhí)表

請(qǐng)將報(bào)名回執(zhí)表填寫清楚后傳真至 

                                            （此表復(fù)印有效）