【市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精英訓(xùn)練營(yíng)】——內(nèi)訓(xùn)方案
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【市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精英訓(xùn)練營(yíng)】——內(nèi)訓(xùn)方案
深圳市商琪管理咨詢(xún)有限公司受四維公司委托提供“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精英訓(xùn)練營(yíng)”方案。整個(gè)訓(xùn)練項(xiàng)目將持續(xù)3天，目標(biāo)是通過(guò)對(duì)市場(chǎng)管理人員進(jìn)行高強(qiáng)度的訓(xùn)練，培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、增強(qiáng)學(xué)員的領(lǐng)導(dǎo)技能，進(jìn)而使四維公司在商戰(zhàn)中爭(zhēng)取優(yōu)秀業(yè)績(jī)！
培訓(xùn)要點(diǎn)：
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)：
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)鏈 Marketing chain
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)鏈
市場(chǎng)工程
2、市場(chǎng)研究與分析 Marketing Research & Ana ysis
公司企業(yè)經(jīng)常面臨的挑戰(zhàn)
市場(chǎng)分析與市場(chǎng)預(yù)測(cè)
– 目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)市場(chǎng)容量
– 市場(chǎng)分析和市場(chǎng)預(yù)測(cè)的理論基礎(chǔ)
– 市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)的特征參數(shù)
競(jìng)爭(zhēng)地位測(cè)定與分析
– 市場(chǎng)地位
– 市場(chǎng)占有率
– BCG圖的指導(dǎo)意義
– 競(jìng)爭(zhēng)地位分析的特征參數(shù)
SWOT 競(jìng)爭(zhēng)分析
3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 Marketing Strategy
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合－4P
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的新發(fā)展－4C/4R
以產(chǎn)品生命周期為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)策略
– 產(chǎn)品策略
– 價(jià)格策略
– 促銷(xiāo)策略
– 渠道策略
以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)策略
– 市場(chǎng)領(lǐng)先者策略
– 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略
4、市場(chǎng)監(jiān)控 Marketing Contro

二、建設(shè)高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

1、組建團(tuán)隊(duì)的基本要素；
2、團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)與外部環(huán)境對(duì)其的影響；
3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的組織保障
4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的心理基礎(chǔ)
5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四種途徑

三、必備專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能
1、客戶的認(rèn)知規(guī)律及購(gòu)買(mǎi)行為
2、客戶需求的深層次挖掘
3、產(chǎn)品介紹及FAB轉(zhuǎn)換
4、客戶作決定的因素
5、客戶滿意度之提升
客戶層級(jí)分析
服務(wù)的特性
企業(yè),客戶及員工之互動(dòng)行銷(xiāo)
提升客戶滿意度之系統(tǒng)建立

四、競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售技巧
1、客戶訪談
2、銷(xiāo)售的理念基礎(chǔ)
3、客戶訪談與溝通
4、客戶分析與銷(xiāo)售策略
5、溝通技巧
溝通的重要性和特性；
溝通的基本功（聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)）；
身體語(yǔ)言溝通；
工作中溝通的流程；
如何與上級(jí)溝通；
如何與同事溝通；
如何與下級(jí)溝通；
如何與顧客溝通；
成功溝通應(yīng)具備的條件；
如何為自己準(zhǔn)備完善的溝通。
五、客戶分析與銷(xiāo)售策略
1、銷(xiāo)售鏈
2、信息收集
基本需求和購(gòu)買(mǎi)環(huán)境
預(yù)算：經(jīng)費(fèi)來(lái)源？預(yù)算是否到位？
參與購(gòu)買(mǎi)者
決策過(guò)程與時(shí)間架構(gòu)
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
3、關(guān)鍵人物分析
培訓(xùn)目的：
建設(shè)高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；高效的管理技能訓(xùn)練；掌握營(yíng)銷(xiāo)人員必備知識(shí)；掌握相應(yīng)的銷(xiāo)售技巧；提高客戶對(duì)銷(xiāo)售的滿意度和信任度；掌握客戶開(kāi)發(fā)及制定銷(xiāo)售策略之方法；科學(xué)時(shí)間管理及領(lǐng)導(dǎo)力塑造的技能技巧。
培訓(xùn)特色：
融銷(xiāo)售理與銷(xiāo)售技巧于一體，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，同時(shí)注重改變銷(xiāo)售管理人員的心智模式，加強(qiáng)銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練，使其自然而技巧性地駕馭銷(xiāo)售全過(guò)程。
培訓(xùn)方法：
1、講授、討論與游戲相結(jié)合；
2、情境教學(xué)、特殊教學(xué)、體驗(yàn)分享；
3、顯示問(wèn)題，教導(dǎo)與引導(dǎo)相結(jié)合；
4、強(qiáng)化培訓(xùn)氣氛與共同參與精神；

培訓(xùn)時(shí)間： 共三天（18小時(shí)）