渠道銷售管理
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成功管理及銷售經銷商網絡方程式
在目前的經濟中，絕大多數生產者并不直接將其產品出售給最終用戶。而是采用大量執(zhí)行不同功能和具有不同名稱的營銷中介機構來完成其市場營銷，因此，營銷渠道的設計、管理和激勵，對于企業(yè)的銷售業(yè)績將起到決定性作用。
“成功管理及銷售經銷商網絡方程式”課程將較系統(tǒng)地分析營銷渠道的設計、管理和激勵，力圖提高渠道銷售代表在開發(fā)市場、管理銷售渠道中，分析問題、解決問題的能力。
課程收益
· 按照市場競爭的需要制定渠道銷售策略，選擇和設計銷售渠道，開發(fā)市場。
· 理性地選擇和運用正確的銷售渠道的管理方法，提高處理、解決問題的能力，使銷售渠道正常運轉。
· 正確對待自己、正確對待銷售渠道，以雙贏的觀點與銷售渠道建立長期合作關系。
· 對銷售渠道實行有效的激勵措施，把握銷售時機，有效地實施銷售活動，并取得階段成果。
· 能排除干擾和阻力，完成銷售策略，取得*成功。
培訓提綱
1． 企業(yè)成功經營銷售管理應有的布局
成功經銷的生存空間
成功經銷的Company Vs. 3Cs原則
營銷戰(zhàn)略及營銷組合的基本布局
經銷商應有的基本概念及理解
2． 企業(yè)經銷渠道經銷商的經營與管理
經銷商的功能及作用
建立經銷商網絡的選擇與決策
渠道經銷商的激勵與配合
對經銷商控制及管理的辦法
3． 企業(yè)成功銷售經銷商的辦法
企業(yè)銷售人員對經銷商的溝通
引導經銷商的方法
如何和經銷商達成共識
如何制約及管理經銷商
4． 企業(yè)對經銷商的輔導及支持
影響經銷商業(yè)績的因素
經銷商的企業(yè)營銷戰(zhàn)略
經銷商的市場競爭優(yōu)勢
經銷業(yè)務環(huán)境的變化因素
*經銷商市場的某些特色
5． 經銷商應如何提升自我的銷售業(yè)績
經銷商的營銷戰(zhàn)略及銷售計劃
經銷商銷售人員素質的重要性
經銷商銷售人員整體水平的提升
經銷商銷售人員的激勵與管理
6. 經銷商的銷售技巧培訓
現代銷售概念及逆向思維法
成功銷售人員需具備的心態(tài)及條件
尋求客戶來源的方法
成功說服及銷售客戶的36招
如何處理客戶的異議及不買的理由
如何促使客戶成交
7．案例探討：
★ 海爾的營銷網絡
★ 通用電器以“實際存貨”系統(tǒng)來支持它的經銷商
★ 美國玩具反斗城的渠道沖突
★ IBM的經銷渠道沖突
★ 經銷商對制造商的反制――沃馬特公司
★ 其他實用案例
8．學員實際工作問題的探討及解答
教學手段
課堂授課，并結合案例研究，模擬演練來加深對主題的掌握。
培訓時間
3天。