顧問式銷售技巧培訓(xùn)

    銷售困惑：我明明很努力的推銷產(chǎn)品，也經(jīng)?？雌饋砗苡邢Ｍ?，但為何最終我仍輸給了對手？

    有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對銷售的體會是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別，但面對那個(gè)人銷售時(shí)，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。
    銷售，就是取得客戶信任的過程。
    銷售，就是不斷了解客戶需求的過程。
    銷售，就是引導(dǎo)客戶，而不是說服客戶的過程。
    銷售，就是幫助客戶解決問題的過程。
    銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對細(xì)節(jié)的把握能力。“大巧若拙”、“大道無形”，只有把技巧內(nèi)化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會到了銷售的真諦。
    本課程將站在銷售人員的角度，按照銷售的步驟，探討相關(guān)技巧，進(jìn)行現(xiàn)場訓(xùn)練。課程將強(qiáng)化“以客戶為中心”的理念、探討顧問式銷售的本質(zhì)，號召銷售人員成為客戶顧問，最終鎖定客戶。

參加對象：
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理及營業(yè)部經(jīng)理等

講師介紹：郝老師
    北京盛世聚才高級講師。曾任青島海信電器北京分公司總經(jīng)理；深圳天音通信公司策劃經(jīng)理、高級培訓(xùn)講師；經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到經(jīng)理、從銷售部到市場部、從管理者到培訓(xùn)師的轉(zhuǎn)變，在工作的十年內(nèi)，足跡遍及各地。他在工作中，不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計(jì)出“本土化”的實(shí)戰(zhàn)課程。接受過系統(tǒng)化的“以學(xué)員為中心”的授課技巧訓(xùn)練，擅長引導(dǎo)式授課方式，把精彩的課程內(nèi)容與高超的授課技巧完美地結(jié)合起來，授課中不單純是“教導(dǎo)”學(xué)員，而是帶動學(xué)員參與到培訓(xùn)中來，在互動中真正“學(xué)會”。

授課風(fēng)格：
    注重學(xué)員的參與及練習(xí),培訓(xùn)方式包括小組討論，角色扮演，案例分析相結(jié)合，針對學(xué)員工作中遇到的實(shí)際問題進(jìn)行答疑式指導(dǎo)。

曾服務(wù)客戶：
天音通信、愛施德通信、深圳金立通信、上海浦銀通信、UT斯達(dá)康、深圳卓望數(shù)碼、美的飲水機(jī)、東風(fēng)柳汽（四省巡回培訓(xùn)）、廣西玉柴機(jī)器、湖南時(shí)代集團(tuán)、湖南珠洲硬質(zhì)合金集團(tuán)、深圳舒達(dá)電梯、廣東華潤涂料、石家莊網(wǎng)通、福州網(wǎng)通、杭州網(wǎng)通、陜西電信、深圳郵政、桂林移動、湖北電信、海南聯(lián)通等。
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課程內(nèi)容：
*單元：客戶分類、需求分析
一、伙伴觀念：以客戶為中心的顧問式銷售
1、顧問式銷售的核心：需求、價(jià)值;
2、客戶的不同分類方法：行業(yè)、大小、區(qū)域等;
3、職位、行業(yè)的客戶需求分析;
4、的三要點(diǎn)：利益、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)；
第二單元：做足準(zhǔn)備、制定策略
二、拜訪準(zhǔn)備：不打無準(zhǔn)備的仗
1、拜訪前的四個(gè)準(zhǔn)備；
2、計(jì)劃與預(yù)測清單，預(yù)估可能結(jié)果；
3、拜訪的策劃：目標(biāo)、策略、辦法等的分析；
4、組織客戶的決策分析與應(yīng)對策略；
第三單元：恰當(dāng)開場、融洽關(guān)系
三、恰當(dāng)開場：展示自我形象，贏得客戶好感
1、靠細(xì)節(jié)展示專業(yè)形象；
2、與客戶溝通的四個(gè)區(qū)域；
3、閑聊中，引到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)上來；
解決問題：
    做好顧問式銷售前，要樹立以客戶為中心的銷售理念，才能更好地體現(xiàn)自己的價(jià)值，為客戶解決問題。在拜訪客戶前，做好準(zhǔn)備，制定策略，并學(xué)會與客戶融洽氣氛的技巧。

第四單元：引導(dǎo)客戶、強(qiáng)調(diào)利益
四、提問引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求
1、傾聽技巧：聽懂對方的話外音；
2、開放問題：引導(dǎo)客戶多說；
3、封閉問題：鎖定客戶需求；
五、正面引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
1、澄清：當(dāng)不了解客戶的意思時(shí)；
2、重復(fù)：當(dāng)明白客戶的意思時(shí)；
3、引申：把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)；
4、概括：和客戶一起總結(jié)概括；
六、反面引導(dǎo)法：暗示客戶解決問題的急迫性
1、專業(yè)提問的技巧：詢問法則；
2、面對不同客戶使用不同問題；
3、必問的幾個(gè)背景問題；
4、介紹方案：呈現(xiàn)方案的“價(jià)值”；
解決問題：
    在和客戶談時(shí)，學(xué)會引導(dǎo)客戶，“問服”客戶，而不是一味的說服。在適當(dāng)時(shí)機(jī)提出成交和處理異議。

第五單元：六種異議、順利處理
七、處理異議：轉(zhuǎn)換客戶的角度
1、客戶產(chǎn)生異議的原因：從你的角度看；
2、異議處理的原則；
3、處理異議的具體方法；

第六單元：價(jià)格談判、達(dá)成交易
八、成交談判：賣出價(jià)值
1、成交時(shí)機(jī)的把握：對方的態(tài)度；
2、常用的成交技巧；
3、價(jià)格談判的要點(diǎn)：報(bào)價(jià)策略、讓步策略；

第七單元：服務(wù)客戶、以客為尊
九、超過期望：進(jìn)行超出客戶希望的服務(wù)
1、銷售人員的角色分析：代表公司；
2、客戶的期望分析，如何才能讓客戶完全滿意；
3、客戶投訴時(shí)，承擔(dān)個(gè)人責(zé)任；
解決問題：
    客戶買的是綜合起來的感覺，而不是簡單的一個(gè)產(chǎn)品，因此要轉(zhuǎn)換對方對價(jià)格的看法，讓客戶看到綜合的價(jià)值，我們才能占主動。做好后續(xù)的服務(wù)，可以增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)，為以后的銷售打下基礎(chǔ)。

主辦單位：北京盛世聚才管理顧問有限公司 
培訓(xùn)費(fèi)用：共1600元人民幣（含培訓(xùn)、資料、茶點(diǎn)、會務(wù)費(fèi)用等）。
課時(shí)安排：2011年5月14日（周六）北京