高績效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)——武漢蓓利斯企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
　　
　　【授課對象】總、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理等營銷中高層管理人員，建議企業(yè)組建高層團(tuán)隊(duì)集體報(bào)名參會，以便迅速形成共識，并保證信息的有效傳達(dá)與對稱
　　
　　【報(bào)名67      【聯(lián) 系 人】鄧?yán)蠋?br /> 　　  咨詢0
　　
　　【溫馨提示】本課程可為企業(yè)提供上門內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，歡迎　　
　　課程背景：
　　
　　在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一二？
　　 1)為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？
　　 2)為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？
　　 3)為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？
　　 4)為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性？
　　 5)企圖心不強(qiáng)，不愿做，不求吃好，只求有飽
　　 6)員工被處罰后總是抱怨：“這個(gè)命令根本不切合實(shí)際”“這事不是我干的”、
　　 7)如何應(yīng)對員工為自己開脫責(zé)任的借口，員工大錯(cuò)不犯小錯(cuò)不斷怎么辦？
　　 8)執(zhí)行力差強(qiáng)人意，計(jì)劃不如變化快
　　 9)人員流失率高，流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇”
　　 10)搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時(shí)有發(fā)生，公說公有理，婆說婆有理
　　 11)合作意識不強(qiáng)，你不理我，我也不理你。
　　
　　
　　
　　培訓(xùn)價(jià)值：
　　
　　如果您的銷售隊(duì)伍中有一個(gè)業(yè)務(wù)員有一個(gè)月不努力，則您將至少損失2000元工資加費(fèi)用，如果您激勵(lì)了您的團(tuán)隊(duì)，多一個(gè)人努力，則您可能多掙20000元。
　　
　　
　　
　　課程目的：
　　
　　 A) 了解銷售主管的角色和職責(zé)。
　　 B) 學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率。
　　 C) 建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績。
　　 D) 如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢?
　　 E) 如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過程?
　　 F) 如何堅(jiān)持正確的價(jià)值導(dǎo)向，杜絕討價(jià)還價(jià)?
　　 G) 如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？
　　 H) 建立成功的銷售隊(duì)伍和*
　　
　　
　　
　　課程特點(diǎn)：
　　
　　現(xiàn)場解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實(shí)際問題，把復(fù)雜的事情簡單化，學(xué)不會不算，順便帶走成套管理辦法
　　
　　課程大綱：
　　
　　*篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:
　　討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆
　　分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
　　       銷售管理者管什么――管人理事
　　       銷售管理者的八大職責(zé)
　　案例研討：這樣的干部如何管？
　　
　　
　　增加目標(biāo)任務(wù)量
　　找事：給他找毛病
　　挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域
　　       創(chuàng)造緊迫感
　　舉例： 理事――“三夠原則” ―――銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換
　　         銷售管理5要素
　　
　　第二篇：業(yè)績才是硬道理---銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
　　分享： 把干毛巾拎出水來
　　討論： 銷售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？
　　        如何瓜分銷售王國？——銷售組織規(guī)劃與設(shè)計(jì)
　　        如何構(gòu)建銷售部組織框架——明確各級人員的位置和隸屬關(guān)系
　　如何構(gòu)建個(gè)人職務(wù)規(guī)范——任職資格崗位職責(zé)任職考評
　　案例：我的“頭”怎么這么多？
　　分享：  業(yè)績改進(jìn)計(jì)劃PIP
　　         利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績；
　　         以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）
　　         善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）
　　
　　第三篇：銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練——成為一個(gè)超級教練――選對人，做對事！
　　案例分析： 小麗的故事
　　分享： 發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊(duì)留住成功的人
　　討論：火眼睛睛識人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥樣的人？
　　案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作
　　范本：職務(wù)說明、任職考評
　　故事：前有標(biāo)兵，后有追兵
　　案例：銷售也可以流水化作業(yè)
　　流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——讓大家行動起來--建立互助與檢查機(jī)制
　　     言傳身教--示范為主
　　     協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察
　　     共同分享--復(fù)制成功
　　武漢企業(yè)內(nèi)訓(xùn) 企業(yè)形象 員工形象 員工心態(tài)調(diào)整 商務(wù)禮儀 武漢銷售培訓(xùn)
　　第四篇：管要管得有理有效----建立銷售支持與管理機(jī)制即時(shí)跟進(jìn)與支持
　　銷售政策的作用――首先是引導(dǎo)，其次才是監(jiān)控
　　 “紅蘿卜”的功效——銷售政策引導(dǎo)人們努力
　　思考：  銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的
　　案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題
　　案例分析與討論：制度監(jiān)控要點(diǎn)
　　                銷售流程有效控制和管理
　　                銷售內(nèi)控和審計(jì)體系 
　　                銷售支持體系的建立
　　       討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法
　　       分析：為什么你要離開我？
　　
　　第五篇：銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵(lì)技巧――錢不是萬能的
　　理想環(huán)境一：八零后，你們都在想什么？
　　案例：我家里有的是錢！
　　人單純了，關(guān)系就簡單了!
　　理想環(huán)境二：你，我，他――為了共同的目標(biāo)而努力
　　引導(dǎo)思路：目標(biāo)會成了叫苦會，抱怨會，討價(jià)還價(jià)會，虛張聲勢會？
　　        如何將公司目標(biāo)分解到個(gè)人？讓員工自愿接受高目標(biāo)？――上下同欲者勝
　　        目標(biāo)如何管控，跟蹤？
　　        銷售周期長，團(tuán)隊(duì)協(xié)作要求高的銷售模式如何進(jìn)行目標(biāo)分解與管控？
　　        在目標(biāo)執(zhí)行過程當(dāng)中管理者的角色與任務(wù)？
　　案例：看看改革的典范――小崗村
　　故事：為信仰而戰(zhàn)
　　
　　理想環(huán)境三：兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎(jiǎng)罰藝術(shù)
　　
　　獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化――把*一口飯留給“前線”
　　案例：感謝他，不僅告訴他!還要告訴大家!!
　　案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
　　
　　理想環(huán)境之四：創(chuàng)造協(xié)作的環(huán)境――為什么會產(chǎn)生“多做多錯(cuò)，少做少錯(cuò)，不做不錯(cuò)？”的思想
　　案例：如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶，危則拼死相救!”
　　
　　武漢企業(yè)內(nèi)訓(xùn) 企業(yè)形象 員工形象 員工心態(tài)調(diào)整 商務(wù)禮儀 武漢銷售培訓(xùn)
　　理想環(huán)境五：除了錢，我還能在這里得到什么？――多說“跟”我上，少說“給”我上
　　案例：“傳”、“幫”、“帶”的開展
　　
　　理想環(huán)境六：讓人們自我督促——批評技巧
　　案例：什么時(shí)候員工會有冤氣？怨氣？賭氣？泄氣？
　　       如何批評才能讓員工心服口服
　　
　　理想環(huán)境七：沒有規(guī)矩，不成方圓――銷售團(tuán)隊(duì)的高壓線
　　重新審視你的團(tuán)隊(duì)：謊報(bào)軍情者，擾亂軍心者，私下分贓， 惡意拜訪等
　　理想環(huán)境之八----家里*
　　案例：銷售團(tuán)隊(duì)辦公室――我們的看板文化
　　 1.感恩墻
　　 2.信息板
　　 3.說理拉事
　　 4.PK墻
　　 5.流程墻
　　 6.業(yè)績墻
　　理想環(huán)境之九 使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂化
　　演練：自我激勵(lì)
　　分享：挑戰(zhàn)激勵(lì)
　　
　　武漢企業(yè)內(nèi)訓(xùn) 企業(yè)形象 員工形象 員工心態(tài)調(diào)整 商務(wù)禮儀 武漢銷售培訓(xùn)
　　第六篇：銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---“沒有錢是萬萬不能的”――銷售績效管理和評估
　　游戲：釘子
　　思考：績效管理三大方面和流程
　　案例：總經(jīng)理的困惑---- 銷售經(jīng)理吃老本?
　　      蛋糕切割的大小不一?
　　      專賣好賣的，犧牲了利潤?
　　      團(tuán)隊(duì)協(xié)作失了效？
　　      老銷售為什么不愿帶新銷售?
　　      請你不要離開我？
　　分享：定量銷售指標(biāo)
　　       銷售的532模型
　　       當(dāng)前績效考評中存在的局限性
　　       有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)
　　       如何有效的控制過程與結(jié)果
　　       三種典型的績效考評模式
　　分享：經(jīng)過各種形式的溝通激勵(lì)
　　       如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）
　　       如何確定關(guān)鍵過程指標(biāo)
　　表格：銷售活動管理報(bào)表
　　       經(jīng)營管理分析會議
　　武漢企業(yè)內(nèi)訓(xùn) 企業(yè)形象 員工形象 員工心態(tài)調(diào)整 商務(wù)禮儀 武漢銷售培訓(xùn)
　　
　　第七篇：刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核
　　討論：純粹薪水制度
　　       純粹傭金制度
　　       薪水加傭金制度
　　       薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度
　　       特別獎(jiǎng)勵(lì)制度
　　案例：傭金計(jì)算方法范本
　　       累進(jìn)比例舉例
　　分享：銷售人員薪酬制度的建立
　　       制度確立原則：一視同仁，無歧視、激勵(lì)性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性
　　       銷售人員薪酬水平確立
　　范本：銷售部分各類考核示范表
　　第八篇：現(xiàn)場模擬——解決實(shí)際問題
　　討論：各個(gè)公司銷售模式、政策
　　介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒
　　練習(xí)：冰海沉船
　　答疑
　　
　　
　　講師介紹：王丹教授
　　
　　歡迎加入BLISS形象設(shè)計(jì)的行列
　　聯(lián)系人：鄧?yán)蠋?br /> 　地址：武漢市武昌區(qū)中南中建廣場C座6-6H