哈嘍大家好，最近有很多小伙伴向我了解：口才招生話術(shù)。今天就把口才招生話術(shù)相關(guān)的幾個(gè)問題都整理出來給大家參考下。分別是：招生技巧之成交話術(shù)借鑒，招生經(jīng)典話術(shù)?。ㄚs緊收藏），職中、技校、中專大專招生方法、技巧，電話招生話術(shù)。，話術(shù)要攻心！招生顧問6種必備話術(shù)，100%提升成交率！??

1.招生技巧之成交話術(shù)借鑒

招生技巧之成交話術(shù)借鑒一、我要考慮考慮（顧客借口說） 回答：顧客先生，太好了。你說要考慮，就表示你有興趣，是不是呢？（是），這么重要的事情，你一定會(huì)很認(rèn)真做出決定的，是吧？（是），你這樣說，該不會(huì)是想躲開我吧？（不是），哦，那我就放心了！既然你有興趣，你又會(huì)認(rèn)真做出決定，而我又是這方面專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你一想到什么問題，我就可以答復(fù)你，這樣夠公平了吧。好，現(xiàn)在請(qǐng)你告訴我，你最想考慮的第一件事是什么？坦白講，是不是錢的問題？二、太貴了（所有顧客都會(huì)說貴，貴是口頭禪）1，價(jià)值法： 讓價(jià)值＞價(jià)格價(jià)值：顧客長(zhǎng)期得到的利益價(jià)格：顧客眼前短期所投資的金額顧客先生，我很高興你能這么關(guān)注價(jià)格。因?yàn)槟鞘俏覀児咀钅芪齽e人的優(yōu)點(diǎn)之一。不知你會(huì)不會(huì)同意，一件產(chǎn)品真正的價(jià)值是它能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢？這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。打個(gè)比方，如果你在荒漠里行走，非?？?，快要危機(jī)到你的生命，而這時(shí)一瓶水一百萬，它能讓你有走回家的力氣。這就是這瓶水的價(jià)值。如果一個(gè)賣水的走過來，一瓶水賣你10塊錢，我保證你不會(huì)討價(jià)還價(jià)，是嗎？現(xiàn)在我們談?wù)劊@個(gè)產(chǎn)品能給你帶來多大的價(jià)值。2，代價(jià)法： 告訴顧客，不買的代價(jià)>價(jià)格顧客先生，讓我給你說明下，你只是一時(shí)在意這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，也就是在你買的時(shí)候。但是在你產(chǎn)品的使用期間，你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。難道你不同意，寧可投資的比計(jì)劃多一點(diǎn)，也不愿意投資的比你到后來應(yīng)該投資的少呢？你知道，使用次級(jí)品，到頭來，你會(huì)為次級(jí)品付出更昂貴的代價(jià)。你想，省一點(diǎn)小錢和長(zhǎng)期省下許多的冤枉錢，你更愿意哪個(gè)呢？3，品質(zhì)法：①， 顧客先生，我完全同意你的意見，我想你一定聽過好貨不便宜，便宜沒好貨的道理吧？身為一家培訓(xùn)學(xué)校，我們面臨一個(gè)抉擇，我們可以用最低的價(jià)格來設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，使它功能最低，把你的要求做到最好的程度，所以產(chǎn)品會(huì)貴一點(diǎn)點(diǎn)。但是所投資的錢，分?jǐn)偟揭惠呑拥氖褂脮r(shí)間上，你每天的收益是不可計(jì)量的。所以顧客，如果我認(rèn)為你應(yīng)該一開始就使用最好的產(chǎn)品，否則到頭來，你會(huì)為那種次級(jí)品付出更大的代價(jià)，不是嗎？為什么不在一開始就用最好的呢？②，顧客先生，大多數(shù)人，包括你我，都很清楚的了解好東西不便宜，而便宜沒好貨?？蛻羰裁礀|西都可以提，大多數(shù)人都會(huì)忘記價(jià)格，然后他們絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)。為價(jià)格解釋是一時(shí)的，為品質(zhì)解釋卻是一輩子的，你說是嗎？你只是在買的時(shí)候在乎價(jià)格，買回去之后在乎的卻是品質(zhì)。如果品質(zhì)有問題，你會(huì)在乎很長(zhǎng)一段時(shí)間，你說是嗎？③，顧客先生，你也知道，在以前，我們公司就做出了一個(gè)決策，我們認(rèn)為一時(shí)為價(jià)格作解釋是很容易的，然而到時(shí)候?yàn)槠焚|(zhì)道歉確實(shí)很難的，是永久的。你應(yīng)該為我們的決策感到高興才對(duì)啊，你愿意我們一時(shí)為你解釋價(jià)格，還是到時(shí)候?yàn)槟愕狼钙焚|(zhì)呢？④，顧客先生，我們公司產(chǎn)品相比確實(shí)貴了點(diǎn)，這正是我們自豪的地方，因?yàn)橹挥凶詈玫墓?，才能買到最好的產(chǎn)品，只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價(jià)格，你說是嗎？也只有最好的公司才能擁有我這樣的人才，我以代表市場(chǎng)上最好的公司為榮為傲。你我都知道一分錢一分貨。其實(shí)最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的，因?yàn)榈谝淮尉桶褨|西買對(duì)了，為什么要買那種勉強(qiáng)過得去的產(chǎn)品呢。如果長(zhǎng)期使用的話，好東西的使用成本才是最低的，因?yàn)槟阗I以后不必再為它付其他的錢了。4，分解法：比如，你今天問我多少錢，回答：“一萬”，結(jié)果你說太貴了。我第一句話就要問“你認(rèn)為貴多少呢？”，你說，貴2000，外面才賣8000，然后問顧客，你知道我們產(chǎn)品能使用多長(zhǎng)時(shí)間嗎？20年，那么每年貴100，再除以52，然后以5天上班制來說，每天只貴4毛錢，即以每天貴4毛錢的價(jià)格，買到最好的產(chǎn)品。5，稍降一點(diǎn)：顧客先生，如果價(jià)格能稍降一點(diǎn)，你今天能確定買嗎？如果不能，就別廢話了6，思考法：顧客先生，你說我們的價(jià)格貴，你主要是拿它跟什么做對(duì)比的呢？為什么會(huì)有這樣的差別呢？三、別家更便宜顧客先生，你說的可能沒錯(cuò)，你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品。在現(xiàn)代社會(huì)中，我們都希望以最小的錢，買到最大的效果，不是嗎？（是），同時(shí)，我們也常聽到一個(gè)事實(shí)，就是買最便宜的產(chǎn)品，往往達(dá)不到最好的效果。許多人在購買產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)以三件事作為評(píng)估：最好的品質(zhì)、最佳的服務(wù)、最低的價(jià)格。對(duì)吧？（是），到目前為止，我還沒有發(fā)現(xiàn)任何一家公司能給顧客同時(shí)提供這三個(gè)條件，因?yàn)槲覀兌悸犝f，好貨往往不便宜。你說是嗎？所以我很好奇，為了你能長(zhǎng)期使用這個(gè)產(chǎn)品，這三個(gè)條件中，哪個(gè)條件是你可以放棄的，是最好的品質(zhì)？還是最佳的服務(wù)？還是最低的價(jià)格？（顧客肯定說最低的價(jià)格）四、超出預(yù)算顧客先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，作為一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤目的的重要工具，是嗎？（是），但是為了達(dá)成結(jié)果，工具本身就應(yīng)該帶有彈性，你說是吧？假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品，能帶給貴公司長(zhǎng)期利潤和競(jìng)爭(zhēng)力，身為企業(yè)決策者，你是讓預(yù)算左右你，還是你主控預(yù)算呢？五、我很滿意我目前使用的產(chǎn)品請(qǐng)問，你要買我C產(chǎn)品嗎？ 不要了為什么？ 我有B了你使用B多長(zhǎng)時(shí)間了？ 三年了很滿意嗎？ 很滿意使用B之前用什么呢？ 用A呀三年前從A轉(zhuǎn)向B時(shí)，你考慮了什么好處 考慮了1.2.3之后你得到了這些好處了嗎？ 得到了，得到了你真的很滿意嗎？ 真的告訴我，既然三年前，你做出了從A轉(zhuǎn)向B的決定，并且很滿意自己做的考慮，那么現(xiàn)在你為什么又否定一個(gè)和當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)出現(xiàn)在你面前呢？當(dāng)初的考慮帶給了你更多好處，為什么現(xiàn)在你不再做出一次這樣的決定呢？六、到╳ ╳時(shí)我再買╳ ╳時(shí)你真的會(huì)買嗎？ （會(huì)）那告訴我，現(xiàn)在買跟那時(shí)買有什么差別 （。。。。。。）你知道現(xiàn)在買的好處嗎，現(xiàn)在買，╳ ╳個(gè)月后，節(jié)省多少錢（或賺多少）我再給你計(jì)算，╳ ╳月后買，損失多少七、我要問某某某顧客先生，如果不問別人，你自己就可以做決定的話，你會(huì)買嗎？ （會(huì)）換句話說，你認(rèn)可我們的產(chǎn)品 了？ （是的）那你會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？ （是的）也許是多余的，但允許我再問幾句，你對(duì)我們的品質(zhì)還有問題嗎？ （沒有）對(duì)服務(wù)還有問題嗎？ （沒）對(duì)價(jià)格還有問題嗎？ （沒）對(duì)我們公司還有問題嗎？ （沒）對(duì)我個(gè)人還有問題嗎？ （沒）太好了，接下來，我們什么時(shí)候可以與某某某見面 ?八、經(jīng)濟(jì)不景氣顧客先生，多年前，我學(xué)到一個(gè)真理，當(dāng)別人賣出的時(shí)候，成功者買進(jìn)。當(dāng)別人買進(jìn)時(shí)，成功者賣出。最近有很多人說市場(chǎng)不景氣，但是在我們公司，我們絕不會(huì)讓不景氣困擾我們，你知道為什么嗎？因?yàn)榻裉旌芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候，建立起他們的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄冏龀隽速徺I的決定而獲得成功，當(dāng)然他們也必須做出這樣的決定。顧客先生，你今天就有同樣的機(jī)會(huì)，可以做出同樣的決定啊。九、不愿意跟陌生人做生意我知道你的意思，并非常理解。同時(shí)你知道嗎，當(dāng)我走進(jìn)這扇門的時(shí)候，我們就已經(jīng)不是陌生人了，不是嗎？十、不買就是不買顧客先生，我相信市場(chǎng)上有許多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。經(jīng)常有很多人向您推銷許多產(chǎn)品，是嗎？（是），而您可以對(duì)任何一個(gè)推銷員說不，對(duì)不對(duì)？（是）。身為一個(gè)專業(yè)的業(yè)務(wù)員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有一個(gè)人可以向我說不，他們是在對(duì)自己說不（對(duì)自己的未來，健康，工作效率…與產(chǎn)品有關(guān)的都可以），而我怎么能夠讓顧客，因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題，對(duì)他們自己說不呢？如果你們是我，你們?nèi)绦膯幔?/p>

2.招生經(jīng)典話術(shù)?。ㄚs緊收藏）

在線咨詢“哎呀，我們家孩子還太小，現(xiàn)在還不想學(xué)。”“不行，太忙了，沒有時(shí)間！”“我做不了主，回去和孩子的媽媽再商量商量?！薄遣皇墙?jīng)常聽到家長(zhǎng)用這些話拒絕您呢？今天就和大家分享幾句經(jīng)典話術(shù)，幫您靈活應(yīng)對(duì)家長(zhǎng)的拒絕?！ぁ昂⒆犹。€不太想學(xué)”話術(shù)1：就因?yàn)楹⒆犹?，所以不能都聽孩子的小孩子生病了，不喜歡吃藥打針，因?yàn)樗幪嗖缓贸?、打針?huì)痛，所以聽從小孩子的話不吃藥、不打針讓他病情惡化，可能嗎？不可能，因?yàn)闆]有這樣的父母。小孩子不喜歡穿衣服，不喜歡上廁所，父母就真的聽孩子的話，由著孩子嗎？肯定不可能。話術(shù)2：培養(yǎng)孩子養(yǎng)成好習(xí)慣家長(zhǎng)您覺得孩子太小了，不需要學(xué)，那他在家做什么？我想是在家無所事事，什么都學(xué)不會(huì)吧。為什么要讓孩子過來咱們機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，就是為了能讓孩子養(yǎng)成好的習(xí)慣，同時(shí)也培養(yǎng)了一些可貴的品質(zhì)。話術(shù)3：激起父母的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)孩子未來成為什么樣的人，和我們父母的教育意識(shí)有直接關(guān)系。孩子的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是父母的競(jìng)爭(zhēng)，父母的意識(shí)決定了孩子的未來?！ぁ疤?，沒有時(shí)間”話術(shù)1：順著家長(zhǎng)的意思往下接，夸贊他因出色而忙家長(zhǎng)我知道您非常忙，一看就知道您是事業(yè)型的人，工作一定很出色。我今天給您發(fā)邀請(qǐng)函就是想讓您提前安排一下時(shí)間，一個(gè)小時(shí)是肯定能抽出來的。參加這個(gè)活動(dòng)，無論是孩子還是您都會(huì)很有收獲的。話術(shù)2：正是因?yàn)槊?，所以要多陪陪孩子家長(zhǎng)您想過沒有，我們忙來忙去不就是為了孩子嗎？我們確實(shí)很忙，我覺得有的時(shí)候應(yīng)該抽出時(shí)間多陪陪孩子。這次活動(dòng)就是讓家長(zhǎng)和孩子都參與的活動(dòng)，給孩子一次鍛煉和展示的機(jī)會(huì)，給自己一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，這樣的人生才會(huì)更精彩！您說呢？話術(shù)3：時(shí)間不長(zhǎng)，擠一擠總會(huì)有的家長(zhǎng)您不覺得，時(shí)間是海綿里的水，擠一擠就會(huì)有。時(shí)間是需要管理的，只要我們合理安排時(shí)間，這一個(gè)小時(shí)總會(huì)有的?！ぁ白霾涣酥?，回家和孩子的媽媽商量商量”話術(shù)1：平均一天幾塊錢，一家之主怎么做不了主？請(qǐng)問您請(qǐng)過同事吃飯嗎？肯定有嘛！您有打電話問過孩子?jì)寢寙?？沒有吧。一家之主平均一天幾塊錢這點(diǎn)主還做不了，不要開玩笑了嘛。話術(shù)2：這是好事，媽媽不可能會(huì)反對(duì)都是為了孩子好。您給孩子報(bào)名是想讓孩子接受最好的教育，讓孩子成為優(yōu)秀的人，這是您的心愿，也是媽媽的心愿。所以媽媽怎么會(huì)反對(duì)呢？學(xué)會(huì)這幾招，更重要的是根據(jù)不同的家長(zhǎng)靈活運(yùn)用。還有最重要的一點(diǎn)是，溝通時(shí)別忘了微笑哦~日常教務(wù)工作繁瑣，處理效率太低？財(cái)務(wù)報(bào)表制作難，紙質(zhì)統(tǒng)計(jì)很麻煩？各類家長(zhǎng)問題多，家校溝通太費(fèi)勁？家長(zhǎng)上門率低，機(jī)構(gòu)招生營銷難？...借助工具，便能讓機(jī)構(gòu)的運(yùn)營效能得到本質(zhì)性的突破。益課星球教培管理系統(tǒng)由電腦端、手機(jī)端、微信端構(gòu)成，通過教務(wù)管理、財(cái)務(wù)中心、營銷中心、家?；?dòng)等功能板塊，有效提高機(jī)構(gòu)的運(yùn)營效率，降低人力時(shí)間成本。>>>申請(qǐng)免費(fèi)試用益課星球管理系統(tǒng)更多教育機(jī)構(gòu)運(yùn)營干貨，可以關(guān)注公眾號(hào)“益課中心”；

3.職中、技校、中專大專招生方法、技巧，電話招生話術(shù)。

去年暑假，有個(gè)做話務(wù)組招生的兄弟，大三的，招了20個(gè)話務(wù)員，這些話務(wù)員也是在校生，供吃住，給他們開底薪拿提成。第20天的時(shí)候，給我開了個(gè)視頻。我說效果怎么樣？他說開支太大了，再不出單，要裁員了。怎么裁？就是隨便找個(gè)理由，把員工趕走了，干不滿一個(gè)月，也就不用給底薪了。不出單就找理由把員工趕走，也就是很多人，做話務(wù)組招生賺錢的秘籍了。準(zhǔn)備前期，期望老高了，照他的說法，這個(gè)暑假，賺10幾萬沒問題，他也可以像很多學(xué)長(zhǎng)一樣，沒畢業(yè)就可以開車回家了。前期的所有準(zhǔn)備工作，投入8萬左右，現(xiàn)在的情況來看，要欠債無疑了。看著他眼睛砸吧砸吧要哭的樣子，壓力也是大，他主要說服的是家長(zhǎng)，然后盡量要到學(xué)生的聯(lián)系方式。我給他策劃了一個(gè)跟家長(zhǎng)溝通的框架：話務(wù)組或者家訪的成交核心。1、先引導(dǎo)家長(zhǎng)得出自己的標(biāo)準(zhǔn)，不暴露你招生的學(xué)校。招生老師：家長(zhǎng)，你覺得什么樣的學(xué)校是一個(gè)好學(xué)校？一般家長(zhǎng)而言，會(huì)回答：師資力量招生老師：就是師資強(qiáng)了，老師也負(fù)責(zé)了，對(duì)不對(duì)？招生老師：但這不是一個(gè)好學(xué)校的全部標(biāo)準(zhǔn)，你覺得還有嗎家長(zhǎng)？招生老師：教師負(fù)責(zé)了，但是交的都是理論知識(shí)，還需要與實(shí)踐結(jié)合，你覺得還差什么？家長(zhǎng)回答：實(shí)訓(xùn)設(shè)備。招生老師：孩子將來走出社會(huì)，有技術(shù)又有理論，是不是就能拿到很高的工資了？家長(zhǎng)：應(yīng)該是的。招生老師：還需要學(xué)會(huì)做人，要在社會(huì)上獨(dú)立，還需要口才，對(duì)不對(duì)？招生老師：我們學(xué)校每周六晚上，第一節(jié)課，就是讓學(xué)生站在講臺(tái)上演講。暴露目標(biāo)：家長(zhǎng)，其實(shí)我們是xx學(xué)校的老師。招生老師：你現(xiàn)在知道了哪幾所學(xué)校，他們有沒有符合這些標(biāo)準(zhǔn)？招生老師：只有我們學(xué)校符合，對(duì)不對(duì)？這也是解除競(jìng)爭(zhēng)的一種方法，家長(zhǎng)感興趣了，就能加上聯(lián)系方式，推進(jìn)信任了，其他人再打電話進(jìn)來，介紹學(xué)校就很難了。如果環(huán)境很差，先打個(gè)預(yù)防針，我們學(xué)校不如其他學(xué)校環(huán)境好，只因?yàn)槲覀儼奄Y金都放在購買實(shí)訓(xùn)設(shè)備和聘請(qǐng)高質(zhì)量教師上。2、招生找客戶，找有錢人家庭，我要來自農(nóng)村，但事實(shí)上就是如此，道理很扎心。困難家庭跟風(fēng)盲目，一般看有錢人家的選擇作為標(biāo)準(zhǔn)，把富人作為標(biāo)桿，一般困難家庭思維閉塞，而且有錢的人能聽懂說服流程。總之，有錢人家庭有主見，困難人家跟風(fēng)，同一個(gè)村子，說服有錢人家的孩子來上學(xué)了，你再去困難點(diǎn)的家庭說服那些家長(zhǎng)，就容易形成裂變了。3、團(tuán)隊(duì)管理標(biāo)桿代理，標(biāo)桿員工，培養(yǎng)成交冠軍，形成領(lǐng)頭羊，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的氛圍就起來了，帶團(tuán)隊(duì)，積極性非常重要。燈塔效應(yīng)絕大數(shù)是迷茫的，黑夜中看見的燈塔，就是希望之光，這是所有人的特點(diǎn)。把自己包裝成燈塔之光，領(lǐng)袖之光，這是社會(huì)規(guī)律。在某時(shí)某刻，你感覺某個(gè)人有前途，這個(gè)人就在發(fā)光。頹廢的人是沒有人跟隨的，帶團(tuán)隊(duì)的，做生意的，最忌諱把不順利表現(xiàn)出來。 比如，投資人看人的時(shí)候，肯定是選擇積極向上的。所以就有一種說法叫做運(yùn)氣好。招生筆記，8年打磨，3年整理，看我主頁領(lǐng)取。

4.話術(shù)要攻心！招生顧問6種必備話術(shù)，100%提升成交率！

在營銷市場(chǎng)下，家長(zhǎng)自然每天會(huì)接受迎面撲來的各種培訓(xùn)班廣告的邀約，自然而然在心中會(huì)建立起強(qiáng)烈的防衛(wèi)心理。因此作為課程顧問，在與客戶家長(zhǎng)進(jìn)行溝通時(shí)，面對(duì)家長(zhǎng)的拒絕或回避，如何突破家長(zhǎng)防衛(wèi)心理，取得信任，是咨詢師應(yīng)具備的基礎(chǔ)話術(shù)能力。對(duì)于家長(zhǎng)而言，不愿意留自己的電話，或拿孩子不愿意學(xué)、沒時(shí)間學(xué)做擋箭牌來拒絕招生顧問的各種邀約十分普遍，面對(duì)這種情況，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)呢? 下面我和大家分享幾個(gè)重要的技巧：一、10秒內(nèi)找到共同點(diǎn)共同點(diǎn)是人們溝通交流的基礎(chǔ)。在相同的興趣、愛好上人們的話題就會(huì)非常輕松自如，而且談興也會(huì)大發(fā)，彼此之間的距離更加接近，銷售就容易成功。人與人之間的共同點(diǎn)是非常多的，只要細(xì)心總能找到共同點(diǎn)。1、察言觀色尋找共同點(diǎn)。一個(gè)人的心理狀態(tài)、精神追求、生活愛好等都或多或少地要在他們的表情、服飾、談吐、舉止等方面有所表現(xiàn)。只要多觀察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)。2、以話試探尋找共同點(diǎn)。比如老鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友、同行、同樣的愛好等都是雙方共同拉近的最好的紐帶。3、善于通過其他渠道。比如聽人介紹等方式發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)。二、課程多熟悉一點(diǎn)充分熟悉自己的課程，才能應(yīng)對(duì)自如。試想如果對(duì)自己的課程都不熟悉也沒有信心，你怎能把課程銷售出去呢？不光要熟悉自己的課程，同行業(yè)別人家的課程、相關(guān)聯(lián)課程都要熟悉，這樣才能更好的為顧客服務(wù)，贏得顧客的信賴。例如：顧客要買家具，而你只是賣床單的，如果你對(duì)家具也了如指掌，那么你就可以根據(jù)對(duì)方購買的家具推薦恰當(dāng)?shù)拇矇|，或是推薦自己的床墊再建議對(duì)方配什么樣的家具，顧客自然會(huì)更信賴你。三、多了解對(duì)方需求點(diǎn)現(xiàn)在教育市場(chǎng)里的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)像雨后春筍似的，怎么讓學(xué)生家長(zhǎng)更傾心、選擇你的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)？就要學(xué)會(huì)在眼花繚亂中準(zhǔn)確的找出家長(zhǎng)的潛在需求，找準(zhǔn)需求才能找到攻單的突破口。一般來說，可以把家長(zhǎng)的消費(fèi)需求分為兩種：1、顯性需求，這類家長(zhǎng)往往很清楚的知道自己需要給孩子提供什么樣的課程，需要上什么樣的學(xué)校，讓孩子形成什么樣的學(xué)習(xí)習(xí)慣。面對(duì)這類家長(zhǎng)，咨詢師們直接提供給他們所需要的項(xiàng)目即可。2、潛在需求的家長(zhǎng)，這類家長(zhǎng)很多時(shí)候?qū)⒆右獔?bào)什么樣的學(xué)校和選擇什么樣的課程都是一個(gè)模糊的概念，不能真正的說出自己的需求，咨詢師遇到這樣的家長(zhǎng)工作是最難進(jìn)行的。深度挖掘家長(zhǎng)潛在需求最有效的方式就是詢問。咨詢師可借助有效地提出問題，刺激家長(zhǎng)的心理狀態(tài)，從而將潛在需求，逐步從口中說出。詢問法里面包括這幾種具體的方式：狀況詢問法、問題詢問法、暗示詢問法，通過有效的詢問，掌握家長(zhǎng)的潛在需求。四、多向顧客介紹賣點(diǎn)也許你向家長(zhǎng)推薦的所有賣點(diǎn)都不是他真正的需求點(diǎn)，所以你要盡量多的介紹你的賣點(diǎn)，說不定下一個(gè)賣點(diǎn)就是他的需求點(diǎn)了。五、保留一個(gè)壓軸點(diǎn)也許你向家長(zhǎng)推薦的所有賣點(diǎn)都不是他真正的需求點(diǎn)，所以你要盡量多的介紹你的賣點(diǎn)，說不定下一個(gè)賣點(diǎn)就是他的需求點(diǎn)了。保留一個(gè)壓軸點(diǎn)是最后的銷售攻關(guān)策略。在家長(zhǎng)最后即將成交但還在猶豫時(shí)，你再向家長(zhǎng)推薦一個(gè)壓軸方案往往能起到“臨門一腳”的作用。公布價(jià)格的策略一般都是“漢堡策略”。即一開始先推薦一些真正的賣點(diǎn)，再公布價(jià)格。最后商談階段，在價(jià)格基礎(chǔ)上增加一個(gè)賣點(diǎn)，讓家長(zhǎng)有超值的感受。六、贊美真誠多一點(diǎn)贊美是永恒的不花錢的禮物，但要保持一顆真誠的心！誠信永遠(yuǎn)是銷售之本！小結(jié)：有句話說的是“除了銷售，其他一切都是成本！”，這是非常有道理的，為什么銷售口才如此重要？就是因?yàn)樵谂c家長(zhǎng)面談的時(shí)候，我們的談話技巧、銷售技巧都是關(guān)系談單成功與否的重要因素。很多教育機(jī)構(gòu)的課程顧問都在說行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大，銷售課程難、招生也難，其實(shí)并不然，問題在于你的話術(shù)有沒有真正抵達(dá)客戶的心里！關(guān)注“”微信公眾號(hào)，后臺(tái)回復(fù)“666”，您將獲取師資薪酬體系大禮包！更多教培行業(yè)最新資訊、政策解讀及辦學(xué)干貨敬請(qǐng)關(guān)注~ (二維碼自動(dòng)識(shí)別)

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